培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程描述： 對(duì)于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的企業(yè)，在面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問題：空白區(qū)域市場(chǎng)如何開發(fā)經(jīng)銷商，如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率從而提升區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī) 這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)策。本課程將帶銷售人員們走出心理障礙，消除面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)的恐懼感，使企業(yè)的銷售渠道更加暢通。張方金老師憑借10多年業(yè)內(nèi)洗禮，有著豐富的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)的理論功底，把經(jīng)銷商管理妙招逐一拆解，讓企業(yè)銷量倍增。
課程對(duì)象： 企業(yè)的銷售人員；
各類管理人士。
課程目標(biāo)： 通過本課程您能學(xué)習(xí)到：
經(jīng)銷商開發(fā)
如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率；
使銷售人員們走出心理障礙，消除對(duì)經(jīng)銷商時(shí)的恐懼感，使企業(yè)的銷售渠道更加暢通。
區(qū)域市場(chǎng)管理
第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)
一、知己
1、了解企業(yè)戰(zhàn)略
2、了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路
3、了解自己公司銷售政策
二、尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
1、找屌絲還是找高富帥
三、經(jīng)銷商開發(fā)降龍十三掌
一招制勝：用方案開啟經(jīng)銷之門
第一式：區(qū)域自由競(jìng)賽開發(fā)模式
第二式：市場(chǎng)開發(fā)職能小組模式
第三式：展會(huì)宣傳展覽開發(fā)模式
第四式：營(yíng)銷方案定向宣傳開發(fā)模式
第五式：政商互動(dòng)模式
第六式：招商會(huì)集中開發(fā)模式
第七式：亮點(diǎn)市場(chǎng)推動(dòng)模式
第八式：病毒中介推薦模式
第九式：專業(yè)培訓(xùn)推動(dòng)模式
第十式：倒騎驢逆向開發(fā)模式
第十一式：俱樂部開發(fā)模式
第十二式：廣告招商模式
第十三式：專項(xiàng)策劃活動(dòng)推動(dòng)模式
四、經(jīng)銷商開發(fā)溝通與談判技巧
溝通視頻案例分析
課程提綱： 1、溝通為什么這么難
2、如何溝通（溝通流程）
3、信息披露工具與手段（市場(chǎng)快訊）
談判案例分析
成功談判技巧（一）
1． 引言
2． 有效地處理對(duì)方的拒絕
3． 如何有效地拒絕對(duì)方
4． 探測(cè)的技巧
5． 語言的技巧
6． 電話談判的技巧
7． 對(duì)付不同談判者的技巧
第二部分：市場(chǎng)運(yùn)作與經(jīng)銷商管理
一、有效拜訪——提升管理效率
1、拜訪的目的
2、確認(rèn)拜訪對(duì)象
3、確定拜訪行程
4、講究拜訪方式
二、成功激勵(lì)——提高中間商積極性
1、利益激勵(lì)
2、服務(wù)激勵(lì)
3、精神激勵(lì)
三、 渠道促銷——加快產(chǎn)品銷售
1、推拉原理
2、促銷的好處
3、促銷
四、渠道管理與經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
1、經(jīng)銷商利潤(rùn)來源
2、經(jīng)銷商利潤(rùn)管理內(nèi)容
3、經(jīng)銷商不當(dāng)獲利十大原罪
4、如何識(shí)別經(jīng)銷商哭窮
5、經(jīng)銷商盈利方案
經(jīng)銷商盈利計(jì)劃與區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃案例分析與研討
五、更換經(jīng)銷商——萬不得已的行動(dòng)
1、經(jīng)銷商整改備忘
2、正式解除合同的溝通
3、妥善處理售后事宜
4、特殊個(gè)案處理
5、經(jīng)銷商管控6指神功
全文完