培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一部分：為什么要給力家裝
第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀
第三部分：如何給力家裝
第一部分：為什么要給力家裝
一、消費(fèi)者裝修流程
二、競(jìng)品家裝渠道表現(xiàn)
三、家裝渠道的價(jià)值
消費(fèi)者裝修流程
家裝公司和設(shè)計(jì)師是客戶(hù)的第一接觸人，并貫穿整個(gè)裝修流程
1、家裝公司選定
2、設(shè)計(jì)師出方案
3、主材（櫥、衣）選購(gòu)
4、施工
5、驗(yàn)收
裝修客戶(hù)
50%以上選擇正規(guī)裝修公司，在這部分客戶(hù)當(dāng)中，
20%客戶(hù)主材選定依賴(lài)裝修公司（高端消費(fèi)群體）
70%客戶(hù)主材選定受設(shè)計(jì)師影響
10%客戶(hù)不受影響（業(yè)內(nèi)人士）
可見(jiàn)，家裝公司及設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者影響巨大
結(jié)論：
家裝公司及設(shè)計(jì)師是我們櫥柜衣柜產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的第一個(gè)環(huán)節(jié)和重要推動(dòng)力量,不能不重視。
家裝公司影響力---不容小視
櫥柜品牌名稱(chēng) 2011櫥柜產(chǎn)值 家裝公司 2011家裝產(chǎn)值 合作模式
BOSS 約5500萬(wàn) 紅螞蟻 約4.5-5億 不合作
冠博 約3500萬(wàn) 旭日 約3億 排他性合作
柏德 約3000萬(wàn) 清風(fēng) 約2.5億
約1500萬(wàn) 貝特 約1.5億
約500萬(wàn) 安然居 約1億
東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚(yáng)等地也出現(xiàn)了，類(lèi)似“蘇州模式”家裝公司
家裝公司影響力---不容小視
家裝渠道的特點(diǎn)
1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢(shì)不可擋。
2、家裝公司或設(shè)計(jì)師因其被消費(fèi)信賴(lài)，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競(jìng)品合作且說(shuō)你壞話，將你店面的單撬走。
3、消費(fèi)者相信設(shè)計(jì)師，但又“害怕”得罪設(shè)計(jì)師。
4、競(jìng)品都在積極開(kāi)展與家裝公司或設(shè)計(jì)師的合作，不合作將會(huì)降低你的市場(chǎng)份額。
設(shè)計(jì)師為什么“一女多嫁 ”
1、設(shè)計(jì)師擔(dān)心客戶(hù)察覺(jué)其推銷(xiāo)嫌疑，一般會(huì)推薦2-3品牌。
2、設(shè)計(jì)師師擔(dān)心我們的成交率不高，導(dǎo)致訂單流失，于是
為保障自身利益不受損失，所以多家報(bào)備
此舉雖不厚道，但屬于情理之中！
家裝渠道的特點(diǎn)------能把單做大
單值 毛利 家裝返點(diǎn) 結(jié)余
1萬(wàn)元 40% / 4000元
1.5萬(wàn)元 40% 15% 3750元
注：家裝公司或設(shè)計(jì)師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時(shí)也具有這個(gè)方面的能力
二、競(jìng)品家裝渠道表現(xiàn)
志邦：將家裝渠道銷(xiāo)售作為其迅速啟動(dòng)市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)份額的重要手段，其家裝渠道銷(xiāo)售占比30%
金牌：其50%以上銷(xiāo)售來(lái)自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營(yíng)銷(xiāo)策略
地方品牌：如長(zhǎng)沙巨迪年銷(xiāo)售5000萬(wàn)元，70%以上訂單來(lái)自家裝渠道，家裝營(yíng)銷(xiāo)已成為各地地方品牌搶占市場(chǎng)的利器
三、家裝渠道的價(jià)值
1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌
2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流
3、緊抓高端消費(fèi)群體，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)
4、搶占份額擠壓對(duì)手的空間，遏制對(duì)手發(fā)展
家裝渠道之于我們的核心價(jià)值：
不做家裝=養(yǎng)虎為患
做家裝=如虎添翼
第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀
一、家裝合作案例
二、家裝合作的心態(tài)
三、家裝合作模式
一、家裝渠道合作案例
◆廣州分公司家裝渠道銷(xiāo)售占比15%，年貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額1500萬(wàn)，且呈逐年遞增趨勢(shì)；
◆吉林商場(chǎng)家裝渠道銷(xiāo)售占比70%，年貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額1400萬(wàn)，通過(guò)家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場(chǎng)霸主地位；
