培訓內(nèi)容:
課程背景
設計你營銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，為公司和你自己贏得客戶的認同、尊重和訂單！
由于商務交流或者業(yè)務拓展的需要，市場營銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達到溝通說服、傳播推廣或者推動銷售的目標。市場營銷和業(yè)務人員，都需要重視這種『一對多』 的溝通技能。一對多向客戶進行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
課程帶領學員研討以客戶為導向的提案策略，結(jié)合說服心理學和信息呈現(xiàn)技術，充分考慮競爭策略，并深入解析一對多的互動溝通機制，再學習商務感的臨場表達，包括肢體語言和語氣神態(tài)的方法，以及與客戶互動對話的技巧。課程總體來說：內(nèi)容細致實用富有深度，知識點全面涵蓋商務演講所需各項能力，風格上符合當代商務的特征和氣質(zhì)，策略上有效實用甚至獨辟蹊徑。
課程目標
●理解營銷演講的情境要求和設計策略；
●有針對性地組織演講素材，內(nèi)容簡潔生動，直擊聽眾需求；
●邏輯清晰、有理有據(jù)地表達觀點，結(jié)構完整有說服力；
●大方得體、鎮(zhèn)定自如地進行呈現(xiàn)，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任；
●使用有效的方式設計PPT，讓精彩的視覺呈現(xiàn)為演講錦上添花；
●掌握生動表達的演講技巧，營造生動活潑的互動氛圍；
課程大綱
第一講：情境力—現(xiàn)代營銷提案的情境要求
一、現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中一對多銷售演示的情境分析
1.營銷提案中聽眾對講者有著怎樣的期待？
2.商務呈現(xiàn)中的營銷心理學規(guī)律？
3.如何設計以客戶為導向的提案策略？
二、銷售演示中新手與高手的差別在哪里？
1．照本宣科、沉悶乏味 & 靈活互動、專業(yè)高效
視頻案例：《中國合伙人》王陽的表達分析
2.結(jié)構混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)
視頻案例：《贏在中國》兩位CEO的演講分析
3.事無巨細、啰嗦冗長 & 重點突出、詳略得當
視頻案例：《馬云演講片段》的演講分析
4.自說自話、自賣自夸 & 聽眾導向、談其所需
案例：負面典型全面解析
三、打造精彩營銷提案的四個步驟
1.內(nèi)容策劃—以聽眾為中心設計內(nèi)容
2.PPT呈現(xiàn)—商務風格的視覺呈現(xiàn)
3.預先排練—自我練習與多次排練
4.登臺演說—打動客戶的精彩呈現(xiàn)
目標：厘清商務呈現(xiàn)的情境要求，找到營銷提案能力提升的正確路徑
案例：一次失敗的競標提案、營銷提案四大障礙實例
測試：營銷提案能力測試與結(jié)果分析
第二講：思考力—營銷提案內(nèi)容萃取5步法
一、分析情境—在準備之前，先想清楚這些問題
1.你有多長時間進行方案陳述？
2.聽眾想從你的提案里面聽到什么？
3.你想通過這次提案達到什么目的？
4.誰才是此次提案的關鍵聽眾？
二、組織內(nèi)容—構建條理清晰的內(nèi)容大綱
1.什么工具可以快速理清銷售方案的核心要點？
2.如何找到此次營銷提案的重要發(fā)力點？
3.如何根據(jù)聽眾的具體需求調(diào)整方案重點？
三、過濾內(nèi)容—確保提案要點清晰、提升說服力
1.運用營銷心理學的 “雙重漏斗” 過濾方案重點
2.內(nèi)容過濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點突出
3.結(jié)構過濾漏斗：檢查邏輯脈絡，確保結(jié)構清晰
四、轉(zhuǎn)換內(nèi)容—轉(zhuǎn)換聽眾視角，提升吸引力
1.如何運用營銷法則、讓方案內(nèi)容打動聽眾？
2.如何避開自夸嫌疑，巧妙地表達產(chǎn)品優(yōu)勢？
五、明確主題—一句話總結(jié)演講要點、提升聚焦力
1.如何通過電梯測試，確保內(nèi)容清晰有力？
2.如何準備銷售提案的不同版本，以應對多種場景？
目標：根據(jù)演講目的與聽眾需求，有針對性的選擇素材，并整理成打動聽眾的內(nèi)容。
工具：聽眾分析表、思維導圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗
案例：喬布斯iPad發(fā)布會內(nèi)容的點評與分析
演練：聽眾分析過程演練、思維導圖應用演練
第三講：結(jié)構力—營銷提案的結(jié)構陷阱和核心要素
一、營銷提案中的結(jié)構陷阱
視頻案例：喬布斯演講中的結(jié)構分析與總結(jié)
那些好的銷售提案都遵循了怎樣的陳述結(jié)構？
二、營銷提案線性結(jié)構的三階段
1.巧妙開場，快速抓住聽眾注意力；
1)避免2種自殺式開場
示弱
自戀
2)可以信賴的4種高吸引力開場技巧
問題描述
痛點呈現(xiàn)
生動案例
深入提問
2.循序漸進，要點內(nèi)容逐次展開；
1)演講路線圖：引導聽眾的清晰路標
2)營銷提案內(nèi)容呈現(xiàn)的2種經(jīng)典結(jié)構：
解決方案型： what-why-how （問題描述+原因分析+方案呈現(xiàn)）
產(chǎn)品推介型：PREP結(jié)構 （產(chǎn)品賣點+論據(jù)+案例+重申賣點）
3.精彩結(jié)尾，令觀眾印象深刻
1)常見的3種錯誤結(jié)尾方法
戛然而止
狗尾續(xù)貂
千篇一律
2) 4種令觀眾印象深刻的結(jié)尾技巧
故事隱喻
首尾呼應
賣點總結(jié)
金句名言
目標：讓聽眾感覺演講結(jié)構清晰，內(nèi)容充實、生動，始終被演講內(nèi)容所吸引。
工具：演講結(jié)構畫布／3-step 演講法
案例：喬布斯iPad發(fā)布會中結(jié)構呈現(xiàn)的觀摩與解析
演練：5分鐘提案結(jié)構搭建
第四講：視覺力—如何做出一份邏輯清晰、打動聽眾的PPT?
