培訓內(nèi)容:
課程大綱:
《銀行對私客戶經(jīng)理
營銷技能提升》
主講：楊端祥
對私客戶經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事開發(fā)和管理個人高端客戶及與個人業(yè)務相關(guān)的上、下游機構(gòu)客戶，推介銀行存款、個人貸款、證券等各項金融產(chǎn)品，為高端個人客戶提供一對一金融咨詢和理財?shù)染C合性服務，開展市場調(diào)研及相關(guān)業(yè)務管理等工作的專職人員。
未經(jīng)過訓練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授銀行對私客戶經(jīng)理卓越銷售實用策略與技巧；通過明確對私客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售。
培訓對象：對私客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
充分了解銀行對私業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位；
把握對私客戶需求與心理概況；
掌握不同對私產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點；
掌握對私客戶拓展與維護六步修煉技法，提升營銷績效。
培訓大綱：
一、銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、傳統(tǒng)銷售的革命與挑戰(zhàn)
二、對私客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習慣
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進型心理與適合的產(chǎn)品
計較成本支出型
無所謂型
要求服務質(zhì)量型
自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
自我測試：自己屬于什么性格
針對四種客戶性格的溝通技巧
針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略
三、不同對私業(yè)務的營銷關(guān)鍵點
網(wǎng)銀推薦
信用卡推薦
貴賓卡推薦
黃金或外匯業(yè)務推薦
基金推薦
代理的保險業(yè)務推薦
四、對私客戶拓展與維護六步修煉之一：售前計劃和準備
對私客戶資料的收集、整理與甄選
銷售目標的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準備
個人形象與心態(tài)準備
實戰(zhàn)剖析與應用演練：不同身份對私客戶分析
五、對私客戶拓展與維護六步修煉之二：接近客戶建立信任
如何贏得客戶的好感
如何快速建立信任
儀容、儀表及舉止要點
有效的開場白
如何與客戶寒暄
演練：與對私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
六、對私客戶拓展與維護六步修煉之三：溝通探尋客戶需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
開放式提問
封閉式提問
探詢客戶問題的SPIN提問技巧
了解客戶需求方向的FOC提問模式
傾聽的技巧
銷售中引導的技巧
演練：探尋對私客戶需求的問話技巧
七、對私客戶拓展與維護六步修煉之四：整體方案設(shè)計與展示
整體方案設(shè)計
方案的全方位精彩展示
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
產(chǎn)品本身的賣點分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達
產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗
對私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”
八、對私客戶拓展與維護六步修煉之五：異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應對反對意見
有技巧的引導方法
常見反對意見的應對與談判
演練：對私客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
購買訊號的意義
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
促成定單的一般技巧
達成交易時的注意要點
客戶沒有購買訊號怎么辦
演練：對私客戶獲取承諾的技巧
九、對私客戶拓展與維護六步修煉之六：客戶關(guān)系維護與管理
客戶價值評估與歸類
客戶檔案完善與管理
客戶相關(guān)聯(lián)絡人拓展
客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估
客戶關(guān)系建設(shè)目標與計劃
客戶關(guān)系管理的三個層次
從服務客戶到經(jīng)營客戶
如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
不同身份的客戶關(guān)系深度開發(fā)
十、總結(jié)、問答與行動改善計劃
培訓師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導師，水性領(lǐng)導力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導——中國式領(lǐng)導力的8大終極法則》；
北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務，1年內(nèi)從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導師；
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設(shè)和管理、服務營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學領(lǐng)導智慧——水性領(lǐng)導力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團隊建設(shè)與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團隊管理
會議營銷策劃運做
分公司設(shè)立與運營管控
親子教育咨詢與輔導
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓班，多期輪訓
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護與管理，多期輪訓
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓
北京銀行，服務營銷，多期集訓
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務，多期集訓
河北郵政局，營銷團隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓
三九藥業(yè)，消費心理學，多期輪訓
紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商