培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
課程收益:
1. 了解真正銷售特點(diǎn)
2. 掌握中國(guó)式銷售談判
3. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售專業(yè)策略
4. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售戰(zhàn)術(shù)武器
5. 掌握讓客戶接受高價(jià)格談判策略
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)和北京易威智慧管理顧問(wèn)有限責(zé)任公司 聯(lián)合頒發(fā)
課程大綱:
中國(guó)式銷售談判實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)
主講：
劉冰 （AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師）
一、 基本信息
1. 課程概述：真正實(shí)戰(zhàn)銷售策略、方法、工具
2. 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表
3. 培訓(xùn)時(shí)間：1-2天實(shí)戰(zhàn)加落地培訓(xùn)
4. 主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)大師）
二、 培訓(xùn)收益
1. 了解真正銷售特點(diǎn)
2. 掌握中國(guó)式銷售談判
3. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售專業(yè)策略
4. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售戰(zhàn)術(shù)武器
5. 掌握讓客戶接受高價(jià)格談判策略
三、 培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過(guò)程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變 ）
1. 實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具��！
2. 實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售談判技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升銷售談判能力！
3. 角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售談判訓(xùn)練方式，把談判技巧、方法激活！
4. 獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！
5. 密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！
6. 精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快談判培訓(xùn)中得到啟發(fā)！
7. 分組對(duì)抗PK： 分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！
8. 獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！
四、 AFT培訓(xùn)模式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果 選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程�。�
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命，沒(méi)有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績(jī)大突破！
五、 培訓(xùn)大綱：
一、 銷售談判三大意義
1. 貫穿銷售過(guò)程的始終
2. 銷售人員價(jià)值的體現(xiàn)
3. 提升利潤(rùn)最直接方式
二、 銷售人員在談判中常犯十大錯(cuò)誤
4. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
5. 對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
6. 意氣用事，忘了目標(biāo)
7. 信息不足，盲人騎瞎馬
8. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
9. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
10. 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
11. 從最難，最敏感處開始
12. 缺乏談判策略，瞎談瞎判
13. 最后階段草率，留下后患
三、 中國(guó)式銷售談判特點(diǎn)
1. 銷售談判的本質(zhì)
2. 談判課程與書籍的誤導(dǎo)
3. 中國(guó)式銷售談判的5個(gè)特點(diǎn)
四、 銷售談判上策：為談判對(duì)方創(chuàng)造新價(jià)值
1. 詳細(xì)了解談判對(duì)方信息
2. 九大社交禮物增加談判對(duì)方情感收入
3. 為談判對(duì)手創(chuàng)造新利益
五、 銷售談判中策：整體布局系統(tǒng)博弈
1. 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2. 談判人員的心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3. 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4. 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
5. 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)
6. 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
7. 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
六、 銷售談判下策：銷售談判十五種武器
1． 升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
2． 降低客戶選擇預(yù)期
3． 無(wú)奈威脅
4． 激勵(lì)對(duì)方
5． 利用從眾心理
6． 時(shí)間牌
7． 精力牌
8． 關(guān)系牌
9． 傷害自己
10．借助他人
11．裝可憐
12．內(nèi)部限制借口
13．策略的說(shuō)“不”
14．切割
15．砍倒對(duì)方支撐理由柱子
七、 銷售談判讓步策略
1． 讓步策略
2． 讓步三要素
3． 讓步底線控制
八、 銷售談判結(jié)束策略
1． 談判以執(zhí)行目標(biāo)
2． 不要獨(dú)家全贏
3． 買賣不成仁義在的理念
第三部分：落地輔導(dǎo)（AFT獨(dú)創(chuàng)8步落地內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)體系）
真正能改變行為、提升能力、倍增業(yè)績(jī)必經(jīng)落地之路��！
第一步：打開視野（用實(shí)戰(zhàn)課程培訓(xùn)擴(kuò)展學(xué)員視野，發(fā)現(xiàn)確定問(wèn)題）
第二步：聚焦難題（鎖定銷售工作中遇到的和即將遇到的難題）
第三步：落地輔導(dǎo)（輔導(dǎo)學(xué)員將銷售難題解決到可操作的層面）
第四步：演練考核（輔導(dǎo)學(xué)員熟練掌握落地方法，在演練考核中固化）
第五步：案例激活（獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)案例激活法讓學(xué)員身臨其境靈活運(yùn)用）
第六步：銷售手冊(cè)（輔導(dǎo)制作銷售實(shí)戰(zhàn)落地手冊(cè)，全面提升銷售工作）
