客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。
1、激發(fā)客戶經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)。
2、使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；培育客戶經(jīng)理正確的營(yíng)銷理念，使客戶經(jīng)理提升多樣化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，為高端客戶價(jià)值開發(fā)與提升做鋪墊。
3、讓客戶經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的客戶拓展方法與流程，通過(guò)廳堂營(yíng)銷、客戶轉(zhuǎn)介、社區(qū)開發(fā)、上門拜訪、外拓營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷等多種方式實(shí)現(xiàn)信貸客戶的高效開發(fā)。
4、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率。
5、通過(guò)客戶信息收集、需求分析，讓客戶經(jīng)理掌握產(chǎn)品推薦的技巧，是基于客戶需求分析基礎(chǔ)上的產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
授課方法：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
第一講：客戶經(jīng)理角色定位
1、 銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2、 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)從何而來(lái)
3、 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
4、 客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與時(shí)間管理
5、 工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6、 感恩中成長(zhǎng)
第二講：全流程銷售動(dòng)作分解
一、區(qū)分客戶——客戶分層分級(jí)
1、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻(xiàn)度
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
2、客戶關(guān)系與客戶分層
3、存量客戶6分分層法
4、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1、不同層級(jí)客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
2、不同生命周期客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
3、不同性格客戶營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
1）客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2）FABE呈現(xiàn)法
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
四、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1、促成時(shí)機(jī)把握
2、交易促成話術(shù)
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動(dòng)法
4）稀缺法
5）從眾法
6）示范法
7）利益法
8）額外利益法
第三講：客戶外拓營(yíng)銷策略制定與實(shí)施技巧
一、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
二、活動(dòng)策劃的三階段
1、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶群定位
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5）目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
2、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1）提高品牌影響力
2）提升客戶流量
3）增加客戶資產(chǎn)
4）增升客戶粘性
5）增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流
3、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1）社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
2）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
3）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
4）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
5)投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略……
2、商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
2)聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
3)商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略……
3、園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營(yíng)銷策略
三、銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路
1、路演營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、社群營(yíng)銷
4、節(jié)日營(yíng)銷
5、事件營(yíng)銷
6、微信營(yíng)銷
7、跨界營(yíng)銷
17年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
7年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
旺季營(yíng)銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務(wù)禮儀等領(lǐng)域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網(wǎng)格化營(yíng)銷》授權(quán)認(rèn)證講師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行營(yíng)銷、服務(wù)、客戶投訴、對(duì)公營(yíng)銷、外拓、開門紅
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近300家!累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過(guò)3000小時(shí)。
★ 曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
★ 曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
★ 主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。
授課特色：
★ 課程具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，課程中引用的80%案例來(lái)自于老師歷年親自參與和實(shí)施過(guò)的真實(shí)案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學(xué)員思維和視角。
★ 擅長(zhǎng)運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評(píng)等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)中，點(diǎn)評(píng)過(guò)程把脈精準(zhǔn)，幫助學(xué)員找到提升的方向和策略。
★ 課程氛圍輕松、互動(dòng)性、感染力強(qiáng)，帶領(lǐng)學(xué)員在享受學(xué)習(xí)快樂的同時(shí)掌握知識(shí)提升技能，其培訓(xùn)課程受到學(xué)員的喜愛和好評(píng)。
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)