培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
加盟商，
代理商，
店長，
督導(dǎo)，銷售精英等
課程收益:
是企業(yè)服務(wù)于
終端 還是終端服務(wù)于企業(yè)
這是每一個終端管理者所應(yīng)該深思的問題。在為各企業(yè)做咨詢項(xiàng)目時，以下問題，在終端層出不窮：
1、一個物料的申請，卻遲遲等不到回復(fù)；
2、一份份下達(dá)至終端的操作手冊，卻不符合終端的實(shí)際現(xiàn)狀；
3、多層的指標(biāo)管理，讓
店長茫然失措；
4、復(fù)雜的表格填寫，讓終端流于形式主義；
5、激勵措施不斷翻新，卻未見終端人員熱情高漲；
追究上述終端常見問題并不是管理不夠細(xì)化，工作不夠到位，品牌定位不夠清晰，企業(yè)戰(zhàn)略不夠正確，而是企業(yè)對于其生存的根本核心認(rèn)知不足。從20世紀(jì)70年代開始的中國市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程，崢嶸歲月，大澤龍蛇，風(fēng)云變幻，英雄輩出，風(fēng)流不斷，品牌爭逐，刀光劍影，千家店開，千家店關(guān)，我們注意到：市場定輸贏是其中最基本的規(guī)律，成也市場，敗也市場。
一個快速、靈活反應(yīng)的終端，才能駕馭千變?nèi)f化的市場，才能鍛造企業(yè)的核心競爭力。如果是企業(yè)服務(wù)于終端，那么終端面對倍速變化的市場時會越加的快速與靈活，但反之如果是終端服務(wù)于企業(yè)，那么終端面對倍速變化的市場時會越加的遲緩與笨拙，最終也只能是曇花一現(xiàn)，成為歷史�！柏埼舶褪焦芾怼笔鞘裁�
顛覆傳統(tǒng)企業(yè)管理的“中央集權(quán)式”高坐在辦公室低效率的“金字塔”管理模式，以市場的現(xiàn)狀及執(zhí)行人作為思考的起點(diǎn)，以快速和靈活作為核心，以滿足客戶需求為導(dǎo)向，將組織扁平化，為終端運(yùn)營減負(fù)，提高終端快速機(jī)動能力，降低組織內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)終端在面對當(dāng)下倍速發(fā)展的市場可以做到快速反應(yīng)，迅速調(diào)整，及時應(yīng)對，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
“貓尾巴式管理”誰在用
國內(nèi)外一些知名先進(jìn)企業(yè)（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、富安娜、棒球小子）所接受和運(yùn)用，并取得了驚人的效果，被企業(yè)譽(yù)為“快速提升管理者管理技能和業(yè)績的秘密武器”。
“貓尾巴式管理”的收益
① 收益一：以終為始的管理思維；
② 收益二：降低組織內(nèi)耗，減少組織內(nèi)部各部門“扯皮”現(xiàn)象；
③ 收益三：簡化企業(yè)組織架構(gòu)，提高工作效率；
④ 收益四：高執(zhí)行力的策略制定及實(shí)施。
本課程是以終端面臨的各種問題作為開始，來尋求解決問題的思考模型，運(yùn)用以“他”為核心，以“顧客”為核心，以“執(zhí)行者”為核心，由下往上進(jìn)行新管理策略的探索，讓企業(yè)的機(jī)制更高效的服務(wù)終端，提升終端反應(yīng)力。
課程大綱:
前言：
一、 貓尾巴模型解析
二、 行動學(xué)習(xí)世界咖啡館聚焦終端管理問題
訓(xùn)練一：“想當(dāng)然耳”成就“意料之外”
一、 避免樂極生悲，盲目樂觀
二、 換位思考以終為始，問題預(yù)測
三、 強(qiáng)調(diào)反璞歸真，量力而為
四、 善用利他思考，利于執(zhí)行
五、 激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局
訓(xùn)練二：迷思解讀，撥開迷霧
管理的迷思一：為什么終端執(zhí)行力不高
找不到執(zhí)行的意義和好處
信息傳遞層層失真
不是執(zhí)行力不高，而是沒有執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子
執(zhí)行方案與實(shí)際現(xiàn)場脫節(jié)
沒有能力執(zhí)行
最低能力思考
管理的迷思二：為什么流程表格執(zhí)行不了
沒有回饋的付出
