培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
如何有效建立深厚的客戶關(guān)系；
如何增強銷售談判技巧；
如何有效發(fā)掘客戶需求；
如何正確分析客戶類型。
課程大綱:
銷售實戰(zhàn)技能系列訓(xùn)練課程大綱：
1、 案例分析與討論：為什么他贏得了這個訂單
解決的問題：通過本案例的討論，系統(tǒng)總結(jié)銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
2、建立和使用銷售管理平臺
市場平臺MP——提升分析市場，選擇和確定目標(biāo)客戶（2小時）
雙三角分析法（中間穿插一些小的case）
解決的問題：明確選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源和時間，改善日常的自我管理，提高工作的有效性
MAN分析法（中間穿插一些小的case）
解決的問題：掌握搞定客戶的方法，系統(tǒng)總結(jié)做客戶的規(guī)律和技巧
工作平臺WP——掌握跟進客戶，促成成交的技巧（4小時）
客戶的采購流程分析與銷售流程管理
銷售管道的分析和使用
如何讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和企業(yè)
塑造良好的第一印象
銷售中的有效溝通
銷售中的提問技巧
銷售呈現(xiàn)技巧-FAB策略
實戰(zhàn)演練：掌控商務(wù)談判的原則和過程
解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進客戶的要點，學(xué)會使用成功企業(yè)的工具。了解客戶的需求，展現(xiàn)銷售人員專業(yè)的風(fēng)采，最終贏得客戶的認(rèn)可。
購買平臺BP——維護客戶關(guān)系，防止客戶流失（2小時）
客戶關(guān)系的本質(zhì)
發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
如何做好客戶關(guān)系（客情）
常用工具和技巧