培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
【課程對(duì)象：醫(yī)院院長(zhǎng)及醫(yī)院中高層管理者
課程收益:
【學(xué)員收益：
1 把握醫(yī)院在新形勢(shì)下市場(chǎng)定位的方法與要素；
2 正確選擇能夠促使醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
3 組合勾兌快速高效并具有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)策略；
4 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)中別有洞天且必勝必克的營(yíng)銷(xiāo)模式；
5 有效完成對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)的強(qiáng)力覆蓋；
6 強(qiáng)力提升患者的滿(mǎn)意度和醫(yī)院品牌的影響力；
7 溶入醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)的新思路、新舉措；
8 打造一支醫(yī)德醫(yī)風(fēng)與技術(shù)服務(wù)雙過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)。
課程大綱:
《醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》
【課程綱要】
【主講人：劉有法老師
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；
“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人 ；
入選《大師的智慧》100位世界級(jí)大師。
曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、策劃師高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講。
【專(zhuān)題課時(shí)：2天（每天6小時(shí)）
【課程目的：
通過(guò)本專(zhuān)題培訓(xùn)，拓展醫(yī)院中高層管理者在新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)管理思路，傳授營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新的方式、方法，改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，拉長(zhǎng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)“短板”，提高醫(yī)院社會(huì)影響力和患者滿(mǎn)意度。
【本專(zhuān)題分為“六個(gè)部分”：
第一章 市場(chǎng)分析
第二章 市場(chǎng)定位
第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略
第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式
第六章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)
《醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》
【課程綱要】
第一章 市場(chǎng)分析
第一節(jié) 醫(yī)療行業(yè)形勢(shì)分析
1 傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變；
2 國(guó)家醫(yī)改政策的深入；
3 醫(yī)院面臨的主要挑戰(zhàn)。
第二節(jié) 醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)分析
【介紹“八大要素”：
第三節(jié) 醫(yī)院自身劣勢(shì)分析
1 管理存在困惑；
2 營(yíng)銷(xiāo)存在“短板”；
3 同區(qū)域?qū)κ至至ⅰ?
第四節(jié) 同區(qū)主要對(duì)手分析
【介紹“六大要素”：
第五節(jié) 醫(yī)院發(fā)展策略應(yīng)對(duì)
1 轉(zhuǎn)變觀念；
【轉(zhuǎn)變“三大觀念”：
2 強(qiáng)化管理；
【“三個(gè)層面”：
3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
【“三個(gè)層面”：
【附：
A 本章重點(diǎn)提示：
1 醫(yī)院自身的主要劣勢(shì)是什么
2 同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是什么
B 本章核心觀點(diǎn)：
C 本章小結(jié)語(yǔ)。
第二章 市場(chǎng)定位
第一節(jié) 市場(chǎng)定位概述
1 何為市場(chǎng)定位；
2 為何市場(chǎng)定位；
3 市場(chǎng)定位關(guān)注“兩件事”；
4 市場(chǎng)定位迎合的“兩種價(jià)值觀”。
第二節(jié) 市場(chǎng)定位考慮要素
【介紹市場(chǎng)定位考慮的“10大要素”：
第三節(jié) 市場(chǎng)定位層面
【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“四個(gè)層面”：
第四節(jié) 市場(chǎng)定位步驟
【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“三個(gè)步驟”：
第五節(jié) 市場(chǎng)定位調(diào)整
【醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)整的“三個(gè)時(shí)刻”：
【附：
A 本章重點(diǎn)提示：
1 市場(chǎng)定位重心關(guān)注哪“兩件事”
2 醫(yī)院市場(chǎng)定位做好哪“四個(gè)層面”
B 本章核心觀點(diǎn)；
C 本章小結(jié)語(yǔ)。
第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述
1 何為戰(zhàn)略；
2 醫(yī)院戰(zhàn)略的“三個(gè)層次”；
3 為何規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
4 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別；
5 醫(yī)院好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“兩大核心要素”。
第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃考慮內(nèi)容
【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃考慮的“十大要素”：
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施步驟的“六步曲”：
第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)
【介紹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的“六大要素”：
第五節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)
1 營(yíng)銷(xiāo)組織
營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)：
2 營(yíng)銷(xiāo)組織職能；
3 營(yíng)銷(xiāo)組織崗位職責(zé)。
【附：
A 本章要點(diǎn)提示；
1 醫(yī)院好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“兩大核心要素”是什么
2 醫(yī)院選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須回答的“五個(gè)問(wèn)題”是什么
3 醫(yī)院選擇哪種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更能快速而持續(xù)地向前發(fā)展
B 本章核心觀點(diǎn)；
C 本章小結(jié)語(yǔ)。
