培訓內(nèi)容:
課程大綱:
此項目是我在深圳某培訓學習機構工作時的咨詢和培訓團隊共同合作的設計案例，項目起源于某省省行各市地個金條線300名個人客戶經(jīng)理的銷售能力提升的需求。
大家知道，個人客戶經(jīng)理的主要工作職責是針對VIP客戶的服務和相關金融增值產(chǎn)品銷售。以往常規(guī)的培訓往往是安排基金知識、市場分析、客戶心理分析、溝通技巧等等培訓課程……但，各個模塊相互割裂的培訓對學員的幫助到底有多大 如何解決單一課堂培訓對學員行為持續(xù)改變的促進作用有限的難題 僅僅針對客戶經(jīng)理個人的培訓，如何解決后續(xù)的推力和拉力不足而致使效果很難體現(xiàn)的尷尬 培訓的成果僅僅表現(xiàn)在優(yōu)秀的參訓學員身上，效果如何持續(xù)放大……這些難題，一直困擾著培訓管理者。
基于以工作任務為導向的學習設計出發(fā)點，針對全省300名個人客戶經(jīng)理，首先從去年業(yè)績靠后的后100人和他們的基層主管作為第一期培訓項目學習成員，我們設計的方案以系統(tǒng)立體的維度展開：以產(chǎn)品知識和銷售話術為縱軸，以產(chǎn)品相關經(jīng)濟市場因素分析、銷售心態(tài)、銷售技巧、團隊建設等為橫軸，設計了混合式多樣化的學習形式：包括學員自學、培訓、競賽、行動學習等要素。依托一個產(chǎn)品（基金銷售），銷售能力和主管輔導能力同步訓練，多角度、立體化實施培養(yǎng)，實現(xiàn)客戶經(jīng)理整體能力雙因螺旋提升。
這個項目命名為個人客戶經(jīng)理銷售能力蛻變的“火鳳凰計劃”。
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圖23-火鳳凰計劃的設計思路和目標
學習項目實施流程：
學習項目的設計思路和實施流程可以從圖示24所呈現(xiàn)的，說明如下：
2 項目設計時把所有基金類產(chǎn)品梳理出來，由專業(yè)講師在現(xiàn)有培訓課程的基礎上，優(yōu)化其課程，涵蓋銷售流程所有關鍵任務（如產(chǎn)品目標客戶分析方法、產(chǎn)品相關經(jīng)濟、市場分析方法、產(chǎn)品話術等等）。
2 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品話術原則、相關課前預習資料發(fā)給學員，要求學員自學以備卷面考試及課堂抽查。
2 3、4、5每月選擇一種產(chǎn)品進行產(chǎn)品知識/話術等總結和考試、培訓技能授課、實戰(zhàn)演練等等；
2 培訓結束后展開實戰(zhàn)競賽；
2 在培訓個人客戶經(jīng)理的同時，對業(yè)務主管進行銷售管理工具、輔導技能、工具和方法的培訓，提高主管的輔導能力；
2 全程講師輔導；
2 一段時間后，以上培訓和輔導環(huán)節(jié)將由優(yōu)秀的學員主管，作為內(nèi)訓師，主導培訓項目的全流程，外部專家指導，實現(xiàn)項目能力內(nèi)化；
2 對于項目績效評估，設計明確的同比和環(huán)比測算公式，以此作為培訓效果的評估結果；
2 穿插團隊建設，以彌補大家在團隊競賽中的負向情緒；
2 配套管理制度設計；
2 每月績效評估分析，定期項目總結和改善；
2 ……
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圖示24-火鳳凰計劃設計思路和實施流程
第一階段項目實施總結取得學員高度認可，學員表示對培訓課程有較大的興趣，普遍認為課程參與性強、實操性高。
通過課程的情景模擬及后期網(wǎng)點一對一的現(xiàn)場輔導，針對工作中所遇到的普遍問題與特殊案例，項目專家引導學員啟發(fā)學員尋找解決方案。這種教學方式得到了所有學員的深度認可，他們都覺得培訓項目給他們的銷售工作帶來了極大幫助！
項目在開始的第一階段就取得收益：某產(chǎn)品銷售競賽季在第一周取得開門紅，參加該項目的占全省客戶經(jīng)理數(shù)量36%的客戶經(jīng)理實現(xiàn)了60%的銷售；在全省簽約金額排名前10位的客戶經(jīng)理中，有8名是該項目的參加人員；在全省簽約金額排名前20位的客戶經(jīng)理中，有14名是該項目的參加人員。
混合式學習項目設計與實施成功的關鍵
混合式學習項目設計與實施成功關鍵要素很多，以下是可以參考和借鑒的要素：
（1）花更多的時間和去探索公司經(jīng)營環(huán)境和挑戰(zhàn)，準確地把握組織需求和目標，并將其細化分解為具體的、可操作的支撐性目標；
（2）讓更多的利益相關方參與項目設計，征求不同的意見，取得老板和相關決策者的支持；
（3）區(qū)分輕重緩急，厘清學習達成的績效標準；
（4）理解每一種教學方法的優(yōu)勢、劣勢與適用條件，考慮每一種方法的實際性；
（5）能夠根據(jù)目的、限制條件、具體情況以及預先定義好的評估方法，系統(tǒng)地評估、科學地選擇最恰當?shù)慕桓斗椒ǎ?br />（6）以學習者為中心，基于學習者的體驗、學習風格，將各項學習活動有效地連接起來；
（7）營造并維持良好的學習環(huán)境，促進學習者的參與，并為其提供有效的績效支持。