培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
終端導(dǎo)購(gòu)、
店長(zhǎng)、
督導(dǎo) 課程收益:
【課程前言】
連帶銷(xiāo)售不是完全無(wú)目的地推銷(xiāo)某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷(xiāo)售能夠提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在開(kāi)展連帶銷(xiāo)售前我們需要通過(guò)觀(guān)察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，通過(guò)攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中通過(guò)觀(guān)察你的目標(biāo)客戶(hù)，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷(xiāo)售
您是否了解連帶銷(xiāo)售有哪些方式
為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在
店鋪，卻是不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷(xiāo)售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同
提高連帶銷(xiāo)售都有些什么樣的技巧和方法
如何通過(guò)連帶增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
連帶銷(xiāo)售需要注意哪些要點(diǎn)
如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷(xiāo)售
【培訓(xùn)收獲】
強(qiáng)化連帶銷(xiāo)售意識(shí)；
學(xué)會(huì)如何在例會(huì)時(shí)設(shè)立連帶銷(xiāo)售目標(biāo)；
學(xué)會(huì)連帶銷(xiāo)售的幾種可靠性方法；
學(xué)會(huì)如何分析和判斷客戶(hù)的需求展開(kāi)連帶銷(xiāo)售；
明晰連帶銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)；
學(xué)會(huì)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)、積極的態(tài)度解決問(wèn)題；
具備本行業(yè)豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，隨時(shí)為客戶(hù)提供咨詢(xún)；
學(xué)會(huì)如何通過(guò)人性特點(diǎn)說(shuō)明客戶(hù)；
提升連帶銷(xiāo)售的個(gè)人能力。
課程大綱:
【課程大綱】
連帶銷(xiāo)售的觀(guān)念
消費(fèi)潛能是可以被激發(fā)的
連帶銷(xiāo)售是可以被管理的
連帶銷(xiāo)售是刻意的不是隨機(jī)的
VIP顧客是連帶銷(xiāo)售的重點(diǎn)人群
連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)與切入：情景解說(shuō)與模版示范
顧客主動(dòng)提出連帶需求
顧客買(mǎi)完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場(chǎng)閑逛
顧客在付款收銀的階段
顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
感受過(guò)程
在感受商品時(shí)
顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時(shí)
顧客對(duì)於產(chǎn)品出現(xiàn)滿(mǎn)意的語(yǔ)言時(shí)
季節(jié)變遷
促銷(xiāo)期間
幫人購(gòu)買(mǎi)
貴賓卡
五種常見(jiàn)的連帶銷(xiāo)售方式
運(yùn)用陪襯式
家人推廣式
補(bǔ)零填充式
新品推廣式
促銷(xiāo)推廣式
連帶銷(xiāo)售的九大注意事項(xiàng)
要有連帶的欲望
以高配低為原則
注意配飾品銷(xiāo)售
提升個(gè)人搭配的能力
切忌強(qiáng)迫推銷(xiāo)，注意顧客反應(yīng)
顧客是不是對(duì)于某些商品特別舍不得
顧客是不是對(duì)于價(jià)格特別在乎
顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助
顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)接受程度如何
顧客在感受過(guò)程中，對(duì)于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何
顧客主觀(guān)意識(shí)是否強(qiáng)烈
消費(fèi)潛能的計(jì)算方式
可在銷(xiāo)售主要需求過(guò)程當(dāng)中埋下伏筆
詢(xún)問(wèn)顧客個(gè)人搭配的習(xí)慣
詢(xún)問(wèn)顧客個(gè)人的使用習(xí)慣
詢(xún)問(wèn)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的商品類(lèi)別
銷(xiāo)售者有個(gè)人意見(jiàn)或看法
對(duì)搭配的流行趨勢(shì)做出說(shuō)明
不要自我設(shè)限，太早送客
關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)
運(yùn)用人性弱點(diǎn)，創(chuàng)造連帶銷(xiāo)售說(shuō)服點(diǎn)
人性的弱點(diǎn)：
罪惡感
面對(duì)未知恐懼
節(jié)省費(fèi)用
便宜，劃算
尊貴
懶惰
面對(duì)不完美
具體方向和模版
不算多買(mǎi)，只是提前買(mǎi)
一起買(mǎi)更劃算
難得碰上自己喜歡的
今天有，明天不一定有
數(shù)量有限
周期原理
節(jié)省時(shí)間和精力
積分或是會(huì)員資格
顧客可能的異議與解決方案
家里已經(jīng)有了！
多買(mǎi)就浪費(fèi)了！
穿不到！
以前沒(méi)有這樣搭配過(guò)！
以后有需要再來(lái)！
現(xiàn)金帶的不夠！
不用了，謝謝！
如何提升個(gè)人連帶能力
改變個(gè)人定位，平行銷(xiāo)售
增加個(gè)人的專(zhuān)業(yè)搭配技能，從自身做起
