培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售支持人員及公司其他管理人員等
課程收益:
通過(guò)學(xué)習(xí)該課程，你將收獲:
1、領(lǐng)悟、掌握客戶(hù)認(rèn)知的基本原則，包括企業(yè)使命、認(rèn)知形成、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等；
2、站在客戶(hù)的角度來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)思路，包括客戶(hù)的期望、如何為客戶(hù)著想；
3、掌握挖掘期望的有效工具，包括cds模型、cdc、cdk及5w系列工具；
4、掌握何為合適的提議，掌握spc圖、流程結(jié)構(gòu)圖、lan圖、bed圖等工具，有效實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供建議方案；
5、通過(guò)執(zhí)行五個(gè)c理念的學(xué)習(xí)，了解工作的增值與浪費(fèi)，找到工作中的瓶頸，掌握5s工具、目視化管理、執(zhí)行方案生成與計(jì)劃，運(yùn)用文件化、標(biāo)準(zhǔn)化為積淀管理智慧；
6、用客戶(hù)的角度體驗(yàn)流程，學(xué)會(huì)用正確的方法收集客戶(hù)體驗(yàn)與反饋。
課程大綱:
一、ROD理念概述
1、一個(gè)思想是什么 ；
2、兩個(gè)原則包括的內(nèi)容；
3、營(yíng)銷(xiāo)管控三個(gè)維度；
4、營(yíng)銷(xiāo)管控的核心四步驟；
二、挖掘（digging）
1、客戶(hù)認(rèn)識(shí)：
1）企業(yè)的使命是什么；2）客戶(hù)認(rèn)知如何形成的；3）企業(yè)內(nèi)部情況研討；
2、為客戶(hù)著想；
1）企業(yè)利益；2）個(gè)人利益；
3、客戶(hù)期望；
1）顯性期望；2）隱性期望；
4、有效傾聽(tīng)；
1）有效傾聽(tīng)的障礙；2）當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣；
5、統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)：
1）數(shù)據(jù)的定義；2）數(shù)據(jù)的類(lèi)型；3）數(shù)據(jù)的來(lái)源；4）數(shù)據(jù)的分布；
6、CDS模型：
1）CDS模型的定義；2）CDS模型操作；
7、CDC與CDK：
1）CDC是什么 ；2）CDC操作流程；3）CDC操作注意事項(xiàng)；4）CDK是什么 5）CDK提取方法；
8、5W分析：
1）5W分析是什么 2）5W分析的優(yōu)點(diǎn)；3）5W分析的三個(gè)路徑
三、提議（Proposal）
1、提議的內(nèi)涵；
1）何為適當(dāng)?shù)奶嶙h；2)生活動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)分享；3）合格的問(wèn)題與檢驗(yàn)的問(wèn)題；
2、spc工具；
1）spc工具定義；2）spc制作流程；
3、流程結(jié)構(gòu)圖；
1）流程結(jié)構(gòu)圖常用符號(hào)；2）常用結(jié)構(gòu)說(shuō)明；3）流程結(jié)構(gòu)圖制作原則；
4、lan圖：
1）何為lan圖；2）lan圖的作用；3）如何制作lan圖；4）lan圖注意事項(xiàng)；
5、bed法：
1）bed法的定義；2）bed法目的與效果；3）如何運(yùn)用bed法；4）bed法示例；
6、直方圖與餅圖
1）數(shù)據(jù)與圖形的關(guān)系；2）直方圖的用途；3）直方圖的繪制方法；4）直方圖的圖解；5）餅圖的定義；6）餅圖的使用情況；
7、柏拉圖
1）柏拉圖的好處；2）柏拉圖的使用前提；3）柏拉圖的繪制方法與步驟；4）示例分析；
8、因果圖
1）因果圖的定義；2）因果圖的使用類(lèi)型；3）因果圖的繪制方法與步驟；4）繪制注意事項(xiàng)；5）如何看懂因果圖；
9、矩陣法
1）矩陣法的定義；2）矩陣法的建立步驟；3）矩陣法的計(jì)算；4）矩陣法注意事項(xiàng)；
四、執(zhí)行（performance）
1、執(zhí)行的內(nèi)涵
1）執(zhí)行的5個(gè)C；2）增值的定義；3）客戶(hù)對(duì)增值的觀點(diǎn)；4）非增值活動(dòng)；
2、尋找業(yè)務(wù)瓶頸；
1）時(shí)間陷阱的定義；2）時(shí)間陷阱與木桶原理；3）時(shí)間陷阱的產(chǎn)生；
3、5S；
1）5S起源；2）5S定義；3）整理；4）整頓；5）清掃；6）清潔；7）素養(yǎng)
4、目視化；
1）目視化標(biāo)線(xiàn)；2）各種目視化示意圖3）看板的種類(lèi)4）看板示意圖
5、方案生成：
1）方案生成工具；2）頭腦風(fēng)暴法；3）方案選擇工具；4）方案評(píng)估；5）方案風(fēng)險(xiǎn)管理；
6、計(jì)劃與控制
1）甘特圖使用操作步驟；2）控制計(jì)劃的目的；3）控制計(jì)劃的定義；4）控制計(jì)劃的表格；
7、標(biāo)準(zhǔn)化與文件化
1）標(biāo)準(zhǔn)化的必要性；2）標(biāo)準(zhǔn)化的原則；3）文件化的重要性；4）文件化的產(chǎn)出；
8、失效模式工具
1）失效模式工具定義；2）失效模式工具的用途；3）失效模式工具的重要性；4）失效模式工具的基本流程；5）失效模式工具的重要參數(shù)解讀；6）失效模式工具使用的關(guān)鍵步驟
五、體驗(yàn)（Experience）
1）站在客戶(hù)體驗(yàn)工作的重要性；2）收集客戶(hù)體驗(yàn)的話(huà)術(shù)
培訓(xùn)師介紹：
張獻(xiàn)文（
培訓(xùn)體系專(zhuān)家）
◆ 中央電視臺(tái)—央視網(wǎng)特約品牌策略
