培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
店長、
導(dǎo)購、
督導(dǎo)、各類銷售人員
課程收益:
【課程前言】
產(chǎn)品解說是銷售過程中的一個重要階段，解說的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。銷售人員若把握不準產(chǎn)品賣點或不明晰客戶需求，就無法有的放矢的做好產(chǎn)品解說。有經(jīng)驗的銷售人員會妥善把握產(chǎn)品賣點與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計解說陳詞，從而刺激客戶的購買欲望。
產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，它可以說話，可以表現(xiàn)出生命力，但是它沒有嘴巴，因此必須要通過銷售人員的解說和傳遞才能將這些物質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，當產(chǎn)品的這些物質(zhì)傳遞出去以后，吸引客戶的注意力就很正常了。
您是否知道進行產(chǎn)品解說的準備工作、產(chǎn)品說明、溝通、構(gòu)圖等方面的相關(guān)技巧
何為銷售現(xiàn)場有效語言
何為銷售現(xiàn)場無效語言
在當今數(shù)字化的銷售市場產(chǎn)品介紹的重點在那里
您知道在產(chǎn)品解說中應(yīng)注意的事項有哪些嗎
如何點燃客戶的購買欲望
如何激發(fā)客戶的占有欲
【培訓(xùn)收獲】
快速掌握產(chǎn)品解說的方法；
提高產(chǎn)品解說的專業(yè)意識，快速提升解說能力；
掌握產(chǎn)品解說精彩的開場技巧；
幫助您掌握銷售現(xiàn)場正確、有效的語言；
學(xué)會如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫；
幫助您熟練掌握各種技巧的數(shù)字化概念及在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機；
提升客戶的購買欲望，增加客戶對產(chǎn)品消費的信心指數(shù)；
激發(fā)銷售人員對產(chǎn)品的解說欲望；
把握完美結(jié)束銷售的契機。
課程大綱:
【課程大綱】
技巧一：數(shù)字化
什么是數(shù)字化
數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機
數(shù)字化的模版
技巧二：付出極小化
什么是數(shù)字化
數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機
數(shù)字化的模版
技巧三：利益極大化
什么是數(shù)字化
數(shù)字化在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機
數(shù)字化的模版
技巧四：下降式介紹法
什么是數(shù)字化
下降式介紹法在銷售現(xiàn)場的應(yīng)用時機
下降式介紹法的使用注意事項
下降式介紹法的模版
圖像式介紹法
什么是數(shù)字化
圖像化語言對顧客的四大銷售影響
占據(jù)顧客的大腦
創(chuàng)造產(chǎn)品使用的美好聯(lián)想
提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，降低銷售難度
提升價值，降低價格問題
圖像式介紹法的模版
FAB介紹法
什么是FAB介紹法
FAB介紹的使用時機
FAB介紹法在銷售現(xiàn)場的三大錯誤使用
一般介紹和FAB介紹差別的對應(yīng)模版介紹
生命周期拆解介紹法
什么是FAB介紹法
生命周期拆解介紹的使用時機
生命周期拆解介紹法的使用注意事項
生命周期拆解介紹法的模版
運用第三者的影響力
舉例的七大注意事項
第三者影響力的使用時機
增強攀比性
增大可信度
增加信賴感
單三者影響力的介紹模版
善用輔助道具
使用輔助道具的三大優(yōu)勢
輔助道具的使用時機
輔助道具有哪些 （內(nèi)含模版介紹）
報章雜志
VIP顧客資料
畫冊
面料對比
針織密度
工藝技術(shù)
輔助道具從哪里來
運用人性的弱點
消費者的五大共性需求（內(nèi)含模版介紹）
多賺
少花
少麻煩
尊貴
與眾不同
誘發(fā)占有欲的肢體語言
誘發(fā)占有欲的肢體語言介紹
藉由鼓勵觸摸、試穿
詢問時促進顧客認同與回答
真心贊美的表現(xiàn)方式
促進買單
誘發(fā)占有欲的肢體語言使用注意事項
恐懼誘因介紹法
人類的六大恐懼在銷售上的應(yīng)用
恐懼誘因的使用時機
恐懼誘因的使用注意事項
恐懼又因的介紹模版
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、
終端運營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國
店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標準化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標準化和
加盟商單店管理標準化建立、
代理商/
經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長如何招人、用人與留人》
《
店長人員管理實戰(zhàn)技巧》
《
店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長》
《卓越
店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時代督導(dǎo)》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實現(xiàn)標準化運營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實現(xiàn)目標提升目標執(zhí)行力---目標篇》
《有效激勵，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標準化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業(yè)會在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負責人并擔任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進而制定相應(yīng)出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運營管理中心總經(jīng)理 王國祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客