增加個(gè)人的品味，時(shí)時(shí)體現(xiàn)個(gè)人品味
擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)知識(shí)的定義，培養(yǎng)更多的興趣
關(guān)注時(shí)尚與社會(huì)動(dòng)態(tài)，與社會(huì)接軌
提升個(gè)人全面的素質(zhì)，熟悉中國(guó)傳統(tǒng)文化
主動(dòng)參與各類(lèi)型活動(dòng)場(chǎng)合，擴(kuò)大社交面
熟記顧客的個(gè)人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
跨越過(guò)賣(mài)場(chǎng)的限制，銷(xiāo)售無(wú)處不在
VIP顧客的三大財(cái)富點(diǎn)
平均消費(fèi)金額
消費(fèi)習(xí)慣
消費(fèi)周期
例會(huì)中如何確立、強(qiáng)調(diào)連帶銷(xiāo)售目標(biāo)
體現(xiàn)連帶目標(biāo)
貨品知識(shí)定目標(biāo)
分離時(shí)常資訊
例會(huì)搭配分享
連單獎(jiǎng)的設(shè)立
總結(jié)回顧
學(xué)員提問(wèn)
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷(xiāo)售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢(xún)專(zhuān)家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報(bào)喜鳥(niǎo)、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和
加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、
代理商/
經(jīng)銷(xiāo)商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷(xiāo)售，首推終端銷(xiāo)售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書(shū)籍《專(zhuān)賣(mài)店理念與構(gòu)建》《專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理》《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧》
2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷(xiāo)售語(yǔ)言模板《服飾終端銷(xiāo)售問(wèn)與答》書(shū)籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開(kāi)發(fā)專(zhuān)利課程《專(zhuān)賣(mài)店管理大富翁》《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售大富翁》
2012年首推終端銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷(xiāo)作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷(xiāo)售問(wèn)與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷(xiāo)售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類(lèi)型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說(shuō)》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長(zhǎng)的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長(zhǎng)如何招人、用人與留人》
《
店長(zhǎng)人員管理實(shí)戰(zhàn)技巧》
《
店長(zhǎng)人事問(wèn)題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長(zhǎng)》
《卓越
店長(zhǎng)的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時(shí)代督導(dǎo)》
《管理者的識(shí)人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷(xiāo)售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵(lì)，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問(wèn)題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問(wèn)題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問(wèn)題》
《與品牌一起成長(zhǎng)》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長(zhǎng)人員管理5大方向》
《終端銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《客戶(hù)投訴處理》
【部分客戶(hù)反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與咨詢(xún)顧問(wèn)工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是一位同時(shí)具有理論與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)、管理顧問(wèn)。
——波司登國(guó)際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過(guò)淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員“眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方”的又一利器。相信會(huì)讓很多零售企業(yè)會(huì)在終端銷(xiāo)售與管理上受益匪淺，幫助終端一線(xiàn)人員銷(xiāo)售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人