講師 ◆ 品牌中國(guó) 見(jiàn)證企業(yè)成長(zhǎng)活動(dòng) 顧問(wèn)組成員
◆ 注冊(cè)高級(jí)企業(yè)
培訓(xùn)師◆ 注冊(cè)高級(jí)商務(wù)策劃師
◆ 項(xiàng)目管理學(xué)碩士
◆ 多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),年主講各類(lèi)培訓(xùn)百場(chǎng)
張老師曾求學(xué)于各地名師，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和研究國(guó)內(nèi)先進(jìn)咨詢(xún)培訓(xùn)技術(shù)，專(zhuān)注于人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，致力培訓(xùn)技術(shù)的學(xué)習(xí)、研究、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用，具有極強(qiáng)的課程研發(fā)能力，擁有核心的課程體系。張老師吸收最先進(jìn)的成長(zhǎng)型培訓(xùn)模型，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，創(chuàng)立了符合企業(yè)實(shí)際需求的培訓(xùn)模型，采用“咨詢(xún)—訓(xùn)練—輔導(dǎo)—帶訓(xùn)工具使用”模型，根據(jù)具體的培訓(xùn)情境，采用最先進(jìn)的“情境訓(xùn)練”手法，為企業(yè)實(shí)施“量身定做”式的個(gè)性化的培訓(xùn)服務(wù)，取得了良好的效果。
培訓(xùn)特色:
◆其演講生動(dòng)感人、幽默風(fēng)趣、深入淺出，字里行間充滿(mǎn)著智慧！所訓(xùn)重點(diǎn)讓學(xué)員注意力自動(dòng)關(guān)注而高度吸收，腦力激蕩引發(fā)學(xué)員的無(wú)限思考。
◆將企業(yè)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展需要與現(xiàn)代企業(yè)的管理特點(diǎn)緊密結(jié)合，將中西方著名案例與理論知識(shí)相結(jié)合，知識(shí)新穎、視角獨(dú)特、實(shí)效性強(qiáng)。
◆在培訓(xùn)中完全以學(xué)員為中心，倡導(dǎo)高峰體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)，將情景模擬演練、情景拓展游戲、分組討論、案例講解等活動(dòng)穿插于教學(xué)中，動(dòng)靜結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)活躍，強(qiáng)調(diào)做中學(xué)，學(xué)為用。寓教于樂(lè)，創(chuàng)造自然、快樂(lè)、互動(dòng)、實(shí)用的體驗(yàn)式團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍。
◆在企業(yè)咨詢(xún)方面，以解決方案切實(shí)有效著稱(chēng)。特別擅長(zhǎng)解決
企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、企業(yè)文化建設(shè)、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并有很強(qiáng)的系統(tǒng)推進(jìn)能力。
張老師課程三大特點(diǎn)：
第一個(gè)是“因材施教”，張老師擅長(zhǎng)企業(yè)類(lèi)型及學(xué)員性格分析，通過(guò)分析，掌握個(gè)性特征，針對(duì)具體情況實(shí)施“因材施教”，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的培訓(xùn)。
第二個(gè)特點(diǎn)是“工具運(yùn)用”。工具的運(yùn)用是人類(lèi)歷史發(fā)展的標(biāo)志和重要手段。同時(shí)也是衡量培訓(xùn)師水平的重要標(biāo)志和手段。普通的培訓(xùn)師很少運(yùn)用工具，更不用說(shuō)研發(fā)工具。張老師從借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的咨詢(xún)培訓(xùn)工具，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列運(yùn)用性廣，操作性強(qiáng)的工具，在培訓(xùn)過(guò)程中，指導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用和操作工具，幫助學(xué)員掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能，提高培訓(xùn)遷移能力，從而真正提高培訓(xùn)質(zhì)量。
第三個(gè)特點(diǎn)是“實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”。和其他的“實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”不同的是，張老師結(jié)合“性格分析”，運(yùn)用工具，指導(dǎo)學(xué)員根據(jù)具體情況操作和運(yùn)用各種管理工具，真正提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力，同時(shí)能夠遷移到實(shí)際工作中，提高學(xué)員的實(shí)際操作能力，從而避免了“培訓(xùn)中熱鬧，工作中無(wú)效”，真正讓培訓(xùn)有效。
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