培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
1.適用人員：
一線銷售人員, 包括銷售主管、銷售專員、客戶代表、業(yè)務員等
2.適用銷售模式：
（主動銷售）需上門走訪客戶；面向工廠、公司、企業(yè)客戶及
經(jīng)銷商、
渠道銷售
課程收益:
課程目標:
1.引導和訓練普通銷售員向銷售專業(yè)人士轉(zhuǎn)變
2.縮短銷售人員成長時間，節(jié)省企業(yè)培養(yǎng)成本
3.半年顯著提升銷售業(yè)績10-20%, 新客戶開拓數(shù)量增加15%-25%
4.重塑銷售理念、系統(tǒng)掌握顧問式銷售實戰(zhàn)技巧、銷售方法和策略
5.銷售員信心、心態(tài)、技能及素質(zhì)全面提升
課程優(yōu)勢：
1.可結合企業(yè)內(nèi)部案例教學
2.以實戰(zhàn)為主：所學能用、所用有效
3.完整的銷售理念、銷售結構和知識體系
4.培訓后跟蹤落實實施體系，保證培訓效果及執(zhí)行到位
課程大綱:
第一篇 銷售理念篇
第一課 銷售理念、信心及職業(yè)心態(tài)塑造
1. 銷售理念決定銷售高度
2. 銷售信心及職業(yè)心態(tài)塑造
第二課 什么是專業(yè)（顧問式）銷售
1. 專業(yè)（顧問式）銷售的核心思想
2. 系統(tǒng)化、結構化及數(shù)據(jù)化思維方法
3. 如何學習成為專業(yè)（顧問式）銷售
第二篇 銷售實戰(zhàn)篇（★課程重點）
——專業(yè)（顧問式）銷售實戰(zhàn)技能訓練
第三課 新客戶開拓
1. 如何辨別目標市場
2. 尋找潛在新客戶途徑
3. 制訂潛在客戶清單
第四課 電話溝通技巧
1. 電話銷售基本技巧
2. 如何解決障礙，預約潛在客戶達成見面
第五課 銷售成交方法與策略 （★重點）
1. 銷售員專業(yè)拜訪準備之道
2. 如何挖掘客戶潛在需求（SPIN）
3. 工業(yè)品銷售特點分析
4. 經(jīng)銷商銷售與渠道管理核心
5. 如何做產(chǎn)品及服務演示
6. 解決客戶異議的10種方法和策略
7. 說服客戶的10種方法和策略
8. 主動成交(拿訂單)的10種方法和策略（★重點）
第六課 客戶關系維護
1. 維護及提升客戶關系方法(客戶ABC分級管理)
2. 戰(zhàn)略客戶關系維護方法和策略
3. 處理客戶投訴的方法和技巧
第七課
專業(yè)銷售工具應用
1. SMART 銷售目標制訂工具
2. 銷售漏斗 潛在客戶收集工具
3. FAB 產(chǎn)品展示工具
4. SPIN 客戶需求挖掘工具（★重點）
5. 麥凱66表格 客戶人際關系管理工具
6. CRM 客戶關系管理工具
7. 數(shù)字 數(shù)字工具在銷售中應用
8. LSCPA 處理客戶抱怨工具
9. USP 企業(yè)獨特賣點工具
10. 時間 時間管理四象限工具
11. 其它工具介紹
第八課 銷售難點問題分享與討論
1. 客戶反饋價格過高的10種處理方法（★重點）
2. 客戶反饋暫時不需要的處理方法
3. 客戶反饋已經(jīng)有合作伙伴的處理辦法
4. 客戶尋求賬期的處理辦法
5. 其它客戶常見棘手要求應對辦法
...... ......
第三篇 銷售提升篇
第九課 完整銷售知識體系及應用
1. 行業(yè)知識在銷售中的運用
2. 營銷及銷售知識在銷售中運用
3. 法律、財務、經(jīng)濟知識在銷售中運用
4. 談判、心理學、溝通在銷售中應用
5. 管理及領導力知識
第十課 銷售人員綜合素養(yǎng)提升及自我修煉
1. 銷售人員精神狀態(tài)塑造
2. 銷售人員形象塑造及商務禮儀
3. 專業(yè)銷售談判策略及技巧
4. 銷售人員溝通、興趣及人脈拓展等自我修煉
第十一 銷售高手心得分享
1. 董明珠 渠道管理思想
2. 原一平、杰拉德等直銷高手心得
第十二課 行動
1. 如何客服懶惰及拖拉問題
2. 執(zhí)行力探討、執(zhí)行輔助工具和方法
3. 如何保證培訓后續(xù)執(zhí)行及效果
4. 立即行動
培訓師介紹：
授課課程
《專業(yè)化(銷售)的十二堂課》
授課經(jīng)驗
向廣深多家實業(yè)企業(yè)提供內(nèi)訓服務
深圳大學自考本科《銷售管理專業(yè)》講師
職業(yè)背景
理工科 本科學歷 34歲
9年豐富銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
全球500強(汽車零部件)ZF公司華南區(qū) 銷售經(jīng)理
全球500強如3M、DUPONT國內(nèi)最大經(jīng)銷商 營銷經(jīng)理及總經(jīng)理助理
接受過多家全球知名500強企業(yè)系統(tǒng)化和專業(yè)化銷售培訓包括(內(nèi)訓:ZF、博世、3M、杜邦等)及
(外部培訓: 阿里巴巴、蘋果、可口可樂、沃爾瑪?shù)?
精通
顧問式銷售、渠道及大客戶銷售 精通汽車零部件行業(yè)銷售模式
豐富營銷管理實操經(jīng)驗
豐富公司運營管理經(jīng)驗;包括公司制度化、流程化、及標準化實施及供應鏈管理等
研究領域
銷售實戰(zhàn)技能訓練
彼得 德魯克管理思想在管理中應用
菲利普 科特勒全面營銷思想在構建營銷體系中應用
授課風格
偏重實戰(zhàn)；結構化和系統(tǒng)化思維；邏輯性強；深入淺出；銷售理念和實戰(zhàn)并舉
結合客戶行業(yè),通過案例、角色演練等等讓學員掌握銷售核心實操技能
管理、營銷及銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識豐富
課后培訓執(zhí)行和實施體系保證培訓執(zhí)行效果