第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略
第一節(jié) 產(chǎn)品策略
A 主要產(chǎn)品與服務(wù)；
【介紹醫(yī)院主要產(chǎn)品與服務(wù)的“六大品類(lèi)”：
B 產(chǎn)品體系互動(dòng)；
【介紹醫(yī)院產(chǎn)業(yè)體系的“三角陣”：
C 產(chǎn)品特色打造。
【介紹醫(yī)院產(chǎn)品特色的 “三大打造”：
第二節(jié) 價(jià)格策略
A 盈利主要來(lái)源；
【介紹醫(yī)院盈利的“六個(gè)層面”：
B 價(jià)格體系組合；
【介紹醫(yī)院價(jià)格“三合一體系”：
C 收費(fèi)管理創(chuàng)新；
【介紹醫(yī)院收費(fèi)管理的“兩種創(chuàng)新方式”：
第三節(jié) 渠道策略
A 渠道類(lèi)型；（六級(jí)渠道）
1 農(nóng)村市場(chǎng)“三級(jí)渠道”；
2 城區(qū)市場(chǎng)“三級(jí)渠道”。
B 渠道開(kāi)發(fā)；（雙向“三管齊下”）
C 渠道維護(hù)。
————《客戶(hù)管理辦法》
第四節(jié) 廣告策略
A 廣告載體；
【介紹醫(yī)院廣告載體的“四類(lèi)形式”：
B 廣告特點(diǎn)；
【介紹醫(yī)院廣告的“三種特點(diǎn)”：
C 廣告實(shí)施。
【介紹醫(yī)院廣告實(shí)施的“三大要素”：
第五節(jié) 公共關(guān)系策略
A 公關(guān)對(duì)象；
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“三大對(duì)象”：
B 公關(guān)步驟；
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“四個(gè)步驟”：
C 公關(guān)方式。
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“多種方式”：
第六節(jié) 人員推銷(xiāo)策略
A 實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診；
【介紹實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診的“兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”：
B 送醫(yī)下鄉(xiāng)義診；
【介紹下鄉(xiāng)義診高效的“兩個(gè)關(guān)鍵”：
C 專(zhuān)家《電視門(mén)診》。
【介紹專(zhuān)家《電視門(mén)診》的“成功之道”：
第七節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略
A 營(yíng)造“家”的感覺(jué)；
【介紹醫(yī)院從不同角度營(yíng)造“家”的感覺(jué)：
B 公示服務(wù)承諾；
【介紹醫(yī)院從不同層面向患者和公眾公開(kāi)承諾：
C 患者服務(wù)隨訪。
【介紹患者服務(wù)隨訪的類(lèi)型、方式與流程：
【附：
A 本章要點(diǎn)提示：
1 產(chǎn)品策略中的“三角陣”和“霸主病種”是什么
2 價(jià)格策略中如何收費(fèi)管理創(chuàng)新
3 渠道策略中如何完成對(duì)“六級(jí)渠道”的覆蓋
4 廣告策略中如何在終端成功“鋪貨”
5 公共關(guān)系策略中如何進(jìn)行自查與他查
6 人員推銷(xiāo)策略中如何把握“下鄉(xiāng)義診”與《電視門(mén)診》的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
7 營(yíng)業(yè)推廣策略中如何做好患者服務(wù)隨訪
B 本章核心觀點(diǎn)；
C 本章小結(jié)語(yǔ)。
第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式
第一節(jié) 口碑營(yíng)銷(xiāo)
A 為何口碑營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何口碑營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
第二節(jié) 新聞營(yíng)銷(xiāo)
A 為何新聞營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何新聞營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院新聞營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
第三節(jié) 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
A 為何借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)平臺(tái)”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
第四節(jié) 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)
A 為何聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)角度”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
第五節(jié) 隱形營(yíng)銷(xiāo)
A 為何隱形營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何隱形營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院隱形營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
第六節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
A 為何數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；
B 如何數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；
【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷(xiāo)的 “三個(gè)層面”：
C 本節(jié)小結(jié)語(yǔ)。
【附：
A 本章要點(diǎn)提示：
1 口碑營(yíng)銷(xiāo)重心是做那件事
2 新聞營(yíng)銷(xiāo)重心是做哪件事
3 隱形營(yíng)銷(xiāo)重心是做哪件事
4 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主體是什么
5 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)的主體是什么
6 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重心是什么
B 本章核心觀點(diǎn)。
C 本章小結(jié)語(yǔ)。
第六章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)
第一節(jié) 策略行動(dòng)一覽表
1 產(chǎn)品組合計(jì)劃；
2 價(jià)格規(guī)范計(jì)劃；
3 渠道覆蓋計(jì)劃；
4 廣告投放計(jì)劃；
5 人員推銷(xiāo)計(jì)劃；
6 公關(guān)實(shí)施計(jì)劃；
7 營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃。
第二節(jié) 模式行動(dòng)一覽表
1 口碑營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
2 新聞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
3 隱形營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
4 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
5 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
6 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
第三節(jié) 行動(dòng)培訓(xùn)一覽