培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銀行客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一部分 個貸市場定位及產(chǎn)品設(shè)計
（一）、市場調(diào)研
（二）、市場分析
（三）、了解競爭對手
（四）了解客戶
（五）了解自己——分析自己的優(yōu)劣勢
（六）開展個貸產(chǎn)品設(shè)計
第三部分 個貸營銷與客戶管理維護
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、客戶接近
1、約見客戶
2、客戶接近的方法
3、常見的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——客戶維護技巧
1、銀行經(jīng)營，競爭的都是客戶。銀行在為客戶服務(wù)，在維護客戶關(guān)系，對客戶經(jīng)理來說，維護客戶和客戶關(guān)系比什么都重要�？蛻絷P(guān)系永遠至上。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營銷及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。
3）表露你對他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個人都能找到共同點。
5、沒有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準備及過程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好��！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
培訓師介紹：
浙江大學工商管理碩士
浙江大學MBA聯(lián)合會首屆會長，
清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特邀講師
復旦大學總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業(yè)學院高級講師
情商教育指導師
杜泉老師有著豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任職國家安全部門情報官員、浙江金融租賃股份有限公司高級經(jīng)理，現(xiàn)仍兼任多家知名企業(yè)競爭情報顧問和營銷顧問。
杜泉老師具有最前沿的管理經(jīng)營理論：杜老師現(xiàn)任職浙江金融職業(yè)學院培訓中心副主任，專注于研究金融業(yè)營銷管理六年。
杜泉老師融合豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗與最前沿的管理經(jīng)營理論，形成了基于企業(yè)實際，讓管理經(jīng)營理論有效落地的學院派與實戰(zhàn)派有機結(jié)合的實戰(zhàn)實用型及深入淺出的培訓風格。
【金牌課程】
一、銀行營銷類課程
課程一、銀行客戶經(jīng)理小微貸款營銷技巧
課程二、用情商做銷售——市場營銷人員銷售情商提升
課程三、銀行網(wǎng)點服務(wù)與營銷
課程四、銀行客戶經(jīng)理銷售技巧與對策
課程五、銀行客戶開發(fā)與分層管理
二、情商生產(chǎn)力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領(lǐng)導力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通
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