培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
終端銷售人員、
店長、
督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理
課程收益:
【課程前言】
每個人都知道銷售技術(shù)的提升是在于「熟」能生「巧」，我們看到很多人都在巧字上著墨許多，但是卻很少人具體的指出關(guān)于提升到底要熟些什么 用什么方式去熟 不清不楚的觀念所造成的結(jié)果就是員工天天在訓(xùn)練，但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢，員工急，企業(yè)的心更急！
在潛移默化中強化終端銷售人員心理素質(zhì)，提升銷售人員的專業(yè)競爭力，讓企業(yè)終端賣場展現(xiàn)出新的門店面貌。
如何豎立終端賣場新的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造銷售人員新的特色和活力，提升企業(yè)終端銷量業(yè)績，真正以團隊迎接新時代
如何提升銷售人員掌握客戶的能力，掌握主動﹑掌握感受﹑掌握業(yè)績
如何訓(xùn)練銷售人員成為全時的工作者，時時銷售自己﹑銷售商品﹑銷售終端賣場﹑銷售企業(yè)
如何創(chuàng)建靈活的終端賣場觸角，達成主動出擊的銷售
如何提升零售終端的生命力與活力
【培訓(xùn)收獲】
讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式！
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績！
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對語言模版，在不求好先求對的基礎(chǔ)上，提升全員銷售素質(zhì)！
以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問模式！
建立一個可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
迅速提升終端銷售業(yè)績
課程大綱:
【課程大綱】
開場：
何謂「熟」能生「巧」
熟什么 怎么熟
共性學(xué)習(xí)的三個秘訣
終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場就被客戶拒之門外 沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交
什么是銷售流程 他能起到什么作用
最容易破壞流程的開場方式
七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
贏在起點
形象的重要性
男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
肢體語言的形象
微笑的秘訣
國際上最佳的服務(wù)語言匯總
新老客戶接待
新客戶接待流程解說與演練
新客戶接待注意事項
老客戶接待流程與演練
老客戶接待的注意事項
顧客一開場就提出需求或異議的處理方式
接近顧客時間點的把握
什么叫做來的早不如來的巧
接近時間點的分析與顧客心理解說
各種接近時間點的開場方式
找不到接近時間點的接待方式
開場技巧
贊美開場
新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
促銷開場
重要誘因開場
唯一性開場
熱銷開場
作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場方式
詢問技巧
運用詢問的好處
問問題的三原則：S、Y、T原則
開放性與封閉性問題的適用時機
不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
從顧客的回答當(dāng)中整理需求
詢問過程當(dāng)中的特殊狀況處理
踩到地雷
不搭里
答非所問
拒絕接觸
處理反對問題的技巧
處理反對問題的正確心態(tài)
顧客愿意說出口就是幸運
問題背后的積極含意
情緒是業(yè)績最大的殺手
處理反對問題的二大語言技巧
接受、認(rèn)同、贊美原則
太極原理
具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
處理價格異議的技巧
價格的組成因素
價格與價值的差異
具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
�。ㄓ善髽I(yè)提供，由老師制作）
掌握結(jié)束銷售的時機
為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售
以為等待是一種安全
前輩也是這樣做的
認(rèn)為總是不到火候
怕太過幾近把顧客嚇跑
結(jié)束銷售時機的掌握比結(jié)束銷售更重要
結(jié)束銷售時機的掌握
語言的信息掌握
肢體語言信息的掌握
結(jié)束銷售的技巧
四大原則：
理所當(dāng)然的態(tài)度
堅定無疑的眼神
自然肯定的語調(diào)
邀請買單的手勢
技巧一：幫客戶做出決定
技巧二：門把法
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
培訓(xùn)師介紹：
劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國
店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和
加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、
代理商/
經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升
連帶率》
《
店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《
店長如何招人、用人與留人》
《
店長人員管理實戰(zhàn)技巧》
《
店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的
店長》
《卓越
店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時代督導(dǎo)》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《
店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業(yè)會在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進而制定相應(yīng)出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實際，對于管理者鍛造“金牌銷