培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、 大客戶談判前的認(rèn)知與思考
a) 商務(wù)談判是什么
b) 討論:大客戶商談采購(gòu)與個(gè)人日常采購(gòu)有什么異同
二、 大客戶談判的對(duì)手分析
a) 討論:哪些人會(huì)出席商務(wù)談判 他們有什么特點(diǎn)
b) 客戶參與者分析
i. 訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)與技術(shù)專家的合體
ii. 專業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)
iii. 技術(shù)專家的特點(diǎn)
c) 了解對(duì)手組成及四類談判對(duì)手應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)要
i. 執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
ii. 權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
iii. 說(shuō)服型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
iv. 疑慮性的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
三、 談判前的準(zhǔn)備
a) 了解參與項(xiàng)目談判的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手