培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術人員、新員工
課程收益:
課程結束后，學員將學會：
以客戶為中心的銷售方法
有效鎖定目標客戶，并激發(fā)客戶的購買興趣
與客戶的購買過程步調(diào)一致
展現(xiàn)對客戶的獨特價值
展開咨詢型、分析型的對話
得到客戶有效的承諾
培訓頒發(fā)證書:
無
課程大綱:
第一節(jié)：關鍵概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關系
建立以對方為中心的銷售行為準則
第二節(jié)：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
導航至決策者,
優(yōu)化致電前的準備工作,
成功地進行介紹,
吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
第三節(jié)：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:
如何評估機會
挖掘客戶需求
提問的技能
傾聽的藝術
第四節(jié)：打造價值
對建議的產(chǎn)品及服務進行價值打造:
理解不同種類的回報
用以對方為中心的利益證實相應的回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙
第五節(jié)：獲取承諾
識別客戶/意向客戶的承諾:
確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平
識別下一個適當?shù)氖录⑴c客戶達成協(xié)議
培訓師介紹：
【培訓講師】王建設
HP認證講師
SPI認證講師
Aslan Training認證Master講師
Communispond 認證講師
【從業(yè)經(jīng)歷】
曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業(yè)務的相關輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓經(jīng)理。專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略、電話銷售技巧等。
同時，他是HP PPW(Presentation Practice Workshop)認證講師。在HP，中華英才網(wǎng)工作期間，以及后來為眾多商業(yè)客戶培訓員工、銷售員、內(nèi)訓師、管理層的演示技巧。
做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國培訓師的認證工作。已成功認證數(shù)位不同行業(yè)的培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務�，F(xiàn)在為獨立咨詢師，以及SPI公司顧問。
【擅長領域】
獲得美國Communispond,Aslan Training,SPI 等權威培訓機構認證。
10 年以上的開發(fā)、培訓交付和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解組織中員工及管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結合傳授領先的培訓內(nèi)容，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
他還擅長針對學員及管理層進行專門的教練輔導。使管理層用正確的方式方法輔導員工，解決業(yè)務中面臨的問題。
【主講課程】
卓越演示技巧
管理者高績效輔導
解決方案銷售
客戶拓展技巧
CDSM大客戶銷售技巧
呼入呼出電話銷售技巧
Aslan Training: 專注于銷售培訓及銷售管理者輔導，2013年最佳銷售培訓公司之一。
SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓公司，2012年度全球十大銷售培訓公司。
Communispond: 40多年來始終專注于演講與溝通技巧，全球培訓超過700000人。
【培訓風格】
擅長將經(jīng)典課件，結合客戶的行業(yè)特點、企業(yè)特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調(diào)動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。在課程講解過程中，能將其多年的培訓與管理方面的實際經(jīng)驗，與理論結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
[服務客戶]
GE(通用電氣)、NCR(安訊)SAP(思愛普)、HP(惠普)、OnStar(通用安吉星)、MSD(默沙東)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬寶盛華)、Suntech(尚德電力)、上海電視臺、淘寶大學、慧聰商情、浪朝集團、PIAA中國總代、淘課網(wǎng)、新浪網(wǎng)、滬江網(wǎng)、江蘇銀行、上海郵政等
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