培訓內容:
課程大綱:
課程長度：1天 (30人/班)
市場競爭的日趨激烈，對銷售人員的業(yè)務素質要求也越來越高，其中最為迫切的要求是提高銷售人員的談判技能。
本課程系統(tǒng)講述了提高銷售談判的應對準備、不同階段的談判策略、情感運用的技巧及國際銷售談判等方面的技能，具體剖析了銷售談判中的常見誤區(qū)及避免方法。學員將了解銷售談判的相關知識，掌握不同階段的銷售談判技能和要點，切實提高自己的銷售談判能力，促進銷售成功率的穩(wěn)步提升。
通過培訓，使學員增強談判在談判中的地位的同時與客戶獲得雙贏。學員將具備把握好談判的步驟和為每個談判結果進行策略性規(guī)劃的能力。同時，無論在談判進行順利或遇到阻礙時，學員都能有效的運用談判技巧。此外，通過更具創(chuàng)造力的學習，學員能夠贏取更多原本常常因陷入僵局而失去的商業(yè)機會。
課程目標：
談判技巧培訓課程的目的是培養(yǎng)學員成為具備專業(yè)技能的談判人員：
1. 使學員學會對銷售談判進行有效規(guī)劃。
2. 使學員掌握在利益共享的基礎上進行談判的方法。
3. 使學員借助于事實性提問、優(yōu)先性提問來了解價值差異的方法。
4. 有助于學員掌握多種實用的銷售談判戰(zhàn)術。
5. 有助于學員以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術來有效保護自己的利益。
課程綱要：
1． 銷售談判概述
2． 談判風格及戰(zhàn)術
風格及戰(zhàn)術演練
練習
3． 合作式談判戰(zhàn)略模型
開局——談判引導
聚焦——確定客戶立場背后的利益
信息搜集
4． 識別立場背后的利益
差異化訓練
小組練習：關注利益點
練習：不同客戶的常見利益
角色扮演：提問的策略
5． 澄清談判議題和價值
6． 戰(zhàn)術運用
小組練習：銷售談判戰(zhàn)術
7． 提供方案并獲得反饋
做一個好的規(guī)劃者
小組練習
8． 個人應用
談判策略的準備
談判角色扮演
制定改進計劃