培訓內容:
培訓受眾:
銷售人員/銷售主管/銷售經理
課程收益:
掌握客戶心理，掌握心理在銷售活動中的應用
做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的產品
樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關鍵
探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產品價值，以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理，捕捉提出成交請求的最佳時機，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
服務總在成交后，顧客不總是對的，顧客錯了就把“對”讓給他，重在有心人
課程大綱:
第一講：了解客戶心理，開始決定結局
1. 客戶十大心理
2. 消費者心理活動過程
3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺在營銷活動中的應用
5. 感官知覺與個人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶注意，引導客戶想象思維
第二講：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買心理分析
5. 銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作
6. 銷售就是為客戶造夢
第三講：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 客戶接納我們的理由，假如我是客戶
第四講：快速建立心理信賴，有效溝通是關鍵
1. 用問句表示對客戶的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓客戶自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問客戶關心的事情
5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
第六講：塑造客戶心理期望產品價值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產品
2. 產品特點、優(yōu)點、好處、證據的互動心理
3. 以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產品
6. 塑造產品價值的四大方法
第七講：把握客戶談判心理，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 客戶意向訊號：言語訊號及非言語訊號
6. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講：心理博弈快速成交，夜長夢必多
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價 如何讓步 如何快速成交
3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程
5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講：服務總在成交后，客戶心理的品牌成長
1. 案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2. 服務總在成交后，服務總在下一次
3. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
7. 用心服務.尊重對方.換位思考，品牌源于服務
8. 服務營銷無對錯，重在有心人
培訓師介紹：
北京大學EMBA，國家注冊培訓師
13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
現任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān)，營銷總經理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經銷商培訓，營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。
授課風格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。
主講課題：
銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》
渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》