培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
客戶經(jīng)理、 高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品
行銷經(jīng)理、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理
課程收益:
認(rèn)知客戶
關(guān)系的定義與內(nèi)涵；
了解一名合格公關(guān)人所應(yīng)具備的素質(zhì)；
掌握客戶關(guān)系發(fā)展模型及拓展方法，能進(jìn)行初級(jí)的客戶關(guān)系拓展；
熟悉公司在客戶關(guān)系拓展方面的資源支持；
從客戶的戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)出發(fā)，通過決策模式、決策鏈，進(jìn)行客戶的系統(tǒng)分析；
依據(jù)公司的年度目標(biāo)、中長(zhǎng)期目標(biāo)以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀，進(jìn)行客戶關(guān)系規(guī)劃；
應(yīng)用客戶關(guān)系拓展方法，實(shí)施客戶關(guān)系拓展。
學(xué)習(xí)“解讀客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配
提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞公司價(jià)值的能力；
識(shí)別客戶需求，提高與高層客戶的對(duì)話能力
課程大綱:
第一部分 、理解客戶關(guān)系管理及規(guī)劃
正確理解關(guān)系和客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的內(nèi)容和價(jià)值
客戶關(guān)系管理整體方法論
客戶關(guān)系規(guī)劃思路
客戶關(guān)系規(guī)劃3P原則
客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作和路標(biāo)
第二部分、客戶關(guān)系分析
解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
解讀客戶的組織架構(gòu)
解讀客戶關(guān)鍵職位的KPI
了解關(guān)鍵職位KPI的權(quán)重
解讀客戶的投資計(jì)劃
解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系
解讀客戶對(duì)供應(yīng)商的要求
客戶痛點(diǎn)分析
解讀客戶的成功要素
客戶戰(zhàn)略匹配
第三部分、客戶關(guān)系平臺(tái)建立
客戶關(guān)系的發(fā)展模型
客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式
組織權(quán)力地圖分析
客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
客戶關(guān)系管理（決策模式）
客戶公關(guān)目標(biāo)
客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型
合作伙伴建立途徑
客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為
第四部分、發(fā)展教練
“誰(shuí)”可以成為教練
客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系
發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）
發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度）
發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）
發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象 ）
發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展）
第五部分、客戶關(guān)系管理流程
現(xiàn)狀評(píng)估
目標(biāo)規(guī)劃
監(jiān)控執(zhí)行
考核改進(jìn)
能力建設(shè)
第六部分、客戶關(guān)系管理工具
客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估表
客戶關(guān)系檔案
客戶關(guān)系管理提升計(jì)劃書
客戶關(guān)系管理日常行動(dòng)表
組織權(quán)力地圖
客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖
第七部分、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵
業(yè)務(wù)流程
普遍客戶關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程
組織型客戶關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程
客戶公司考察接待策劃的運(yùn)作流程
會(huì)展管理的運(yùn)作流程
第八部分、客戶關(guān)系拓展方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
組織客戶關(guān)系拓展方法
組織客戶關(guān)系的4個(gè)層次
組織客戶關(guān)系拓展常見問題
普遍客戶關(guān)系拓展方法
普遍客戶關(guān)系提升常見措施
關(guān)鍵
營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估
培訓(xùn)師介紹：
陳煒然 武漢大學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士
專業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，
華為工作15年，經(jīng)歷過產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理、總工等多個(gè)角色工作，13年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營(yíng)銷工作經(jīng)歷，從事過業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線工作，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于大客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷，長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)工作，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫過《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專注于營(yíng)銷創(chuàng)新研究，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷具有獨(dú)到的見解，發(fā)表多篇營(yíng)銷創(chuàng)新及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營(yíng)銷”概念，對(duì)新型社會(huì)媒體及社區(qū)營(yíng)銷具有深入的研究。
咨詢背景：作為高級(jí)營(yíng)銷專家參與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)咨詢工作，參與過電信政企客戶營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、資費(fèi)套餐營(yíng)銷、3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢，與運(yùn)營(yíng)商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項(xiàng)目。
培訓(xùn)背景：作為企業(yè)高級(jí)講師長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作，主講《客戶關(guān)系規(guī)劃及拓展》、《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《市場(chǎng)規(guī)劃及策略》等課程。