培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
終端銷售人員
店長(zhǎng)等
課程收益:
形成終端落地銷售系統(tǒng)，有效提升終端業(yè)績(jī)！
課程大綱:
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2-3天
培訓(xùn)對(duì)象：終端銷售人員
店長(zhǎng)等
課程特色：現(xiàn)場(chǎng)話術(shù) 即學(xué)即用 課堂講授+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)分享
數(shù)百家品牌終端門店瘋狂實(shí)戰(zhàn)！有效提升終端業(yè)績(jī)170%！
課程精華：
第一單元 終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開(kāi)始
讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。
課程內(nèi)容：
自己的注意力如何影響銷售業(yè)績(jī)
問(wèn)題定義 思維 行為 結(jié)果（業(yè)績(jī)）
自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼
◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟 ◇次感元調(diào)整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法
專柜銷售人員掙錢需具備的6項(xiàng)能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績(jī)管理
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼心理。以后面對(duì)同樣的顧客時(shí)知道如何化解。
第二單元 顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會(huì)無(wú)形增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容：
對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
影響顧客情感的因素
◇商品本身影響 ◇購(gòu)物環(huán)境影響 ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響
按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類
◇獨(dú)立自主型 ◇不確定型 ◇盲目型
按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分
◇知識(shí)型 ◇略知型 ◇無(wú)知型
顧客態(tài)度的類型
◇完全信任型 ◇部分信任型 ◇不信任型
攔截顧客的實(shí)用方法
顧客的五大模式十種人
第三單元 如何在第一時(shí)間與客戶建立親和力
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買心理壓力。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
課程內(nèi)容：
6秒定律——（顧客第一印象）
迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺(jué)型 ◇聽(tīng)覺(jué)型 ◇感覺(jué)型
影響顧客思維模式及引導(dǎo)
◇情緒同步法 ◇鏡面印現(xiàn)法
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客逆反心理的方法
◇出其不意法 ◇合一架構(gòu)法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
課堂互動(dòng)游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。通過(guò)模仿訓(xùn)練，學(xué)會(huì)顧客不為人知的潛意識(shí)行為習(xí)慣，同時(shí)更好的影響及引導(dǎo)顧客。
第四單元 掌握顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理變化
顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法
課程內(nèi)容：
消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型：
◇生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇社會(huì)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)：
◇求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇求新、求異購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)
◇從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇求癖購(gòu)買動(dòng)機(jī) ◇求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)
顧客做出購(gòu)買決定的潛意識(shí)分析
◇追求快樂(lè) 逃離痛苦
顧客內(nèi)心深處購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析
范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動(dòng)游戲：撲克牌 幫助銷售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時(shí)結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運(yùn)用到工作中。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買什么。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。
第五單元 最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。
課程內(nèi)容：
心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）
和自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)——（如何分析產(chǎn)品）
介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運(yùn)用。
第六單元 讓顧客購(gòu)買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售提升連帶率
試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)讓銷售人員明白顧客在什么時(shí)候試穿合適。
讓銷售人員清楚的認(rèn)識(shí)到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)掌握附加銷售的方法。
課程內(nèi)容：
引導(dǎo)顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時(shí)的注意事項(xiàng)
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷售的時(shí)機(jī)
提高附加銷售的快速方法
第七單元 巧妙解除顧客的各種借口
顧客說(shuō)“不”等于銷售剛開(kāi)始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30％
課程內(nèi)容：
顧客說(shuō)“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說(shuō)服策略
課堂互動(dòng)游戲1：對(duì)抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷售過(guò)程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)掌握，同時(shí)總結(jié)出問(wèn)題話術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！
第八單元 讓顧客快樂(lè)的購(gòu)買
使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺(jué)中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：成交的誤區(qū) 成交的信號(hào) 成交6法
課堂互動(dòng)游戲：“一封家書(shū)”讓銷售人員明白在銷售過(guò)程中，只要用心去做，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合，一切皆有可能。
培訓(xùn)師介紹：
時(shí)尚品牌管理專家
終端盈利提升訓(xùn)練導(dǎo)師
服飾業(yè)訂貨會(huì)營(yíng)銷指導(dǎo)顧問(wèn)
美國(guó) NLP 大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師
美國(guó)科學(xué)催眠協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師
北京大學(xué)紡織服裝EMBA班客座教授
北京中恒時(shí)尚品牌管理機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)導(dǎo)師
中央統(tǒng)戰(zhàn)部中華職教社紡織服裝產(chǎn)業(yè)委員 會(huì)教育培訓(xùn)中心主任