培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
《顧問式銷售》
主講：楊端祥
課程介紹
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
目標(biāo)學(xué)員
主管營銷的副總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、主管、營銷部門經(jīng)理、主管、各類企業(yè)的各級銷售人員。
授課方式
講授式，互動討論，案例研究，實際模擬
培訓(xùn)課時
2天
培訓(xùn)綱要
一、認(rèn)識顧問式銷售
何謂“顧問式銷售”
“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
“顧問式銷售”的特點
“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法
“顧問式銷售”指導(dǎo)方針
銷售人員五問
顧問式銷售人員的正確認(rèn)識
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造
顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
關(guān)心焦點
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
中間商
最終用戶
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
有效的開場白
成功的開場白
強(qiáng)化來訪的目的
信賴維持的支柱
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
顧問式銷售提問策略
咨詢性的問題
何謂SPIN模式
如何開發(fā)需求
四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
特性及利益
強(qiáng)化利益點
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應(yīng)
取得客戶反饋并做出反應(yīng)
取得客戶反饋的方式
處理負(fù)面反饋
負(fù)面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動機(jī)：任務(wù)動機(jī)和個人 動機(jī)
發(fā)掘需求的提問范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽
如何有效提案
ü 有效提案SAB
ü 邀請客戶參與
ü 提案的關(guān)鍵時刻
ü 積極主動出擊
ü 提案中的異議處理-LSCPA原則
六、獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
七、拜訪后分析
培訓(xùn)師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《客戶消費(fèi)心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團(tuán)隊管理
會議營銷策劃運(yùn)做
分公司設(shè)立與運(yùn)營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽
華泰保險 慕尼黑再保險
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南陽移動
洛陽移動 漯河移動 平頂山移動
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學(xué)營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力
中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地
中化集團(tuán) 北方通用動力集團(tuán) 一汽集團(tuán)
北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 海之沃（沃爾沃4S店）
海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件
金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購物
紅星美凱龍 華潤三九藥業(yè) 合肥煙草
雙匯集團(tuán) 絲寶集團(tuán) 永佳集團(tuán)
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