培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
主講：楊端祥
隨著通訊市場3G時代的到來，競爭空前激烈，“體驗式營銷”從現(xiàn)實營銷實戰(zhàn)出發(fā)，能有效塑造客戶感官上的體驗與思維上的認同，抓住客戶消費決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價值與沖動性購買，從而擴大3G業(yè)務(wù)的銷售。
本課程通過對體驗式營銷獨特魅力的深入分析與闡述，參考其他運營商與國際運營商的實戰(zhàn)案例，通過了解體驗式營銷的概念和特性，領(lǐng)會體驗式營銷的原理，指導(dǎo)學(xué)員掌握體驗式營銷的基本技能，熟練掌握體驗式營銷的策劃和成功執(zhí)行的標準，將客戶體驗與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機會，從而提升運營商3G體驗式營銷能力，提高贏利水平！
培訓(xùn)對象：3G業(yè)務(wù)銷售人員及管理者，其他相關(guān)營銷人員
培訓(xùn)時間：3天，每天不少于6課時
培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、理解體驗式營銷及其在3G中的應(yīng)用；
2、熟悉3G業(yè)務(wù)的市場形勢與產(chǎn)品賣點；
3、掌握3G體驗式營銷的運營管理與銷售技巧。
培訓(xùn)大綱：
一、理解體驗式營銷
1、營銷本質(zhì)的變遷與體驗式營銷
2、體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義——循環(huán)圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗中銷售的關(guān)鍵點
6、體驗式營銷的五大要素
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
7、體驗式營銷的執(zhí)行工具
二、3G體驗式營銷的5個優(yōu)勢
1、“體驗式營銷”可以現(xiàn)場銷售
2、“體驗式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3、“體驗式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競爭中脫穎而出
4、“體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5、“體驗式營銷”可以鞏固客戶“忠誠度”
三、3G體驗式營銷環(huán)境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、體驗式營銷競爭分析及競爭策略
3、了解競爭對手
4、客戶體驗競爭優(yōu)勢
5、客戶體驗競爭地位與原則
6、客戶體驗市場細分
7、3G業(yè)務(wù)的特點
8、3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品與客戶需求狀況
9、3G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系
10、如何按品牌進行引導(dǎo)
11、如何按平臺進行引導(dǎo)
12、體驗式營銷的客戶識別
13、體驗式營銷的客戶分流
14、體驗式營銷的客戶分析
3G業(yè)務(wù)市場的需求分析模型
3G業(yè)務(wù)需求分析
3G業(yè)務(wù)消費心理的變化
3G業(yè)務(wù)消費行為分析
3G業(yè)務(wù)消費行為細分
四、3G體驗式營銷的主要形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗中心
4、“體驗式”營銷店
5、VIP顧客聯(lián)合體驗式營銷
五、3G體驗式營銷的“五維/五覺”
1、視覺感受，吸引眼球
2、聽覺感受，激發(fā)心跳
3、觸覺感受，身臨其境
4、嗅覺感受，誘惑心動
5、味覺感受，產(chǎn)生行動
六、如何贏得3G體驗式營銷的競爭優(yōu)勢
1、天時
消費者的需求演變
挑戰(zhàn)與機會并存
其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
文化體驗
品牌體驗
3、人和
服務(wù)體驗
銷售技巧體驗
七、打造3G體驗式營銷顧問團隊
體驗式營銷顧問心態(tài)
體驗式營銷顧問素質(zhì)
客戶體驗中顧問形象的樹立
客戶體驗中顧問及專家角色的重要性
成為顧問的關(guān)鍵點
顧問型的銷售策略
打造體驗式營銷團隊
八、 3G體驗式銷售的四步流程
1、 傳統(tǒng)銷售步驟
2、體驗式銷售步驟
接待——客戶體驗形象及第一印象
理解——感同身受及需求判斷
幫助——提供解決方案及超越期望
留住——制造差異化及后續(xù)維護
九、3G體驗式營銷的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
十、推進3G體驗營銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴大客戶的購買欲望
2、如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
十一、提升3G體驗營銷后的重復(fù)購買率及客戶忠誠度
1、檢查結(jié)果
2、客戶體驗后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦
十二、總結(jié)、問答與行動改善計劃
培訓(xùn)師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風格
楊老師推崇“務(wù)實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團隊建設(shè)與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團隊管理
會議營銷策劃運做
分公司設(shè)立與運營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營銷團隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽
華泰保險 慕尼黑再保險
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南