培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
加盟商、
代理商、
經(jīng)銷商、銷售精英等
課程收益:
【課程前言】
管理者總是無法得到令自己滿意的結(jié)果
執(zhí)行者是否常常抱怨
上下級(jí)關(guān)系是否常處于對(duì)抗關(guān)系
是否曾經(jīng)做過的激勵(lì)動(dòng)作無法達(dá)到想要的效果
在給員工做激勵(lì)動(dòng)作前是否了解過員工的需要
公司是否有完善的激勵(lì)制度
【培訓(xùn)收獲】
幫助您詳細(xì)分析發(fā)生對(duì)抗的常見行為
幫助您了解激勵(lì)動(dòng)作產(chǎn)生的誤區(qū)
讓您了解在做激勵(lì)動(dòng)作前從哪些方向收集員工的需要
學(xué)會(huì)4種激勵(lì)方式、建議方法
幫助和指導(dǎo)您建立激勵(lì)機(jī)制
課程大綱:
【課程大綱】
第一章 管理者與員工心態(tài)的轉(zhuǎn)變
目的：了解員工通常在什么樣的狀態(tài)下需要激勵(lì)
管理者經(jīng)常抱怨團(tuán)隊(duì)成員的行為
不愿自動(dòng)做額外的工作。
遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋。
午餐時(shí)間拖長(zhǎng)，盡量逃避工作。
不能按時(shí)完成工作。
不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)。
常抱怨雞毛蒜皮的瑣事。
工作出問題時(shí)總是埋怨別人。
拒絕服從指示。
推卸責(zé)任，拼命找藉口
有問題出現(xiàn)時(shí)不能及時(shí)反饋
對(duì)目標(biāo)認(rèn)同度低，采取消極抵抗的態(tài)度
激勵(lì)的誤區(qū)
過度相信獎(jiǎng)金的魅力
一視同仁的激勵(lì)方式
盲目相信激勵(lì)是萬能的
采取的激勵(lì)方式過于單一
為了私利進(jìn)行激勵(lì)
對(duì)激勵(lì)未做完整溝通
未考慮現(xiàn)實(shí)狀況，能力，人員狀況，可行性…
激勵(lì)不分短中長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)策略的注意事項(xiàng)
今天的激勵(lì)明天不一定起作用。
注重員工自尊與自我發(fā)展的心理需求。
及時(shí)激勵(lì)的原則，打鐵趁熱
激勵(lì)具有“抗藥性”，一種方法用幾次可能就不管用了。
對(duì)不同人用不同的激勵(lì)方法，對(duì)相同人在不同的發(fā)展階段也要用不同的方法。
激勵(lì)的循環(huán)圈
復(fù)數(shù)需求同時(shí)存在
新的需求不斷出現(xiàn)
需要是促使人員工不斷進(jìn)步的動(dòng)力
激勵(lì)的類型
能力高、意愿低 能力高、意愿高
能力低、意愿低 能力低、意愿高
分析需求：四種員工不同的需求
對(duì)癥下藥：四種員工不同的激勵(lì)方向
如何了解員工的需求
赫茨伯格的雙因素理論在
終端的應(yīng)用
定義 例如
激勵(lì)因素 與終端人員工作內(nèi)容緊密相關(guān)的部分，改變這些部分會(huì)使終端人員獲得工作滿意感 成就感、認(rèn)可、工作本身、責(zé)任感、晉升和個(gè)人發(fā)展
保健因素 與工作環(huán)境相關(guān)的部分，這些部分得不到改善會(huì)引起對(duì)工作上的不滿和不安全 公司政策、監(jiān)督、工作條件、薪金、工作安全感
了解員工的工作動(dòng)機(jī)
第三者角度觀察員工的工作。作為領(lǐng)導(dǎo)，在巡視的過程中要去看是什么使員工愿意或不愿意工作，他們喜歡什么樣的工作方式。
組建員工的中心小組，調(diào)查他們希望從工作中得到什么。有點(diǎn)類似于員工滿意度的調(diào)查。
每一個(gè)員工身上都有自己的閃光點(diǎn)，要挖掘他的閃光點(diǎn)，然后培養(yǎng)這種優(yōu)勢(shì)，使他真正成為專家。
跟離職員工進(jìn)行坦誠(chéng)交流。他們討厭什么，是什么讓他們離開。
讓員工描述一下理想的工作環(huán)境和職位
管理者應(yīng)經(jīng)常巡視賣場(chǎng)或是與下屬一起拜訪市場(chǎng)。通過主動(dòng)參與會(huì)發(fā)現(xiàn)員工的真正需要。
介入下屬的生活，因?yàn)閺纳钪械慕煌鶗?huì)有不同的了解
周期性與員工交心
四種人員的激勵(lì)方式
效率型的激勵(lì)方法
關(guān)系型的激勵(lì)方法
智力型的激勵(lì)方法
工兵型的激勵(lì)方法
激勵(lì)菜單
競(jìng)賽
旅游
職業(yè)發(fā)展
晉升/增加責(zé)任
員工歡樂夜
優(yōu)秀員工榜
公司股份/權(quán)
加薪
特殊成就獎(jiǎng)
道賀
福利激勵(lì)方法
激勵(lì)明文化、制度化
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)
店鋪營(yíng)銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長(zhǎng)的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長(zhǎng)如何招人、用人與留人》
《
店長(zhǎng)人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《
店長(zhǎng)人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長(zhǎng)》
《卓越
店長(zhǎng)的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代
督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長(zhǎng)》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營(yíng)與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長(zhǎng)人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷、管理顧問。
——波司登國(guó)際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場(chǎng)一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對(duì)于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺(tái)詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對(duì)策。該課程言簡(jiǎn)意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實(shí)際，對(duì)于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理 王國(guó)祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個(gè)方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語、音調(diào)的目的性銷售”。重點(diǎn)解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼以及應(yīng)對(duì)策略，挖掘了顧客的潛意識(shí)，整個(gè)課程實(shí)用且簡(jiǎn)單易懂，很容易運(yùn)用到日常的銷售中