培訓內(nèi)容:
課程收益:
了解雙贏談判的基本要領
把握談判策略制定的要領
掌握設定談判底線的技巧
了解應對談判對手的戰(zhàn)術
把握建立談判優(yōu)勢的方法
掌握成功談判的技巧
課程大綱:
第一講:掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分
1、我們賣的是什么產(chǎn)品
2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點
3、你所找出的賣點是不是客戶所需要的呢
第二講:銷售談判前必做的準備工作
一.確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標
二.做換位思考
第三講:雙贏談判的實用技巧
一:如何有效溝通
1、你說我做(游戲)
2、如何表達自己
二:銷售拜訪客戶的基本流程及技巧
1、第1步:建立關系
2、第2步:診斷分析
3、第3步:摘要指示
4、第4步:掌握態(tài)度
5、第5步:締結
三:了解客戶如何才會買
1、客戶使用產(chǎn)品時普遍會提的問題
2、客戶可能會有的反對意見、推脫、猜忌
3、結束拜訪時對方會采取的行動
四:雙贏談判的實戰(zhàn)技巧
1、如何開場
2、客戶需求和探索的關系
3、如何需求培養(yǎng)
4、買方和賣方
5、如何報價
6、如何讓步
7、鎖住自己的技巧
8、如何處理異議
9、如何促成成交
第四講:銷售人員如何提升能力
1、價值百萬的能力提升16大方法
2、心態(tài)管理的5大手段