培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售以及銷售管理者
課程收益:
在各行各業(yè)同質(zhì)化競爭慘烈的環(huán)境下，如何提升銷售團隊的競爭力。本課程通過研討什么是職業(yè)化的銷售 銷售人員的核心競爭力是什么 銷售業(yè)務的有效方法是什么等問題，理論知識與大量實操案例相結合，旨在讓銷售人員樹立和強化正確的銷售理念以及職業(yè)化銷售人員應該具備的職業(yè)銷售意識、態(tài)度，和掌握的知識，技巧。壯大和強化具有競爭力的銷售隊伍。
課程大綱:
二．課程大綱
1.銷售職業(yè)的基本素質(zhì)和技能 （2小時，講師講解、案例、小組討論）
目的：通過對銷售職業(yè)的維度分析，讓銷售人員反思和自省是否具備職業(yè)銷售人員的資質(zhì)和職業(yè)心態(tài)。銷售人員的風貌是品牌力的折射，也是征服客戶的先決條件。引導和闡發(fā)銷售人員建立職業(yè)銷售意識，清晰地告誡銷售人員，什么是客戶樂于接受和歡迎的銷售人員 具有影響力的銷售人員的所必備的技能是什么 征服客戶的法寶是什么
* 銷售職業(yè)的維度—發(fā)現(xiàn)并運用自身的競爭力
* 建立強烈的市場意識，指導自己的銷售行為
* 征服客戶的法寶—CS意識
* 銷售人員的“五力模型”
2.銷售中的有效溝通 （2小時，案例分析、測試、小組演練）
目的：了解銷售過程中溝通的難點以及影響溝通效果的幾種因素；通過角色扮演，掌握應對客戶不同溝通風格的應對策略
* 如何突破溝通中的障礙
* 了解溝通的幾種風格和特點
* 應對不同風格客戶的溝通策略
3.客戶需求分析—撼動客戶的購買心源 （3小時，講師講解，案例分析，小組討論，演練）
目的：引導銷售人員怎樣撥開迷霧見真容，深入挖掘和追溯客戶的潛性需求，發(fā)現(xiàn)、判斷并抓住客戶的核心需要，利用專業(yè)銷售技能，準確把握客戶的真正訴求，讓客戶對我們的銷售和服務產(chǎn)生依賴，在客戶的業(yè)務動機中，辨析和深入發(fā)掘巨大的潛在商機。
* 客戶的需求模式分析
* 客戶的顯性需求與隱性需求的分析與挖掘—把握客戶根本需求的心結
* 常見的客戶六大業(yè)務購動機分析
* 購買的“愛得法則”
4.開發(fā)和攻克客戶的必殺技（3小時，講師講解、案例分析、演練）
目的：本章重點是研討銷售人員如何用正確的方法，善于發(fā)現(xiàn)，有效挖掘，成功突破客戶。用專業(yè)技能討論我們的客戶在哪里 怎樣發(fā)現(xiàn)、挖掘和開發(fā)新客戶 如何在激烈的競爭中成功攻克客戶。深入淺出地利用方法和案例與學員分享客戶的攻略方法，翔實而實用。
* 如何發(fā)現(xiàn)客戶
* 開發(fā)和攻克客戶的有效方法
* 主要客戶類型和采購決策組織的分析與攻略
* FABBE 與SPIN的活用
*URO與URP創(chuàng)造客戶價值營銷法
5.做一個專業(yè)的談判者 （3.5小時，講師講解、小組討論、角色扮演 ）
目的：引導學員如何爭取一個雙贏談判，善于運用多方面的因素，把握談判中的力量平衡。
建立雙贏的談判思路
談判中的五個黃金準則——
“永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)……
“無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……
“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
“如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
答疑、討論，課程內(nèi)容回顧（0.5小時）
以上內(nèi)容可以根據(jù)客戶行業(yè)特征以及具體需求進行量身定制和調(diào)整。
培訓師介紹：
老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，并有著近10余年的講師經(jīng)驗。在其近30年的職業(yè)生涯中，有豐富的銷售管理職場經(jīng)驗曾服務于世界500強企業(yè)。留學前曾在大學做人事工作4年，兼任大學講師8年。其后，先后任雅馬哈日本總部高級銷售經(jīng)理，后回國擔任雅馬哈中國高級銷售經(jīng)理；NEC電子中國市場部經(jīng)理；FUJIFILM （中國）北京分公司銷售經(jīng)理；RICOH（中國）企業(yè)大學任銷售領域高級培訓師兼北大區(qū)培訓經(jīng)理。并在歐洲最大的培訓公司，企顧司（上海）北京分公司任總經(jīng)理兼專業(yè)培訓講師。
授課風格深入淺出，風趣盎然。注重理論知識和實際應用的復合式教學法，鮮活而不失條理，嚴謹而不落羈絆。激情互動式的培訓，可使學員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營銷理念以及顧客第一服務意識的外企常年供職的經(jīng)歷，能夠?qū)N售的策略和服務精髓以及爭取客戶的制勝法寶了如指掌，玲瓏透徹的講解，親身經(jīng)歷的體悟傳達,對各個領域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。
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