培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
客戶經(jīng)理 課程大綱:
心態(tài)準(zhǔn)備──成功營(yíng)銷第一步
第1招 積極的心態(tài)
第2招 火一樣的熱情
第3招 誠(chéng)實(shí)的信用
第4招 豐富的知識(shí)
第5招 高超的技能
第6招 堅(jiān)定的信念
第7招 鋼鐵般的意志
第8招 得體的禮儀
第9招 良好的習(xí)慣
第10招 穩(wěn)定的情緒
第11招 真誠(chéng)的微笑
第12招 幽默的藝術(shù)
第13招 獨(dú)特的風(fēng)采
尋找客戶──成功營(yíng)銷第二步
第14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶
━━嫌貧愛富找對(duì)象
●目標(biāo)客戶的資格鑒定
1.潛在客戶是否有金融需求
2.潛在客戶是否有購(gòu)買能力
3.潛在客戶是否符合本
銀行優(yōu)良客戶的條件
4.潛在客戶的代表是否有購(gòu)買決策權(quán)
5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值（利潤(rùn)）
●目標(biāo)客戶的選擇分類
1.對(duì)潛在客戶進(jìn)行分析歸類，確定新開發(fā)目標(biāo)
2.對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深度開發(fā)目標(biāo)
3.確定營(yíng)銷對(duì)象.
4.建立目標(biāo)客戶卡
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
第15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶
━━ 一個(gè)好漢三個(gè)幫
●緣故法的特點(diǎn)
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●緣故分類
1.列出名單
2.分類整理
3.填寫資料
●緣故法的運(yùn)用
1.克服心理障礙
2.視親友為知己
3.絕不強(qiáng)迫營(yíng)銷
3.提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4.不斷拓展緣故
200法則
第16招 用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶
━━蔓藤式成交，連鎖式開拓
●連鎖開拓
●關(guān)系開拓法的運(yùn)用要點(diǎn)
1.讓客戶認(rèn)同您
2.讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品
3.真心感謝您的客戶
4.建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)
5.消除心理障礙
第17招 用資料法查找目標(biāo)客戶
━━狂沙吹盡始見人
狼性嗅覺基因：
看地方新聞聯(lián)播找客戶
看地方黨報(bào)找客戶
看廣告找客戶
查資料找客戶
到政府找客戶
第18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶
━━眾里尋他千百度
●獵犬法的好處
1.市場(chǎng)面廣，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以減輕營(yíng)銷工作量
●13類人可以充當(dāng)“獵犬”
第19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶
━━天涯何處無芳草
天下是打來的；
市場(chǎng)是搶來的；
客戶是爭(zhēng)來的；
財(cái)富是掙來的。
●陌生拜訪法的特點(diǎn)
1.最基本的方法
2.最艱難的開拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步驟
●陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn)
1.認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備
2.加大對(duì)陌生客戶的拜訪量
3.要注意分寸
4.充滿自信
5.堅(jiān)持不懈
━━心有靈犀一點(diǎn)通
●有效溝通的功能與目的
1.溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑
2.溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑
3.溝通是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑
●了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格
●與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通
●個(gè)性化的溝通技巧
高效溝通之五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
高效溝通之五字經(jīng)
贊美客戶的四大技巧。
破冰的八個(gè)切入點(diǎn)。
培訓(xùn)師介紹：
劉幀維（常駐地：北京）
著名銀行業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
人力資源管理碩士、心理學(xué)碩士2002年起開
始專門為銀行業(yè)個(gè)人業(yè)務(wù)系列的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位開發(fā)、設(shè)計(jì)專項(xiàng)培訓(xùn)課程；主持多個(gè)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目；創(chuàng)造出一周培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)單月業(yè)績(jī)六倍遞增的業(yè)內(nèi)奇跡；新浪財(cái)經(jīng)個(gè)人理財(cái)專欄主講；央視證券個(gè)人理財(cái)專題系列主講；市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理咨詢顧問。國(guó)字頭保險(xiǎn)公司18年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)（含8年高管經(jīng)驗(yàn)）。
職業(yè)資格：
授權(quán)職業(yè)訓(xùn)練師；
全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）；
國(guó)際人力資源管理師
理財(cái)規(guī)劃師（CFP）
品牌課程：
《打造銀行網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)生產(chǎn)力》、《基于KPI的銀行卓越績(jī)效管理體系建設(shè)》、《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案營(yíng)銷》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃與組織》、《雙贏的溝通談判技巧》、《銀行金牌
銷售經(jīng)理贏心銷售技巧》、《銀行理財(cái)經(jīng)理的關(guān)系營(yíng)銷》、《銀行中小企業(yè)客戶營(yíng)銷與管理》等
培訓(xùn)、特點(diǎn)：
成果導(dǎo)向，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化，她會(huì)根據(jù)客戶企業(yè)特點(diǎn)有針對(duì)性地根據(jù)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化方案，不僅在課堂上而是基于整體設(shè)計(jì)來幫助企業(yè)把培訓(xùn)的效果落到實(shí)處；
實(shí)用性強(qiáng)，授課內(nèi)容以大量企業(yè)實(shí)際情境案例教學(xué)研討，同時(shí)輔之以操作性強(qiáng)的工具和表單，能幫助學(xué)員在培訓(xùn)后立竿風(fēng)影地改善工作效能；
互動(dòng)性強(qiáng)，劉老師授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，在培訓(xùn)過程中精心安排師生互動(dòng)設(shè)計(jì)，使學(xué)員全身心全方位地參與到培訓(xùn)中,不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。
服務(wù)的部分金融業(yè)客戶：
中國(guó)銀行北京分行、 北京分行理財(cái)中心、北京分行中行營(yíng)業(yè)部、北京分行東城支行 北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大興支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、馬鞍山支行、河南省行、廣東省行、廣東省行廣州分行南沙支行
中國(guó)銀行江蘇分行；
中國(guó)建設(shè)銀行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前門支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山東省行、湖南省行；
中國(guó)工商銀行北京分行、江蘇分行；
民生銀行客戶中心、山西分行、北京分行；
招商銀行、招銀大學(xué)、北京分行、山東省行；
中信銀行總行信用卡中心、北京分行；
農(nóng)商行北京分行、北京農(nóng)商行、北京農(nóng)商行四季青支行、北京農(nóng)商行朝陽支行、北京農(nóng)
商行CBD支行、北京農(nóng)商行海淀支行、山東省農(nóng)信社、云南省聯(lián)社、四川省農(nóng)信社、四川
省農(nóng)信社隆昌縣支行、江西省農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、山西省農(nóng)信社、內(nèi)蒙古省農(nóng)信社；
河北銀行總行、河北銀行河北分行、河北銀行天津分行；
上海浦發(fā)銀行上海分行及所有支行、北京分行；
郵儲(chǔ)銀行北京分行、廣東分行、浙江分行；
農(nóng)業(yè)銀行貴州分行；
廊坊銀行總行；
光大銀行總行；
交通銀行北京分行；
徽商銀行浙江分行；
興業(yè)銀行上海分行。