培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
企業(yè)負責人、高層管理人員、市場
銷售管理人員等。
課程收益:
1. 掌握市場營銷的核心模塊和策略；
2. 掌握傳統(tǒng)和新興的企業(yè)推廣方法；
3. 掌握銷售管理的核心環(huán)節(jié)。
課程大綱:
一． 什么是營銷
1. 營: marketing --- 解決賣什么、怎么賣
2. 銷：sales --- 解決需求匹配、訂單獲取和收款
3. 營銷的環(huán)境和挑戰(zhàn)
二．
市場推廣 (marketing) 的過程
1. 如何分析市場機會
- 市場環(huán)境分析
- 客戶分析
- 競爭對手分析
- 分析工具：SWOT分析法
2. 如何確立有效的市場戰(zhàn)略
- 市場細分
- 挑選目標市場
- 市場定位
3. 制定市場策略
三． 如何制定市場策略
1. 產(chǎn)品管理
- 波士頓矩陣
- 產(chǎn)品生命曲線
- 產(chǎn)品組合策略
2. 價格管理
- 幾種不同的價格策略
- 監(jiān)督控制價格策略的落實
- 動態(tài)評估
- 調(diào)整與優(yōu)化
3. 渠道管理
- 評估和選擇銷售渠道
- 不同渠道的建設路徑 （項目渠道、大客戶、分銷、零售、電子商務等）
- 渠道策略的執(zhí)行與評估
- 渠道策略必須與時俱進
4. 推廣與促銷
- 傳統(tǒng)的線下推廣方式
- 日益重要的線上推廣
- 線下與線上的 有機結(jié)合 （O2O）
- 網(wǎng)絡營銷與新媒體營銷
- 促銷與品牌建設
5. 經(jīng)典的4P與新興的4C營銷體系
6. 市場策略的落實與管理
- PDCA管理循環(huán)
- 市場計劃的制定
- 計劃的執(zhí)行、跟蹤與改善行動
- 市場部門的績效管理
四． 如何提升銷售業(yè)績
1. 銷售目標的管理
- 合理制定銷售目標 （SMART原則）
- 銷售預測的制定與管理
2. 銷售過程的管理
- 不同銷售渠道的管理要點
- 日常銷售活動的管理
- 銷售人員的訓練與管理
- 銷售業(yè)績的管理
3. 提升銷售團隊執(zhí)行力
- 銷售計劃的制定與跟蹤
- 執(zhí)行力工具：行動計劃 （要素與注意事項）
- 保障執(zhí)行力的秘訣
五． 應收賬款的管理
1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素
- 應收賬款
- 存貨
2．應收賬款的管理
- 售前預防風險
- 售后積極跟進與對賬
- 逾期及時催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業(yè)追帳的各種手段
- 企業(yè)追帳的法律手段
培訓師介紹：
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位，并在上海大學國際商學院獲得學士學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師有很強的親和力，課堂上與學員高度互動，能快速的給予學員心理安全，讓學員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗和困境，從而建立輕松，積極的學習氛圍。她堅持咨詢式培訓，即每次課程都會根據(jù)企業(yè)的實際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學員為中心，根據(jù)學員的不同背景，在知識性、實用性、趣味性等方面精心設計課程。幫助學員提升行為意識，強化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團隊合作水平和績效。
張老師的內(nèi)訓課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務，幫助企業(yè)把培訓成果落地。
教學特色：
在培訓中通過有效的觀察，干預，演練等方法實現(xiàn)學員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學員的特點，靈活運用4種教學方法分別為講授，顧問，引導和教練進行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗和理論，幫助學員提升理論和操作水平。
能將教練技術應用于培訓中，在培訓過程中實踐教練技術的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
專業(yè)領域：
專業(yè)銷售技巧 (PSS)
銷售溝通與談判
工業(yè)品（B2B）銷售
企業(yè)銷售管理
銷售渠道的發(fā)展與管理
工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA
服務過的部分企業(yè)：
英格索蘭、LG電子、川田機械、中國電信、霍尼韋爾、長安汽車、上海儀電集團、惠普中國、3M中國、DHC、上汽集團、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、復旦大學總裁班、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團、徐工建機、HEP等。