課程收益:
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標：就是訓練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
課程大綱:
第一講：銷售準備
* 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
* 制定目標——SMART原則
* 你確認已經了解這些信息了嗎
* 拜訪前需要準備的道具
* 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
* 信任的含義
* 建立信任路徑圖
* 獲得客戶好感的方法
* 打開話題的技巧
* 30S內建立親和力的秘訣
* 成功開場白的標準是什么
* 建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
* 確定需求的技巧——需求漏斗
* 隱含需求與明確需求的辨析
* 有效問問題方法——5W2H
* 傾聽技巧——如何聽出話中話
* 需求調查提問四步驟——SPIN
* 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
第四講：介紹產品
* FABE法則
* 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
* 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
* 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
* 產品賣點提煉
* 如何介紹產品的益處
第五講：異議處理
* 如何用提問來了解客戶想要什么
* 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
* 如何讓客戶感到自己是贏家
* 如何摸清客戶拒絕的原因
* 客戶常見的三種異議
* 客戶異議處理的六個方法
第六講：進展成交
* 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
* 如何分析銷售的進展
* 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
* 如何達到雙贏成交
* 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
* 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風格
運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬
歷年部分內訓客戶:
* 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
* 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
* 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
* 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發(fā)。
* 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
* 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
* 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
* 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
* 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上�？咸�、深圳萬訊。
* 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
* 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
培訓師介紹：
工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派專家——陸和平老師介紹
主要背景
* 上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
* 工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經驗。
* 職業(yè)經理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
* 目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實戰(zhàn)經歷
十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業(yè)經理人職業(yè)經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡，上海富杰網(wǎng)絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創(chuàng)億電氣設備,鎮(zhèn)江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；中化國際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經理、大客戶經理等