一、傳統(tǒng)職場PPT與提案型PPT的分析與比較
案例導入：傳統(tǒng)職場PPT的展示與分析
PPT的“四宗罪”—亂、雜、土、丑
二、演講型PPT設計的視覺心理學
1.大腦愛簡潔：文字有力、一目了然
2.大腦愛圖形：圖片傳情、情感共鳴
3.大腦愛結(jié)構：結(jié)構清晰，賣點突出
三、PPT設計的5條設計規(guī)則
1. 高速廣告教會我們哪些視覺原理？
2. 如何用十幾頁PPT呈現(xiàn)整個方案和產(chǎn)品優(yōu)勢？
3. 核心賣點+成功案例，讓你的PPT更有說服力？
4. PPT中出現(xiàn)哪些內(nèi)容會為你暗暗加分？
5. 如何讓PPT看上去要點清晰，充滿專業(yè)感？
四、PPT結(jié)構化設計技巧：聽的清晰、講的輕松
1.PPT結(jié)構化設計5要素：首頁、目錄、內(nèi)頁、導航、總結(jié)
2.PPT結(jié)構化設計3個步驟：頁面視圖、備注視圖、瀏覽視圖
目標：有效制作并使用PPT及其他輔助工具，增強呈現(xiàn)效果。
工具：One Point 原則 / PPT結(jié)構化技巧
案例：500強公司PPT幻燈片舉例、分析、點評
第五講：舞臺力—增強舞臺表現(xiàn)力，提升商務專業(yè)感
一、優(yōu)雅的身體語言，增強演講的說服力
眼法：如何運用眼神和聽眾交流，打動關鍵人物？
音法：怎樣運用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？
手法：什么樣的手勢可以幫助你有力表達？
身法：怎樣的身體姿勢可以展現(xiàn)自信和從容？
步法：如何運用恰當?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?br />
妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？
二、克服臨場的焦慮與緊張，確保營銷提案順利進行
1.緊張從何而來？
2.如何管理臨場前的緊張情緒？
3.克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？
三、刻意演練，提升你的表達魅力和舞臺風范
1.演講練習的兩個誤區(qū)：自言自語、背誦逐字稿
2.5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習
3.自我演練的三個步驟：內(nèi)容、節(jié)奏、風貌
目標：讓演講者通過自信、得體的外在呈現(xiàn)，進一步強化傳遞的信息，并獲得聽眾的好感與信任。
工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法
演練：喬布斯及全球知名CEO演講觀察、點評、分析
第六講：控場力—如何聽眾聽眾參與的熱情？
一、如何讓聽眾始終保持高度專注？
1.為什么有人當眾講話會沉悶 ？
2.聽眾面對營銷提案時遵循怎樣的心理路徑？
3.如何在營銷提案中創(chuàng)造互動對話感？
二、高效互動方法，增強聽眾的參與感
1.工作匯報時三種高效互動方法
1）動口— 銷售演示中的提問技巧
2）動手— 銷售演示中的邀請技巧
3）動心— 銷售演示中的說服技巧
三、如何回答領導的提問和質(zhì)疑？
1.問題清單法— 提前準備聽眾可能關心的問題
2.應對刁鉆提問三步法：認可—緩沖—回答
工具：注意力法則/ 說服技巧 /應對技巧
案例：喬布斯演講互動分析、生動化表達案例分析
演練：現(xiàn)場互動技巧練習
第七講：團隊策劃及情景演練
目標：檢測和發(fā)現(xiàn)自我在商務演講和工作簡報中的特點和個性
學會避開常見誤區(qū)，綜合提升工作匯報的能力
1.結(jié)合學員實際工作內(nèi)容，各自準備演講內(nèi)容
-演講內(nèi)容策劃和組織
-演講PPT設計的制作
-組內(nèi)試講和交叉點評
2.上臺演練
-分組上臺演講呈現(xiàn)
3.點評提升
-學員自評
-學員交叉點評
-講師點評和提升指導
4.課后行動計劃
-培訓落地方案
-制定課后行動計劃