培訓內容:
課程大綱:
《突破銷售
困境的12個突圍法則》
——銷售“囚徒”變“高手”
主講：楊端祥
課程簡介：
銷售新手零點起步一籌莫展
做了多年銷售卻無法突破瓶頸
本課程結合楊端祥老師多年的營銷實戰(zhàn)經驗，按銷售的實際流程展開，把銷售切分為12個基本流程，針對每個流程提煉出突破制勝的核心法則，融入大量案例及實戰(zhàn)經驗，將幫助你徹底打開思路，重點突破、全面提升銷售技能，創(chuàng)造銷售業(yè)績巔峰！
課程形式：
講授、經典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習、角色扮演等全方位立體互動式教學。
培訓課時：3天
培訓大綱：
第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口
一、沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品
二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員
三、害怕失敗，你已經就失敗了
四、堅信自己的產品最適合客戶
五、出去時只有目標，回來時只要結果
六、找到價值感，別把自己當乞丐
七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”
八、客戶走進店門，你走進客戶的心門
第二章 客戶法則：找對池塘釣大魚
一、研究和掌握產品的行業(yè)狀況
二、對自己產品的特性要了如指掌
三、了解與本行業(yè)相關聯(lián)的情況
四、既然是網絡時代，就充分利用好網絡
五、常規(guī)法：報紙、雜志和電話黃頁
六、熟人介紹以及客戶推薦法
七、購買或者交換客戶資料法
八、利用一切可用的機構和場所
第三章 約見法則：有效約見需要技巧
一、研究客戶，了解他們的需求
二、選擇會見客戶的最佳時機
三、只約見能能拍板決定的客戶
四、約見理由要充分、可信和急迫
五、時間地點最好多聽客戶的
六、勿使客戶產生大的購買壓力
七、反復約見，放棄所謂的自尊
八、見面之前，做足功課
第四章 行動法則：執(zhí)行是目標的保證
一、制定科學和詳細的銷售規(guī)劃
二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力
三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤
四、隨機應變是銷售員的關鍵素質
五、單打獨斗不如團隊協(xié)作
六、信守諾言，對客戶必須講誠信
七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎
八、要立即行動，不要想想看
第五章 耐性法則：發(fā)揚屢敗屢戰(zhàn)精神
一、找到被拒絕的真實理由
二、連續(xù)被拒絕之后應該怎么辦
三、成功穿越把門人的策略
四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門
五、急不得，挑貨才是買貨人
六、對于銷售來說，堅持很重要
七、抗壓力強，心理承受力好
八、如何開場才不會被拒絕
第六章 應變法則：不同客戶不同對待
一、傲慢型客戶其實不難對付
二、打開沉默寡言型客戶的話匣子
三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度
四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌
五、如何讓內守型客戶開放心懷
六、對多疑型客戶需要多說放心話
七、讓理智型客戶感性起來
八、攪動寡欲型客戶的欲望之海
第七章 提問法則：挖掘需求，引導談話
一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱
二、有效提問，變被動為主動
三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點
四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求
五、誘導式提問激發(fā)客戶的欲望
六、針對性提問釋解客戶的疑慮
七、選擇式提問幫助客戶作出判斷
八、征詢式提問收集客戶的思維信息
第八章 推介法則：利益是陳述的重點
一、精確把握客戶需求，一語中的
二、產品的優(yōu)點不可多說，三兩個即可
三、多挖掘產品對客戶的利益點
四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生
五、以吸引客戶注意力為著力點
六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣
七、可以配合路演方式進行推介
八、陳述過程中需要注重傾聽
第九章 說服法則：讓客戶相信你的話
一、準確判斷客戶心里在想什么
二、用證明法強調產品質量靠得住
三、用比較法說明產品價格的合理性
四、用列舉法闡釋款式等的科學性
五、用鑒定法消解客戶對材質的疑慮
六、展示證明材料，降低客戶警惕性
七、展示銷售記錄，激發(fā)購買情緒
八、適當讓利——打折或送贈品
第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術
一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題
二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對
三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利
四、可以先在次要問題上找共識
五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度
六、談判是對智慧和即興口才的考驗
七、把握火候，及時歸納總結
八、營銷技巧其實是談判技巧
第十一章 臨門法則：量變到質變的節(jié)點
一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息
二、越俎代庖，替代客戶做決定
三、尋找一個或多個馬上成交的理由
四、退一步，說服客戶交預訂金
五、主動進入現(xiàn)場操作，封堵退路
六、誘之以利，承諾讓利成交
七、曉之以理，講述售后保障和增值性
八、臨門一腳要力射，也要巧射
第十二章 成交法則：畫好最后的句號
一、幫客戶清除拍板心理障礙
二、把握好促成簽單的時間和機會
三、不能等，越快越好，夜長夢多
四、欲擒故縱有時比強行突破好
五、繞開有可能引起爭論的話題
六、可以偷著樂，不可以喜形于色
七、確定簽約后，少說閑話
八、成交不是結束，是新的開始
培訓師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導師，水性領導力研究專家，出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》；
北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經理、市場部經理、副總經理，國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區(qū)經理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導師；
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
《銀行對私客戶經理營銷技能提升》
《銀行主動服務營銷》
《銀行網點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經理綜合能力提升》
《銀行網點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經營與提升》
三、經典通用系列
《國學領導智慧——水性領導力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團隊建設與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化