◆綿陽(yáng)商場(chǎng)家裝渠道銷(xiāo)售占比40%，年貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額800萬(wàn)，通暢的家裝渠道銷(xiāo)售，小市場(chǎng)也能產(chǎn)生大業(yè)績(jī)。
◆深圳商場(chǎng)2009年有25%的銷(xiāo)售額來(lái)自設(shè)計(jì)師或家裝公司帶單。
◆三亞商場(chǎng)35%左右的銷(xiāo)售額來(lái)自設(shè)計(jì)師或家裝公司帶單。。。。。。
心態(tài)一：不主動(dòng)、不拒絕、不討好
心態(tài)二：實(shí)屬雞肋，又怕得罪，控制性的做
心態(tài)三：家裝或設(shè)計(jì)師沒(méi)作用，白花錢(qián)，不予合作
心態(tài)四：設(shè)計(jì)師惟利是圖，一女多嫁，沒(méi)忠誠(chéng)度，
很糾結(jié)，一直下不了決心要不要做
二、家裝渠道合作中的錯(cuò)誤心態(tài)
正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術(shù)也是戰(zhàn)略
案例討論：
湖北黃梅商場(chǎng)（六級(jí)），一家裝飾公司（從深圳來(lái)的）老板告知?dú)W派，有一個(gè)實(shí)木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬(wàn)元，對(duì)方開(kāi)出的條件是30%的返點(diǎn)（他正常的返點(diǎn)是15%）。
如果您是這個(gè)商場(chǎng)老板您做還是不做 理由是什么
思考一：業(yè)績(jī)做的不好，要不要做
思考二：在當(dāng)?shù)貨](méi)有做到前三名，要不要做
思考三：對(duì)手給到25%返點(diǎn)，家裝公司也要25%返點(diǎn)，
--------要不要做
思考四：做的還可以在當(dāng)?shù)厥菍?shí)至名歸的老大
（都拿汽車(chē)大獎(jiǎng)了），要不要做
思考五：家裝公司合作，占銷(xiāo)售占比多少比較合理
家裝公司合作，占銷(xiāo)售占比
◇弱勢(shì)：建議40-60%（建議不超過(guò)60%）
◇中等：建議30-50%（以店面為主導(dǎo)）
◇強(qiáng)勢(shì)：建議15-30%
合作模式一：固定返點(diǎn)式
定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點(diǎn)支付介紹費(fèi)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同系列制定不同的返點(diǎn)政策，鼓勵(lì)、引導(dǎo)設(shè)計(jì)師推高端、高值產(chǎn)品。
舉例：如某商場(chǎng)與裝飾公司的合作返點(diǎn)設(shè)置---1、時(shí)尚系列、經(jīng)典系列產(chǎn)品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價(jià)產(chǎn)品、進(jìn)口臺(tái)面5%。
適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場(chǎng)均采用此種方式與裝飾公司合作。
優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易操作。
缺點(diǎn)：不具備激勵(lì)性。
合作模式二：階梯返點(diǎn)式
定義：即根據(jù)一定時(shí)段內(nèi)所介紹的訂單值累加結(jié)果不同給予不同的返點(diǎn)。
（如：深圳商場(chǎng)與家居樂(lè)的合作就是采用這種方式）
適用范圍：全國(guó)大部分商場(chǎng)。
優(yōu)點(diǎn)：具有一定的激勵(lì)性，并能穩(wěn)固合作關(guān)系。
缺點(diǎn)：增加工作量（要建立詳細(xì)的臺(tái)賬），一旦出錯(cuò)將導(dǎo)致對(duì)方的不悅。
合作模式三：任務(wù)下達(dá)式
定義：即對(duì)合作的裝飾公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)（銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額）指標(biāo)的方式，根據(jù)任務(wù)完成情況給予不同的返點(diǎn)。（如：常州、遵義、玉溪）
適用范圍：歐派品牌較強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域。
優(yōu)點(diǎn)：能掌握主動(dòng)權(quán)。
缺點(diǎn)：要有很強(qiáng)的品牌影響力。
合作模式四：立體合作式
定義：即對(duì)家裝公司與設(shè)計(jì)師同時(shí)支付返點(diǎn)的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式）
適用范圍：全國(guó)
優(yōu)點(diǎn)：能鞏固與家裝公司和設(shè)計(jì)師的合作。
缺點(diǎn)：降低了商場(chǎng)的利潤(rùn)率。
合作模式四：封口費(fèi)式
跟一切裝修公司和設(shè)計(jì)師不做深入溝通和交流，給予一般性返點(diǎn)，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點(diǎn)。
第三部分：如何給力家裝
一、家裝渠道合作的基本原則
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
