培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
2019年6月4日，國家發(fā)改委、交通運輸部聯(lián)合印發(fā)《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應(yīng)用服務(wù)實施方案》(以下簡稱《實施方案》)明確，年底高速公路不停車快捷收費率達到90%以上。
根據(jù)《實施方案》，到今年年底，全國ETC用戶數(shù)量將突破1.8億。到2025年，全國ETC用戶數(shù)量將進一步提升，建成技術(shù)先進、制度完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、運行穩(wěn)定的高速公路電子不停車快捷收費體系。
這意味著ETC產(chǎn)品對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美ETC產(chǎn)品營銷至關(guān)重要。
我司助力于銀行高熱營銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營銷策略。以“短期引爆、長期有效”為主要目標(biāo)，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，積極走進居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動。注重一點一策的網(wǎng)點策略，根據(jù)網(wǎng)點不同現(xiàn)狀制定針對性的營銷策略，幫助銀行搶占ETC市場。
課程目標(biāo)
ETC產(chǎn)品沖刺：制定科學(xué)的營銷策略，輔導(dǎo)并協(xié)助各崗位人員制定沖刺ETC產(chǎn)品目標(biāo)計劃。
營銷氛圍打造：好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成ETC營銷任務(wù)。
營銷技能提升：通過ETC產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計、順勢營銷派嵌入及廳堂協(xié)同營銷、外拓活動等開展，提高網(wǎng)點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造專項產(chǎn)品營銷精英團隊。
營銷崗位培訓(xùn)：對網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等進行專崗位培訓(xùn)，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。
課程大綱
項目定義：
項目名稱：E網(wǎng)打盡——ETC全渠道營銷項目
項目對象：網(wǎng)點全員
執(zhí)行周期：五日/網(wǎng)點
項目實施時間：協(xié)商另行確定
項目設(shè)計：
一套營銷方案：ETC產(chǎn)品營銷方案制定，聯(lián)動營銷無處不在！
一套課程設(shè)計：定制化晚課培訓(xùn)，以點帶面，帶動同城網(wǎng)點，實現(xiàn)大面積覆蓋！
定制化晚課培訓(xùn)內(nèi)容示例，
? 《ETC營銷技能提升與話術(shù)》
? 《ETC營銷促成與話術(shù)》
? 《網(wǎng)點沙龍活動實施流程》
? 《存量客戶梳理與ETC營銷》
? 《ETC聯(lián)動營銷技巧提升》
? 《網(wǎng)點績效考核落地》
輔導(dǎo)內(nèi)容設(shè)計：ETC營銷三大主戰(zhàn)場
? 集中培訓(xùn)（1天）
統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導(dǎo)入，具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)調(diào)研情況調(diào)整。
E網(wǎng)打盡——ETC全渠道營銷項目
課程背景：
全程圍繞ETC營銷典型場景，解決ETC營銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、營銷學(xué)以及咨詢式培訓(xùn)的方式，學(xué)習(xí)ETC營銷的重點渠道營銷的前、中、后全流程與話術(shù)，提升營銷人員“造血”能力。通過一些實用工具植入和營銷技能的導(dǎo)入，營造一個濃厚的ETC營銷氛圍，有效提升各崗位人員的ETC綜合營銷能力。
課程目標(biāo)：
●提供多種渠道用戶的營銷策略；
●提供多種渠道用戶的營銷工具；
●完成銀行ETC營銷活動策劃；
引入：ETC營銷大背景
教學(xué)方法：視頻、講授
1. 國內(nèi)為何要大力推廣ETC業(yè)務(wù)
2. ETC業(yè)務(wù)對于我行的戰(zhàn)略性意義
3. 同行ETC業(yè)務(wù)營銷方向
第一講：ETC有哪些渠道營銷1. 常見ETC存流增營銷形式及案例分享
2. 各類營銷流程梳理及swot分析
3. 掌握各類渠道營銷流程及操作步驟
4. 了解各種營銷渠道特點和適用性
第二講：各崗ETC營銷技能技巧
1. 推銷和營銷的區(qū)別
2. ETC顧問式銷售五步曲及話術(shù)學(xué)習(xí)
3. 各崗營銷流程與話術(shù)
第三講：ETC營銷活動策劃
1. ETC營銷活動流程梳理
2. ETC營銷開場白話術(shù)設(shè)計
3. ETC營銷工具應(yīng)用指導(dǎo)
4. 線上ETC活動設(shè)計
第四講：ETC營銷模擬演練
1. ETC營銷模擬演練及點評
2. 提升ETC各崗營銷流程與技巧
? 落地輔導(dǎo)（4天）
4天的教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)，可同步實現(xiàn)三個重要效果
技能固化：解決集訓(xùn)中上存在的問題，進行實戰(zhàn)安排和組織，使學(xué)以致用，保證質(zhì)量落地；
管理落地：通過咨詢和行動執(zhí)行，解決網(wǎng)點的個性化問題和管理針對性，使項目落地和管理更加有效；項目總結(jié)匯報分行層面；
工具執(zhí)行：結(jié)合網(wǎng)點定位，崗位實踐與檢測后，可結(jié)合檢測成果及優(yōu)化建議，使過程管理工具實踐中優(yōu)化和實際化運營 。
1. ETC營銷流程梳理——四大步驟、十七項細節(jié)
2. 教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
3. 輔導(dǎo)流程：具體輔導(dǎo)流程根據(jù)行方情況調(diào)整
? 先營銷存量，后拓展增量；
? 先搞定熟客，后攻堅生客；
? 先批量覆蓋，后重點突破。
ETC存量客戶營銷跟蹤（第1天）：潛在存量客戶、車友會、車主論壇等