培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu) 門(mén)店人員
課程收益:
掌握門(mén)店產(chǎn)品的組合策略與新產(chǎn)品推廣技巧；
通過(guò)門(mén)店外的攔截活動(dòng)與店內(nèi)陳列留住顧客；
通過(guò)店內(nèi)助銷物料使用與促銷活動(dòng)促成交易；
超越顧客期望的服務(wù)從而創(chuàng)造獨(dú)特顧客體驗(yàn)；
科學(xué)的門(mén)店銷售計(jì)劃確保銷售結(jié)果得到保證。
課程大綱:
第一講：門(mén)店商品管理
1、產(chǎn)品角色劃分：五種品類角色分析
2、產(chǎn)品管理原則：八大原則持續(xù)賣翻
3、店新品推廣：新品難賣熱銷絕招
4、產(chǎn)品庫(kù)存管理：四個(gè)指標(biāo)快進(jìn)開(kāi)出
案例分析：浙江某經(jīng)銷商的銷售報(bào)表
第二講：門(mén)店形象管理
1、 吸引顧客進(jìn)店
-店外攔截：市場(chǎng)廣告、臨促人員、產(chǎn)品演示
-網(wǎng)點(diǎn)布局：網(wǎng)點(diǎn)分布與門(mén)頭、門(mén)臉包裝技巧
-櫥窗陳列: 櫥窗陳列重點(diǎn)和不同主題設(shè)計(jì)
2、順應(yīng)/改變顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)線
3、產(chǎn)品陳列技巧
-“點(diǎn)、線、面”結(jié)合創(chuàng)造不連續(xù)視覺(jué)刺激
-深度陳列：情景展示、對(duì)比展示、多點(diǎn)展示
4、助銷物料使用
-如何制作一張吸引眼球的POP
5、感官收買(mǎi)體驗(yàn)營(yíng)銷
案例分析：宜家如何創(chuàng)造60%的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
第三講：門(mén)店銷售管理
1、制定門(mén)店銷售計(jì)劃
2、門(mén)店商品定價(jià)策略
3、門(mén)店銷售流程管理
4、門(mén)店銷售提升的基本思路
案例分析：銷售計(jì)劃執(zhí)行的三張表格
第四講：門(mén)店服務(wù)管理
1、銷售的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)的競(jìng)爭(zhēng)
2、門(mén)店服務(wù)的基本流程
-接待顧客的黃金三十秒原則
-了解顧客需求與期望值管理
3、開(kāi)展顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃
案例分析：家居建材門(mén)店向海底撈學(xué)什么
第五講：門(mén)店客戶管理
1、家居建材門(mén)店顧客分析
2、去哪里開(kāi)發(fā)我們的客戶
3、有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)電話
4、成功化解客戶的投訴與抱怨
案例分析：如何派單才能把人帶到店里
第六講：
門(mén)店管理工具：
1、門(mén)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析表
2、門(mén)店產(chǎn)品銷售清單
3、門(mén)店銷售任務(wù)分解表
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)調(diào)研表
5、顧客滿意度調(diào)查表
6、VIP客戶檔案管理表
培訓(xùn)師介紹：
美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國(guó)富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
家居建材專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷研究專家
銷售與市場(chǎng)、新?tīng)I(yíng)銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮；
☆ 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷售動(dòng)作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)，客戶給與很高評(píng)價(jià)。