培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開(kāi)啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。
這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來(lái)越嚴(yán)苛，速度越來(lái)越快；為了適應(yīng)這種變革，網(wǎng)點(diǎn)必須具有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。作為網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)營(yíng)管理的核心，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在本輪轉(zhuǎn)型中起到至關(guān)重要的作用。隨著阿米巴模式在龐大的銀行管理系統(tǒng)中凸顯價(jià)值，未來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)將主要體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)上。作為網(wǎng)點(diǎn)的金管家，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)在經(jīng)營(yíng)和管理兩方面需要兩手抓兩手都要硬！
課程目標(biāo)
戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖
策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制
執(zhí)行層面：精準(zhǔn)客群分層管理，營(yíng)銷(xiāo)策略切實(shí)可行
課程大綱
第一講：“全能行長(zhǎng)”角色新定義—從“管理”到“經(jīng)營(yíng)”
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
數(shù)據(jù)分析：銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)大數(shù)據(jù)分析
1．盈利模式多元化
2．經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)化
3．客戶價(jià)值均衡化
4．客戶服務(wù)渠道化
5．內(nèi)部合作全能化
二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢(shì)
1．智能化趨勢(shì)
2．社區(qū)化趨勢(shì)
3．特色化趨勢(shì)
4．輕型化趨勢(shì)
案例分析：各類銀行轉(zhuǎn)型案例圖片解析
三、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)
數(shù)據(jù)分析：三大類經(jīng)營(yíng)主體網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析
四、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)的五大角色演進(jìn)
1．經(jīng)營(yíng)者：從銷(xiāo)售員到經(jīng)營(yíng)管理者
2．運(yùn)營(yíng)者：從死盯指標(biāo)到關(guān)注數(shù)據(jù)
3．服務(wù)者：從客戶分類到價(jià)值標(biāo)簽
4．組織者：從考核員工到團(tuán)隊(duì)復(fù)制
5．教練者：從個(gè)人成長(zhǎng)到團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
思考：我是不是一個(gè)“全能行長(zhǎng)“
第二講：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理新視角—從“業(yè)績(jī)指標(biāo)“到”運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)“
小組研討：你的時(shí)間去哪了？
案例分析：用智慧替代勤奮的管理策略
案例分析：“全能行長(zhǎng)”的一天
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析
1．網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)關(guān)注點(diǎn)解析
2．三類客戶資源價(jià)值解析
3．網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解析
4．業(yè)務(wù)規(guī)劃與發(fā)展策略
二、網(wǎng)點(diǎn)的大數(shù)據(jù)管理
1．?dāng)?shù)據(jù)管理的意義與方法流程
2．網(wǎng)點(diǎn)需要關(guān)注的五類數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)獲取
情景演練：分析案例中網(wǎng)點(diǎn)的核心數(shù)據(jù)，尋找網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)能力提升的突破點(diǎn)
3．透過(guò)數(shù)據(jù)看運(yùn)營(yíng)
群策群力工作坊：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略地圖
工具應(yīng)用：《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析圖》
第三講：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)新生態(tài)—從“傳統(tǒng)服務(wù)”到“特色金融“
小組研討：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1．客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2．客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
二、客戶金融場(chǎng)景分類及定義
1．找到客戶的關(guān)鍵金融場(chǎng)景
案例分析：微信紅包的場(chǎng)景應(yīng)用與用戶體驗(yàn)
2．場(chǎng)景分類及應(yīng)用
情景演練：“用車(chē)一族”金融場(chǎng)景分析
三、線上營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)點(diǎn)中的應(yīng)用
1．線上營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與定義
2．網(wǎng)點(diǎn)的微信社群營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何運(yùn)用線上互動(dòng)完成線下導(dǎo)流
小組演練：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營(yíng)銷(xiāo)三板斧
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
1．產(chǎn)品解讀的FABE法則
2．場(chǎng)景化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉
3．基于需求的產(chǎn)品價(jià)值解讀
群策群力工作坊：基于核心客戶需求場(chǎng)景的金融生態(tài)圈設(shè)計(jì)
工具應(yīng)用：《核心客群金融生態(tài)圖》
第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略新方案—從“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“到”價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)“
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)VS價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
小組研討：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
1．營(yíng)銷(xiāo)模式的迭代與變革
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值模型解析
二、基于用戶價(jià)值的方案設(shè)計(jì)三板斧
1．共贏
2．價(jià)值
3．持續(xù)
案例分析：小米爆品營(yíng)銷(xiāo)模式解析
三、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶價(jià)值維系全流程解析
1．維系全流程網(wǎng)點(diǎn)資源盤(pán)點(diǎn)
2．常見(jiàn)問(wèn)題及成功案例解析
群策群力工作坊：基于金融生態(tài)圖的落地方案設(shè)計(jì)
工具應(yīng)用：《核心客戶經(jīng)營(yíng)策略方案》