培訓內容:
培訓受眾:
企業(yè)銷售人員、銷售管理者
課程收益:
訓練銷售人員提升銷售能力
增加收入和利潤，拓展市場份額，增強競爭優(yōu)勢
超越競爭對手
克服銷售中的溝通障礙
在銷售中實現有效和高效的溝通
顧客購物心理、分析、開始銷售的語言技巧、引發(fā)顧客購買欲望的語言、
如何解決顧客不滿、如何用語言把握結束銷售等角度進行歸納
課程大綱:
課程背景：
把握不到顧客購物心理，開始銷售和引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧欠佳
銷售人員不能巧妙的回答顧客詢問
遇到顧客抗拒點不能很好的應對處理
銷售人員被動心態(tài)，沒有征服市場的欲望
銷售人員講解半天不能提起顧客對產品的關注度
培訓特色：講授、案例演討、小組討論、角色演練、錄像、情景模擬、管理游戲
課程大綱：
第一部分、銷售原理及關鍵
（一）銷售理念樹立
1、銷售過程中銷的是自己
①讓自已看起來像個好產品
②印象法則
③銷售的兩種類型
A、告知型
B、顧問型
2、銷售過程中售的是觀念
①觀--價值觀
②念--信念
（二）買賣關系解讀
1、買賣過程中買的是感覺
2、買賣過程中賣的是好處
3、面對面銷售的四種模式
4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場
（三）、人類行為的購買動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買
3、銷售六大永恒不變的問句
第二部分、銷售溝通說服技巧
1、溝通三要素
①文字
②語調
③肢體動作
2、說服三要素
①什么人
②說什么
③怎么說
3、說服兩大障礙
①視覺障礙
②聽覺障礙
4、問話的兩種模式
①開放式
②封閉式
5、問話六種作用
6、問問題的八大關鍵
7、聆聽四個層面
8、聆聽的十四個技巧
9、贊美的七個方法
10肯定認同七個技巧
第三部分、銷售的十大步驟
（一）銷售前的四大準備
1、專業(yè)知識的準備
2、精神上的準備
3、身體上的準備
4、顧客知識的準備
（二）如何開發(fā)客戶
1、開發(fā)客戶的六大問題
①準客戶的必備條件
②誰是我的客戶
③他們會在哪里出現
④我的客戶什么時候會買
⑤為什么我的客戶不買
⑥誰跟我搶客戶
2、不良客戶的七種特質
3、黃金客戶七個特質
4、開發(fā)客戶的四大步驟
（三）快速建立信賴感的十二個方法
1、如和用形象建立信賴感
2、如何用禮儀建立信賴感
3、如何用問話建立信賴感
4、如何用聆聽建立信賴感
5、如何用身邊的物件建立信賴感
6、如何用顧客見證建立信賴感 7、如何用名人見證建立信賴感
8、如何用媒體見證建立信賴感
9、如何用權威見證建立信賴感
10、如何用一大堆名單見證建立信賴感
11、如何用熟人顧客的見證建立信賴感
12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感
（四）如何了解顧客需求
1、FORM公式了解需求
2、NEADS公式了解需求
3、開放式問題了解需求
4、黃金問句了解需求
5、顧客的反應了解需求
（五）介紹產品并塑造價值
1、產品介紹的三大關鍵
2、產品介紹的三個方法
3、產品介紹的五個要點
4、產品價值的三大方面
5、展示產品FAB公式
（六）如何有效做競爭對手比較
1、不貶低對手
2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點
3、塑造自己產品的USP
4、有效分析對手的六大原則
（七）如何解除顧客的反對意見
1、解除反對意見的四種策略
2、解除反對意見兩大忌
3、六大抗拒原理
①價格
②功能表現
③售后服務
④競爭對手
⑤支援
⑥保證、保障
4、解除抗拒八大步驟
①確定決策者
②耐心聽完客戶提出的抗拒
③確認抗拒
④辨別真假抗拒
⑤鎖定抗拒
⑥取得顧客承諾
⑦再次框視
⑧合理解釋
5、抗拒轉換的四大策略
6、解決價格問題的十九個方法
（八）如何成交
1、成交前
①成交信念建設
②工具準備
③注意環(huán)境場合
④成交的關鍵在于成交
2、成交中
①成交關鍵用語
②六大成交技巧
3、成交后的四大注意事項
（九）要求顧客轉介紹八大策略
（十）顧客服務
①讓顧客感動的三種服務
②顧客服務的三種層次
③顧客服務的三大原則
④顧客服務的五個步驟
⑤顧客服務的七個方法
培訓師介紹：
江猛老師介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
企業(yè)資深營銷管理顧問；
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)；
曾任博思人才網營銷總監(jiān)；
三門峽商業(yè)銀行長期合作顧問
培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師；
中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現自己，從而產生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質，提升整個企業(yè)的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并做出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用；
服務過的服裝、家紡行業(yè)：恒源祥，納紋女裝，隆慶祥，紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等；
服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，中國銀行，靈動投資，天通金等；
服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網，北京思學通教育軟件，潤邦科技，無域科技，博鰲軟件，軟銀科技(一比多軟件），易科計算機（點金商軟件）等；
服務過的家電、五金行業(yè)：美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等；
服務過的酒類、快消品行業(yè)：茅臺酒，寶豐酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品，掌柜食品等；
服務過的生產性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，
服務過的化妝品行業(yè)：太原蘭亭商貿，白大夫，北京卓妝，尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等；
服務過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，浙江海圣醫(yī)療器械，廣州大華農動物保健品，三味草乙堂等；
服務過的汽車行業(yè)：溫州冠盛汽車零部件集團公司，銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導航儀，河南少林客車等；
服務過的其他行業(yè)：浙江義烏優(yōu)多兒童用品，廣州汕頭黑牛奶粉，河南中都置業(yè)，河南新碩實業(yè)，國家電網許昌分公司，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網等；
核心內訓課程：
員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。
中高層管理系列課程：《領導力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經銷商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《
店長培訓》，《高產專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等
江猛老師經典課程：
江猛老師—《NLP顧問式攻心銷售》； 江猛老師--《高績效營銷團隊管理技能提升》；
江猛老師--《銷售冠軍打造風暴》； 江猛老師--《經銷商做大做強基因解密》；
江猛老師--《銷售中的狼性法則》； 江猛老師--《專賣店高產團隊強力打造》；
江猛老師--《雙贏溝通》； 江猛老師--《贏在終端-金牌導購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》；江猛老師--《經銷商開發(fā)與管理》；
江猛老師--《經銷商全面素質提升》；
江猛老師--《突破局限-經銷商快速增長運作思路》；
江猛老師--《區(qū)域經理的營銷策略與團隊建設》；
江猛老師--《區(qū)域經理渠道建設與管理能力提升》；
江猛老師--《銷售冠軍團隊激勵