培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)董事長、總經(jīng)理（廠長）、中高級管理人員、市場部總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關(guān)人員
課程大綱:
劉云老師：上海交大、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授
、首席企管專家、名校MBA碩士 、國家一級高級講師(國家人力資源部權(quán)威職稱),
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；現(xiàn)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中華講師網(wǎng)\國際培訓(xùn)網(wǎng)\上海社科院培訓(xùn)中心指定講師，
上海聯(lián)系方式:136 1178 9309
電子郵件:13611789309@163.com
課酬：面議
百度搜：國家一級講師劉云；視頻：淘課網(wǎng)搜劉云講師視頻
二、教學(xué)方式
采用多媒體、師生互動教學(xué)方式，理性體驗，廣開思路，激發(fā)靈感！
三、掌握投標(biāo)實戰(zhàn)技能、光伏項目客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。光伏項客戶的重要性眾所周知，針對光伏項目客戶營銷，本課程從實戰(zhàn)角度對各項必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
“行業(yè)客戶銷售與投標(biāo)實戰(zhàn)技能提升”課程體系介紹
第一章：光伏項目行業(yè)政策解讀、項目銷售概述
光伏項目行業(yè)政策解讀、對項目客戶的認(rèn)識、項目客戶的特征和類型、光伏項目客戶的分級、光伏項目客戶分析、光伏項目客戶的競爭分析、競爭分析——SWOT分析法、光伏項目客戶的戰(zhàn)略管理、 光伏項目客戶的戰(zhàn)略分析、光伏項目客戶決策小組成員的定位分析、 如何制定光伏項目客戶的銷售建議書
案例分析
第二章：光伏項目客戶銷售經(jīng)理的工作
項目客戶經(jīng)理的工作、銷售人員必備技、光伏項目客戶銷售人員的自我管理和修煉
光伏項目客戶合作高級技巧、 項目客戶資源協(xié)同互通
案例分析
第三章、高效挖掘項目客戶需求的策略
銷售會談的階段、影響決策的因素分析、需求的分類
項目客戶購買行為模式及流程、問話策略、銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則
案例分析
第四章、銷售機(jī)會分析
項目客戶銷售機(jī)會的評估、準(zhǔn)確把握項目客戶需求、掌控百變局勢
充分了解你的主要競爭對手、銷售方案分解-快速準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)
第五章、光伏項目客戶的銷售談判
服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引光伏項目客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動
如何建立項目客戶信任感、光伏項目客戶的銷售談判實力分析、銷售談判的黃金原則。顧問式銷售方略、如何加深項目客戶關(guān)系、如何發(fā)展內(nèi)線
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索、提問方式、了解項目客戶的需求和潛在要求
了解光伏項目客戶的需求動機(jī)及個性化需求分析，對你的光伏項目客戶進(jìn)行個性化定位分析，
找出光伏項目客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
案例分析
第六章、組織結(jié)構(gòu)分析
項目客戶關(guān)系判斷法、繪出組織結(jié)構(gòu)圖、組織中的角色
影響力對不同關(guān)系的策略
案例分析
第七章、如何確定銷售戰(zhàn)略
價值分析、競爭戰(zhàn)略、綜合行動計劃、案例分析
第八章、項目的推進(jìn)與投標(biāo)流程管理
獲得線索、項目確認(rèn)、收集信、制定計劃、初步認(rèn)可、最終方案
內(nèi)部決定、準(zhǔn)備就、中標(biāo)通知、順利簽約合同及要點(diǎn)討論。
第九章、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》及兩個《標(biāo)準(zhǔn)文件》解讀、應(yīng)用與實務(wù)；
案例分析