沒有經(jīng)過細(xì)部的指導(dǎo)
沒有關(guān)注到
店長與員工間的關(guān)系
沒有監(jiān)督和檢查
操作上有困難但無解決
管理的迷思三：為什么目標(biāo)完成率總是不盡理想
目標(biāo)認(rèn)同感不足
無有效的支持計劃
無行為數(shù)量的工作認(rèn)知
業(yè)績管理周期控制失當(dāng)
領(lǐng)導(dǎo)自身沒有信心
管理的迷思四：為什么銷售話術(shù)終端員工不買賬
個人意愿和企業(yè)意愿沖突
沒有有效的培訓(xùn)形式做為支持
大環(huán)境同化小環(huán)境
樣版店的選擇
先教銷售結(jié)構(gòu)，話術(shù)自成
管理者迷思五：為什么VIP顧客忠誠度不高
最基礎(chǔ)的顧客尊重
無意識20/80法則，形式化主義過濃
顧客未做需求分級
時間越長福利越少
自以為是的服務(wù)
無事不登三寶殿
管理者迷思六：為什么員工的主動性不高
職業(yè)化訓(xùn)練不足
缺乏參與融入的平臺
企業(yè)文化傳承不足
被被動性牽引
工資不如預(yù)期
沒有制度的要求和約束
管理者迷思七：為什么總是訓(xùn)練、強(qiáng)調(diào)
連帶率，連帶率依然不高
效率型團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)
麥當(dāng)勞與肯德基的啟發(fā)
技能管理的迷思
行為管理的解決方案
連帶率的考核要點(diǎn)
管理者迷思八：為什么顧客對于積分贈品沒有興趣
贈品也代表品牌
贈品即是商品
銷售顧問的認(rèn)知
積分與贈品相互共生
贈品的選擇
管理者迷思九：為什么員工不愿意推廣高單價產(chǎn)品
害怕顧客跑單
以自己的消費(fèi)能力評估顧客
缺乏顧客的積累
不具備銷售高端品的素質(zhì)
沒有更具吸引力的提成
管理者迷思十：為什么終端執(zhí)行最終流于形式
主軸工作混亂
沒有過渡的適應(yīng)期
檢查內(nèi)容與終端現(xiàn)狀矛盾
檢查者的檢查態(tài)度
無有效的時間管理能力
訓(xùn)練三：貓尾巴式管理模型：終端落地輔導(dǎo)模型
貓尾巴式管理模型一：執(zhí)行人思考模型
思考一：執(zhí)行者意愿思考
思考二：執(zhí)行者能力思考
思考三：執(zhí)行者難點(diǎn)思考
思考四：執(zhí)行者策略思考
貓尾巴式管理模型二：銷售技術(shù)提升模型
執(zhí)行一：銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定
執(zhí)行二：個人話術(shù)訂制
執(zhí)行三：現(xiàn)場情景模擬
執(zhí)行四：培訓(xùn)計劃實(shí)施
執(zhí)行五：現(xiàn)場有效輔導(dǎo)
貓尾巴式管理模型三：標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行模型
步驟一：意愿統(tǒng)一
步驟二：標(biāo)竿選擇
步驟三：內(nèi)容制訂
步驟四：培訓(xùn)實(shí)施
步驟五：監(jiān)督考核
步驟六：修訂調(diào)整
步驟七：升級加溫
總覽全局：
1、行動學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識點(diǎn)回顧
2、“中國好銷售”總決賽
3、課程后續(xù)行動計劃輸出
4、相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧）
5、考試
6、致謝和互動問答
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國
店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/
經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《
店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長如何招人、用人與留人》
《
店長人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《
店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長》
《卓越
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