【課程介紹】
Ø 卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
Ø 本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
【課程特點(diǎn)】
Ø 1.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
Ø 2.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大規(guī)模銷售更有效果;
Ø 3.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
Ø 4.此外，“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
【課程大綱】
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
你夠職業(yè)化嗎？
職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
銷售人員成功的“十六字真言”
成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣
案例： 300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？
秘訣二、信任感的建立
建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
瞬間建立親和力的法寶
卓越有影響的溝通技巧
如何與不同的人打交道
高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？
秘訣三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！
如何尋找目標(biāo)客戶
“上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎？
客戶內(nèi)部的五種角色
為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？
找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出話中話？
如何讓客戶沒(méi)錢也要借錢來(lái)買賣
案例： “忽悠”大法的四個(gè)秘訣？
秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
客戶要的產(chǎn)品是什么？
如何推銷產(chǎn)品的益處
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品太貴怎么辦？
品質(zhì)不好怎么辦？
秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵
銷售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因
行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言
秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
維持客戶關(guān)系的重要原則
通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？
【授課講師】丁興良老師
【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者
大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷
12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學(xué)風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》
工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............
【出版書(shū)籍70+】
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
【培訓(xùn)客戶3000+】
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、 萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東�？�、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..