第七步：業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化（獨(dú)創(chuàng)行動(dòng)業(yè)績(jī)管控4步法雙向促進(jìn)業(yè)績(jī)提升）
第八步：制度掛鉤（將銷售方法、行動(dòng)與制度掛鉤，提升戰(zhàn)斗執(zhí)行力）
培訓(xùn)師介紹：
主導(dǎo)講師：劉冰
15年血雨腥風(fēng)市場(chǎng)搏擊經(jīng)歷；
8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗(yàn)！
AFT實(shí)戰(zhàn)★落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；
工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；
中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師
中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì) 常務(wù)副秘書長(zhǎng)；
中國(guó)改革開放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國(guó)首批認(rèn)證六名思維講師之一
劉冰老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
劉冰老師是AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式的創(chuàng)立者；十大營(yíng)銷培訓(xùn)師；工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)；中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)；中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)；中國(guó)改革開放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師。
但他的這些身份都不足以表明他的實(shí)力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務(wù)員，剛開始做銷售時(shí)，一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有賣出去一個(gè)產(chǎn)品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務(wù)；他還曾經(jīng)有過(guò)更痛苦的丟單經(jīng)歷，一個(gè)跟蹤了八個(gè)月穩(wěn)操勝券的700萬(wàn)大訂單，在最后一刻失敗了，那時(shí)候他感覺(jué)，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營(yíng)銷，沖出黑暗隧道、掌握主動(dòng)權(quán)！
自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風(fēng)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過(guò)企業(yè)。曾任北京藍(lán)籌投資公司董事長(zhǎng)；北京迪奧科技公司總裁；德國(guó)INTERSHOP（讀：音特邵波）電子商務(wù)公司 中國(guó)區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營(yíng)銷總經(jīng)理；美國(guó)COMPUWARE公司（讀：康博）渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司 大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務(wù)。
劉冰老師成就
正是憑著自己不斷努力、奮爭(zhēng)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，劉冰老師終于成為頂級(jí)營(yíng)銷高手，金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營(yíng)銷的秘訣！他曾獨(dú)自銷售完成，中央政府某部委政府采購(gòu)1000萬(wàn)大訂單！曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏得3000萬(wàn)大項(xiàng)目。曾咨詢輔導(dǎo)一個(gè)科技企業(yè)從零銷售紀(jì)錄，用了短短八個(gè)月的時(shí)間完成銷售額5000萬(wàn)！ 他曾被海爾集團(tuán)譽(yù)為營(yíng)銷導(dǎo)師！
劉冰老師創(chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命，沒(méi)有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地 業(yè)績(jī)大突破！
劉冰老師擅長(zhǎng)領(lǐng)域
劉老師在高端營(yíng)銷管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，大客戶銷售，銷售技巧和創(chuàng)新思維訓(xùn)練等方面有突出的能力與業(yè)績(jī)。《智奪訂單》大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程，是劉冰老師完全在實(shí)踐中提煉的最實(shí)戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，9年來(lái)，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級(jí)�，F(xiàn)在已經(jīng)是升級(jí)到第十個(gè)版本了。9年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過(guò)《智奪訂單》的課程。這個(gè)課程體系九年來(lái)一直被培訓(xùn)業(yè)界，企業(yè)及學(xué)員譽(yù)為中國(guó)大客戶營(yíng)銷第一實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)終結(jié)課程，這一點(diǎn)僅從無(wú)數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。
劉冰老師授課風(fēng)格
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華 德博諾大師，在中國(guó)認(rèn)證的首批思維講師。劉老師對(duì)思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題時(shí)非常條理化，深刻快速。劉老師授課風(fēng)格可歸納為：
思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的思路，策略，方法；
反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過(guò)程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷難題；
獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
學(xué)員積極參與機(jī)制：設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華 德博諾的授課風(fēng)格，課堂風(fēng)
格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無(wú)聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。
雅俗共賞運(yùn)用自如：追求哲學(xué)高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
劉冰老師培訓(xùn)理念
實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂！ 實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)；落地出效