培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售業(yè)務(wù)人員
銷售業(yè)務(wù)主管
課程收益:
澄清傳統(tǒng)錯(cuò)誤的銷售理念
讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)并掌握專業(yè)的銷量流程
讓業(yè)務(wù)員能更自信地進(jìn)行銷售
讓業(yè)務(wù)員對銷售進(jìn)程有更大的把握
業(yè)務(wù)員掌握專業(yè)銷售技巧后，有助于管理層對銷售過程的管控
最終預(yù)計(jì)能讓銷售效率提升10%
課程大綱:
銷售冠軍之路第一步：唯有源頭活水來 – 客戶尋找與選擇
1. 真正的銷售，必須得不斷開發(fā)新客戶 – 從銷售漏斗看業(yè)績來源
2. 你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 – 我們都不想進(jìn)行客戶開發(fā)，但我們必須得做
3. 尋找客戶還不是銷售 – 這是個(gè)體力活
4. 我們需要開發(fā)多少新客戶 銷售進(jìn)程分析
5. 老謀子就好那一口！你的夢中情人是怎樣的
6. 找到那個(gè)對的人–不是你遇到的每個(gè)人都能成為你的客戶
7. 如何電話約見客戶 約見客戶的幾個(gè)方法
8. 用什么標(biāo)準(zhǔn)判斷誰是對的人
9. 尋找客戶的幾個(gè)方法
10. 不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓 — 銷售最終是為了成交
實(shí)用銷售
工具：
1. 銷售過程分析表
2. 客戶信息分析表
3. 客戶描述模版
銷售冠軍之路第二步： 循序漸進(jìn) – 銷售拜訪
1. 銷售是需要循序漸進(jìn)的，要懂得銷售流程（銷售如何戀愛）
2. 銷售拜訪的目的何在 我們必須有清晰的目標(biāo)，放棄不切實(shí)際的的幻想，欲速則不達(dá)！
3. 讓客戶對我們產(chǎn)生信任的幾個(gè)要素
4. 初次見面談什么 初次見面要談的5個(gè)問題，拜訪完必須要做的一件關(guān)鍵事情是什么
5. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰 誰影響客戶購買
6. 如何讓給客戶留下印象 拜訪次數(shù)與時(shí)長問題，要學(xué)會(huì)找借口見面
7. 兵來將擋，水來土掩 – 不同客戶性格，不同應(yīng)對方法
實(shí)用銷售工具：
1. 銷售關(guān)鍵人物分析表
2. 客戶性格特點(diǎn)分析表
3. 銷售拜訪記錄表
銷售冠軍之路第三步： 對癥下藥 – 了解客戶需求
1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是什么 為什么
2. 很多人都用錯(cuò)了銷售方法。銷售的幾個(gè)誤區(qū)。銷售的真諦是什么
3. 澄清關(guān)于銷售的幾個(gè)謬誤：把冰賣給愛斯基摩人的故事害慘了很多人！
4. 要不給他快樂，要不幫他解決痛苦：追求快樂，逃避痛苦
5. 業(yè)務(wù)員必須是診斷專家
6. 如何讓客戶認(rèn)為我們是專家
7. 什么是客戶的需求 客戶會(huì)有哪些需求
8. 客戶需求的三個(gè)層次是什么
9. 發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法
實(shí)用銷售工具：
1. 客戶需求分析表
2. 客戶需求詢問圖
銷售冠軍之路第四步： 證明能力 – 產(chǎn)品/方案介紹
1. 業(yè)務(wù)員必須是產(chǎn)品專家
2. 成為產(chǎn)品專家的方法、標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何介紹產(chǎn)品 要介紹產(chǎn)品的哪些方面
4. 哪些是我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 如何分析與尋找獨(dú)特賣點(diǎn)
5. 介紹產(chǎn)品/方案時(shí)如何讓自己與眾不同
實(shí)用銷售工具：
1. 產(chǎn)品分析表
銷售冠軍之路第五步： 臨門一腳 – 促成交易
1. 為什么跟進(jìn)了很久客戶都不能成交，怎么辦 意味著什么
2. 應(yīng)該由客戶還是我們掌控銷售流程 是否應(yīng)該催單
3. 如何讓客戶覺得一切都在自己掌控中
4. 是不是所有的客戶都適合于催單
5. 如何進(jìn)行催單
6. 哪些客戶應(yīng)該放棄
7. 銷售談判是有前提的，你具備了談判的條件嗎
8. 銷售談判談什么 客戶爭取的是什么
9. 銷售談判的原則 – 取得雙贏
10.了解價(jià)格與價(jià)值： 價(jià)格并非越便宜越好。我們要強(qiáng)調(diào)的是性價(jià)比
11. 我們銷售的不單是產(chǎn)品
12. 你能為產(chǎn)品增值，銷售中交換的概念
實(shí)用銷售工具：
1. 產(chǎn)品價(jià)值分析表
2. 銷售進(jìn)程評估計(jì)劃
銷售冠軍之路第六步： 源遠(yuǎn)流長 – 售后跟進(jìn)
1. 成交后客戶的心理有什么變化 業(yè)務(wù)員要注意什么
2. 售后服務(wù)中，哪些是你的責(zé)任 超過我們職責(zé)之外怎么辦
3. 產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題怎么辦 如何向客戶說出一個(gè)壞消息
4. 客戶有投訴、抱怨應(yīng)該如何處理
5. 什么是良好的客戶服務(wù)
6. 我們應(yīng)該與客戶保持怎樣的關(guān)系 為什么說把客戶當(dāng)成上帝是不對的
7. 多提供價(jià)值，而不是打擾客戶
8. 如何讓客戶覺得我們重視他 多理解人性
9. 向上銷售與擴(kuò)展銷售
10. 如何讓客戶給我們帶來更多的銷量