培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
問：人一生中罹患"重大疾病"的機(jī)會有多少？
答：72.18％。
重疾保險(xiǎn)之父丁云生說，每個(gè)人都會得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先走了，還沒來得及得。健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“�！保貧w保障，讓長期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。
如何開拓并持續(xù)維護(hù)健康保險(xiǎn)客戶市場？如何跟客戶切入健康保險(xiǎn)話題？與客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無法開拓健康險(xiǎn)客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？如何通過持續(xù)服務(wù)建立健康險(xiǎn)營銷系統(tǒng)？
本課程結(jié)合導(dǎo)師11年保險(xiǎn)營銷管理和兼職講師輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助營銷團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做健康險(xiǎn)的信念和意識，夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧，讓營銷主管及講師能夠輕松掌握輔導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)伙伴開拓健康險(xiǎn)客戶市場的技能技巧，帶動活動量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程目標(biāo)
●培養(yǎng)營銷精英挑戰(zhàn)健康險(xiǎn)銷售瓶頸與心態(tài)塑造，幫助學(xué)員建立正確的健康險(xiǎn)銷售理念
●學(xué)習(xí)并建立正確的健康險(xiǎn)客戶挖掘技巧，掌握一套營銷話術(shù)
●引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法；
●運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法；
●樹立人人能講健康保障產(chǎn)說會的理念，形成群策群力突破銷售瓶頸共創(chuàng)佳績的大環(huán)境
課程大綱
第一講：國家為什么要大力發(fā)展健康險(xiǎn)
一、追根溯源－為什么國家發(fā)展健康險(xiǎn)？
1.國家保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展政策解讀
2.中國民眾健康大數(shù)據(jù)分析解讀
3. 健康險(xiǎn)國家發(fā)展規(guī)劃解讀
二、職業(yè)人群客戶健康險(xiǎn)需求分析
案例分析：不同職業(yè)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)
1.青少年健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
2.打工仔健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
3.全職太太健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
4.企業(yè)主健康風(fēng)險(xiǎn)顯性后果與隱性風(fēng)險(xiǎn)
三、 家庭結(jié)構(gòu)健康險(xiǎn)需求分析
1.單身期+家庭形成期健康險(xiǎn)需求分析
2.家庭事業(yè)成長期健康險(xiǎn)需求分析
3.家庭事業(yè)成熟期健康險(xiǎn)需求分析
工具使用：家庭健康風(fēng)險(xiǎn)一覽表
第二講：健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升訓(xùn)練
一、基礎(chǔ)技能篇：健康險(xiǎn)銷售七步法
第一步：重大疾病的發(fā)病概率 【氣泡圖】
第二步：重大疾病的高治愈率
第三步：重大疾病的治療花費(fèi)
第四步：應(yīng)知應(yīng)會的社保知識 【社保V字圖】
第五步：法商解碼重癥后遺癥 【法商5條圖】
第六步：額外及不能停止支出 【V字圖升級版】
第七步：理賠數(shù)據(jù)看重疾保險(xiǎn)【保額陰影圖】
工具使用：風(fēng)險(xiǎn)分析氣泡圖、客戶分類象限圖、社保V字圖【升級版】、保額陰影圖
二、進(jìn)階技能篇：高保額健康險(xiǎn)銷售
1.巧用人性弱點(diǎn)，完成銷售推薦
2.觀念導(dǎo)入：從電路系統(tǒng)看健康風(fēng)險(xiǎn)
3.銷售導(dǎo)入：“4長、1大、3重”談重疾
4.銷售導(dǎo)入：高保額銷售法“三分圖”
5.方案呈現(xiàn)：如何用“4象限圖”講懂產(chǎn)品賣點(diǎn)
6.產(chǎn)品促成：巧用“撕紙法”逼定客戶
7.個(gè)人包裝：客戶增值服務(wù)“圓5曲”
8.異議處理：“太極5式”實(shí)現(xiàn)客戶異議消失
小組演練：演練進(jìn)階銷售流程
第三講：群策群力－人人都講健康保障產(chǎn)說會
一、健康保障產(chǎn)說會的示范演繹
1.健康保障產(chǎn)說會案例分享
2.健康保障產(chǎn)說會設(shè)計(jì)邏輯
二、健康保障產(chǎn)說會設(shè)計(jì)與通關(guān)演練
1.健康保障產(chǎn)說會的主講思路研討
2.健康保障產(chǎn)說會的通關(guān)演練