三、家裝渠道操作指引
四、家裝渠道合作的關(guān)鍵點(diǎn)
一、家裝渠道合作的基本原則
1.了解三方需求
（1）消費(fèi)者的需求：買(mǎi)到最具價(jià)值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù)
特點(diǎn)
追求品牌、服務(wù)、性?xún)r(jià)比
在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率
（2）裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求：利潤(rùn)、口碑、省心、技能
特點(diǎn)
◆愿與返點(diǎn)高的品牌合作，愿與推薦返點(diǎn)及時(shí)、誠(chéng)信度高的品牌合作，與多個(gè)品牌同時(shí)合作——希望返利得到保障
◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑
◆愿與質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩
◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動(dòng)——提升設(shè)計(jì)技能
（3）我們的需求：更高的市場(chǎng)占有率、更強(qiáng)的品牌影響力、更多的銷(xiāo)量、更多的利潤(rùn)
特點(diǎn)
用最快速有效、簡(jiǎn)單易行的方式接到更多的訂單
2、歐派與家裝渠道合作的基本原則便是：
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
劣勢(shì)：
價(jià)格限制，返點(diǎn)不高
劣勢(shì)產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價(jià)格體系，保持將真正的價(jià)值還原于消費(fèi)者
可滿(mǎn)足消費(fèi)者買(mǎi)到最具價(jià)值感產(chǎn)品的需求
優(yōu)勢(shì)：
好推薦、易落單----合作歐派最放心
（可滿(mǎn)足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利潤(rùn)、口碑的需求）
檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動(dòng)更給力
（彌補(bǔ)返點(diǎn)不高滿(mǎn)足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利潤(rùn)的需求）
質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心
（可滿(mǎn)足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的利潤(rùn)、口碑、省心的需求）
品牌強(qiáng)、資源廣----聯(lián)盟活動(dòng)花樣多
（可滿(mǎn)足設(shè)計(jì)師技能提升的需求）
二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
總結(jié)
歐派與家裝渠道合作能較大程度滿(mǎn)足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求，同時(shí)我們兼顧消費(fèi)者的利益，堅(jiān)持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿(mǎn)足我們自身的需求。
三、家裝渠道操作指引
家裝公司營(yíng)銷(xiāo)操作四步
第一步：家裝公司信息收集---收集途徑
信息收集的主要途徑：
1、通過(guò)店鋪平時(shí)的收集
2、通過(guò)工商目錄、電話黃頁(yè)或互聯(lián)網(wǎng)收集
3、通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)小區(qū)或街道的“掃蕩”
4、通過(guò)別人的介紹收集等
5、用戶(hù)
6、聯(lián)盟品牌
7、專(zhuān)業(yè)雜志
8、各類(lèi)針對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師人群的活動(dòng)
家裝公司營(yíng)銷(xiāo)操作四步
（1）家裝公司信息搜集與分類(lèi)
◆可完全控制主材型：
◇生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司
特點(diǎn)：此類(lèi)公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會(huì)選定1—3個(gè)品牌合作，同時(shí)會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量
合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對(duì)接，同時(shí)與其主要設(shè)計(jì)師加強(qiáng)溝通，搞好關(guān)系，必要時(shí)暗地給其預(yù)留幾個(gè)返利，因?yàn)槠淇赏扑]其公司合作的其他品牌；此類(lèi)裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。
◇小型裝飾公司或裝修隊(duì)
此類(lèi)裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)了算，返利直接與其