培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程長(zhǎng)度：2天 (30人/班)
爭(zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，光有聰明的銷售技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
我們需要精心選擇目標(biāo)客戶（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；
我們也需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和各種增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；
我們還需要掌握向多級(jí)別決策者進(jìn)行銷售的技術(shù)（因?yàn)榇罂蛻舻膬?nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）。
如此，才能順利把銷售往前推進(jìn)并最終打敗對(duì)手，贏得客戶。
課程目標(biāo)
輕松幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決以下四大難題：
1. 如何發(fā)現(xiàn)并接觸到理想的大客戶
2. 如何從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并最終勝出
3. 如何巧妙展示企業(yè)及產(chǎn)品的增值利益
4. 如何巧妙應(yīng)對(duì)大客戶的所有決策相關(guān)者
課程綱要
1、成功開(kāi)發(fā)新客戶
開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法
設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)并制定計(jì)劃
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)并確定是否值得跟進(jìn)
應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕
2、巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案
確定自身長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)
巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較
3、有效展示增值利益
確認(rèn)產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)的價(jià)值
確定各種資源價(jià)值
運(yùn)用指標(biāo)（工具）來(lái)展示增值利益
4、向多級(jí)別決策者銷售
識(shí)別決策者和影響者
找出攔路虎并進(jìn)行銷售
結(jié)合戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略向多級(jí)別決策者銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