培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
開發(fā)商的銷售人員、房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售人員以及地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人員
課程收益:
針對
置業(yè)顧問從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)、接待客房的要訣、常見問題及解決方法；以及接聽電話要領(lǐng)、迎接客戶與初步接洽、客戶類型精準(zhǔn)分析、客戶跟蹤、購買洽談與促使成交、成交收定與售后服務(wù)等。
課程大綱:
一、《置業(yè)顧問的從業(yè)心態(tài)》
1.售樓人員的角色定位
2.冠軍置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)
案例分析
二、《客戶定位與客戶開發(fā)》
1.尋找目標(biāo)客戶群體
2.客戶分析與評估
3.開發(fā)目標(biāo)客戶群體
4.如何面對客戶拒絕
5.開發(fā)客戶減少拒絕的方法
案例分析
三、《客戶心理分析》
1.客戶購房時(shí)七個(gè)心理階段
2.客戶的心理需求分析
四、《不同類型的應(yīng)對和識(shí)別客戶的購買動(dòng)機(jī)》
1.應(yīng)對不同來訪動(dòng)機(jī)客戶
2.應(yīng)對不同個(gè)性特征客戶
3.應(yīng)對復(fù)數(shù)客戶
4.識(shí)別客戶的購買動(dòng)機(jī)
5.察言觀色
五、《客戶跟蹤》
1.客戶跟蹤的目的
2.客戶跟蹤的準(zhǔn)備
3.客戶跟蹤的方式
4.個(gè)人客戶跟蹤技巧
5.集團(tuán)客戶跟蹤技巧
6.客戶跟蹤的要點(diǎn)
7.客戶跟蹤的評估與總結(jié)
六、《議價(jià)和守價(jià)》
1.客戶兩種價(jià)格異議
2.探詢價(jià)格異議的原因
3.控制客戶殺價(jià)的心理底線
4.價(jià)格異議的處理原則
5.13種價(jià)格異議處理辦法
6.6種價(jià)格異議處理技巧
七、《主動(dòng)建議購買》
1.主動(dòng)建議客戶購買
2.主動(dòng)建議購買的障礙
3.主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
4.主動(dòng)建議購買持技巧
八、《售后服務(wù)》
5種有效的售后服務(wù)方式