培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售類管理人員、渠道管理人員
課程收益:
了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動(dòng)向
掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能
實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升
掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具
課程大綱:
經(jīng)銷商的開發(fā)與
區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進(jìn)行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。
第一部分 建材行業(yè)的區(qū)域市場格局與行業(yè)特征
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
競爭加劇背后的市場格局變化
企業(yè)突圍與發(fā)展趨勢
市場格局的變換與競爭態(tài)勢
二、區(qū)域市場的特征與競爭機(jī)會
深度分銷與精細(xì)化管理呼之欲出
主動(dòng)營銷迎來新的發(fā)展機(jī)遇
第二部分 家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局
市場啟動(dòng)困象叢生
競爭加劇利潤稀釋
銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場
學(xué)會分析市場才能啟動(dòng)市場：市場格局分析、市場機(jī)會分析、競爭對手分析
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法
課堂練習(xí)：如何制定市場分析報(bào)告
第三部分 家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略
一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
重新啟動(dòng)市場的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營
二、經(jīng)銷商開發(fā)六部曲
區(qū)域市場調(diào)研與規(guī)劃
目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商的拜訪與溝通
簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同
區(qū)域市場啟動(dòng)與終端運(yùn)營輔導(dǎo)
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)談判法
第四部分 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的發(fā)展策略
一、如何“卡位”進(jìn)入成熟市場
成功經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商的機(jī)會爭奪
二、如何“強(qiáng)勢”進(jìn)入新興市場
市場機(jī)會的導(dǎo)入
引爆區(qū)域市場的三個(gè)策略
三、如何“滲透”進(jìn)入機(jī)會市場
圍剿競品的方法
快速滲透的市場策略
第五部分 經(jīng)銷商運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
經(jīng)銷商生命周期管理
基于經(jīng)銷商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（管理幅度、管理深度）
經(jīng)銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
三、公司化運(yùn)營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商核心管理流程與部門職能設(shè)計(jì)
四、由個(gè)體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革
課堂練習(xí)：崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計(jì)
五、經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理的
薪酬設(shè)計(jì)與績效考核
主要
薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定
薪酬、浮動(dòng)
薪酬、獎(jiǎng)金和福利
績效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計(jì)分法
激勵(lì)的方法和技巧：短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長期激勵(lì)
四種有效的激勵(lì)工具：精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、文化激勵(lì)、職業(yè)激勵(lì)
第六部分 經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
店面運(yùn)營所帶動(dòng)的盈利提升
新時(shí)期的家居建材終端營銷模式
網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合
二、終端銷量倍增的四大策略
設(shè)計(jì)營銷：店面盈利的秘籍
主動(dòng)營銷：實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略
博弈促銷：促進(jìn)和帶動(dòng)銷售的方法
粘度營銷：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式
三、店面運(yùn)營的價(jià)值管理
打造高效的產(chǎn)品組合策略
店面陳列
客戶價(jià)值管理與價(jià)值提升
四、終端銷售團(tuán)隊(duì)管理
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
團(tuán)隊(duì)提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理