培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
區(qū)域負責人、銷售人員、
督導、
店長 課程收益:
【培訓收獲】
學習怎樣訓練集中思維；怎樣展開想象，提高創(chuàng)造力；
創(chuàng)造性的提出實際工作中新的思路，新的方法與目標；
提升業(yè)務的銷售開拓工作，大幅
提升業(yè)績目標；
幫助業(yè)務更具市場競爭力，實現(xiàn)新的業(yè)務文化模式；
提升職業(yè)素養(yǎng)，減少溝通障礙，業(yè)務更加充滿生機；
讓業(yè)務養(yǎng)成好的工作習慣；
掌握快速提升銷售業(yè)績的方法。
課程大綱:
【課程大綱】
教練技術是什么 如何運用在業(yè)務技術上
目前業(yè)務人員的溝通現(xiàn)狀
說的多，聽的少！
硬塞多，滿足少！
關注自己多，關注顧客少！
技巧一：全身貫注、有效聆聽
現(xiàn)場情景模擬 問題出在哪里
為什么要聆聽
建立關系
收集信息
找出需求
立足于更高的開端
如何聆聽
怎樣有效聆聽
如何提升聆聽能力
VAK 技術
演練：VAK 技術
提升關系的技能
技巧二：找到演繹、認清事實
案例分析與討論
何謂演繹
腦外世界與輸出自己的地圖
扭曲
刪減
歸納
何謂推論
事實與推論
分辨推論
推論階梯
作業(yè)：分辨推論階梯
技巧三：理清現(xiàn)狀、掌握問題
詢問的六大好處
取得對方專注與參與
讓對方擁有擁有感
知悉對方所思所想
帶動對方行動與思考
強化對方內(nèi)心印象
加強對方學習意愿
如何詢問
問問題的八項原則
案例模擬：體驗不同的詢問得到不同的結果
如何理清現(xiàn)狀
真正的現(xiàn)狀還是我認為的現(xiàn)狀
顧客有所隱瞞的現(xiàn)狀還是真實的現(xiàn)狀
現(xiàn)狀不清，如何保證結果
案例模擬：理清現(xiàn)狀（工具：理清現(xiàn)狀最佳的二十個問題）
技巧四：有效對話、精準目標
目標的種類
愿景目標
表現(xiàn)目標
行動目標
表現(xiàn)目標的五個要素
明確的
可量度的
可接受的
可行的
有實現(xiàn)的
A→B的詢問架構
何謂A→B的詢問架構
案例模擬：確認目標（工具：確認目標最佳的二十個問題）
技巧五：挖掘可能、找到方法
解決問題的六個步驟
頭腦風暴技巧
案例模擬：如何解決客戶抱怨的問題
FEBC原則
因果分析圖
技巧六：訂定計劃，向前邁進
找出可歸納、可合并項目
時間、進度安排
行為精進分析圖
案例模擬：訂出改進的工作計劃表
技巧七：擴展視野、提升業(yè)績
不斷的尋找增長點，改進銷售流程
固有的習慣造成固有的問題與固有的業(yè)績
找出關鍵價值鏈
什么是關鍵價值煉
作業(yè)演練：我們的關鍵價值煉是什么
業(yè)績提升策略
從關鍵價值煉當中我們找到了哪些增長點
按FEBC原則找出最便宜的增長點！
作業(yè)演練：請訂出增長計劃
總結回顧
學員提問
課程內(nèi)容的總結與回顧
培訓師介紹：
劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領域，擅長于加盟體系建立、
終端運營管理與銷售等服務項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國
店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和
加盟商單店管理標準化建立、
代理商/
經(jīng)銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。
2003年結合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結構訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長的八大角色定位與管理技術》
《
店長如何招人、用人與留人》
《
店長人員管理實戰(zhàn)技巧》
《
店長人事問題處理與溝通技術》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長》
《卓越
店長的自我管理》
《關於90年后員工管理》
《新時代督導》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務技術》
《如何實現(xiàn)標準化運營》
《業(yè)務人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實現(xiàn)目標提升目標執(zhí)行力---目標篇》
《有效激勵，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務標準化訓練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業(yè)會在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負責人并擔任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進而制定相應出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓練其心理戰(zhàn)術有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運營管理中心總經(jīng)理 王國祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個方面結合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語、音調(diào)的目的性銷售”。重點解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關鍵字眼以及應對策略，挖掘了顧客的潛意識，整個課程實用且簡單易懂，很容易運用到日常的銷售中。
——新郎希努爾（集團）股份有限公司 市場部杜總：
劉子滔老師的課真棒，實用性非常強！
——中國法派集團有限公司 人力資源部盧總監(jiān) ：
劉子滔老師實戰(zhàn)、專業(yè)！
——上海沙馳服飾有限公司 企劃部經(jīng)理包經(jīng)理：
劉子滔老師擁有幽默風趣的臺風，實戰(zhàn)經(jīng)典的課程！
——杭州棒球小子服飾有限公司 董事長董總：
劉子滔老師的課程很棒，讓我們學到很多！
——孚日家紡股份有限公司 葉總：
劉子滔老師的課以幽默、生動的案例來啟發(fā)思路<