培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、終端！企業(yè)的最痛：
前幾年流行一種說(shuō)法：渠道為王！渠道真的是王嗎 渠道為王是說(shuō)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽(tīng)的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒(méi)有銷(xiāo)售的積極性，經(jīng)銷(xiāo)商再努力，也沒(méi)用！從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費(fèi)品的深度分銷(xiāo)、再到國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人海戰(zhàn)術(shù)，無(wú)數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)表明，終端
門(mén)店才是真正的王！
做好終端門(mén)店的工作，成了跨國(guó)公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢(mèng)想，但做終端，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。企業(yè)在銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不做終端，那別人做，企業(yè)就是等死。做終端，一旦管理不好，銷(xiāo)量上不去，費(fèi)用下不來(lái)，就會(huì)累死。強(qiáng)勢(shì)終端的“要求”太多，很難做，弱勢(shì)終端，好談判，但沒(méi)太大意義。終端工作是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，是千變?nèi)f化的，下面的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)，你將如何處理：
你的業(yè)務(wù)人員說(shuō)今天跑了30家店 他真的去了嗎 還是去逛街了 你只看銷(xiāo)量
業(yè)務(wù)人員今天在這個(gè)店張貼了海報(bào)，做了
陳列，明天去發(fā)現(xiàn)被撕掉了，怎么辦
有的業(yè)務(wù)人員每次見(jiàn)到門(mén)店老板，習(xí)慣于馬上問(wèn)：今天生意怎樣 老板會(huì)怎么想
公司的政策經(jīng)常變，答應(yīng)給店老板的，不知怎么就沒(méi)有了，業(yè)務(wù)人員該怎么說(shuō)
本課程將用系統(tǒng)，整合學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)，把營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)。變業(yè)務(wù)人員服務(wù)終端的個(gè)人行為，為公司規(guī)范管理終端的公司行為。通過(guò)
終端管理系統(tǒng)方法的學(xué)習(xí)，明確終端為王的理念、學(xué)會(huì)終端分類、學(xué)會(huì)與終端溝通、服務(wù)并掌控終端，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。
二、課程目標(biāo)：
1、樹(shù)立“終端為王”的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)終端市場(chǎng)“精耕細(xì)作”，做農(nóng)民，不做獵人。對(duì)不同終端分類服務(wù)，讓公司的資源發(fā)揮最大作用，并在此基礎(chǔ)上，掌控核心終端。
2、學(xué)會(huì)對(duì)門(mén)店拜訪的步驟，做到每個(gè)人、每天、每件事的規(guī)范化管理。學(xué)會(huì)利用有限資源做好店面生動(dòng)化、單店促銷(xiāo)等市場(chǎng)工作。
3、掌握與門(mén)店溝通，與不同人打交道的技巧。樹(shù)立并學(xué)習(xí)，面對(duì)門(mén)店的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，尤其是學(xué)會(huì)引導(dǎo)他們，用好公司資源的技巧。
4、日常服務(wù)終端門(mén)店時(shí)，樹(shù)立以客戶為中心的理念，注意業(yè)務(wù)人員的角色，在日常服務(wù)門(mén)店過(guò)程中，超出門(mén)店的期望。
培訓(xùn)師介紹：
郝志強(qiáng)先生，出生于1972年7月，畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系，電力系統(tǒng)與自動(dòng)化專業(yè)，內(nèi)蒙古人，現(xiàn)居深圳。
因熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場(chǎng)。后因業(yè)績(jī)突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷(xiāo)售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)做。對(duì)如何平衡不同區(qū)域市場(chǎng)、如何制定銷(xiāo)售政策、總部與分公司的管理有深刻體會(huì)。
曾任深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經(jīng)理，參與過(guò)多個(gè)策劃項(xiàng)目，接觸過(guò)不同行業(yè)的眾多老板，對(duì)“中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)和管理，有深刻理解。
曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國(guó)總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對(duì)摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷(xiāo)售人才。
又曾任深圳競(jìng)越顧問(wèn)公司專職培訓(xùn)講師，接受過(guò)系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來(lái)，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，在互動(dòng)中真正“學(xué)會(huì)”。
中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。
擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界名家》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過(guò)八十多篇專業(yè)文章。