培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
店長(zhǎng)、儲(chǔ)備
店長(zhǎng)、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等
課程收益:
●系統(tǒng)了解店面提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵原因和方法
●打造精英團(tuán)隊(duì)，掌握如何讓店員重復(fù)工作快樂(lè)執(zhí)行的秘訣●掌握店面日常營(yíng)運(yùn)管理八大核心戰(zhàn)力和工具，確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng) ●提高自身復(fù)制培訓(xùn)能力，有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店 長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力 ●掌握盈利分析的方法和工具，掌握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略 ●系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法
課程大綱:
【課程大綱】
第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路 一、終端店鋪層面存在以下問(wèn)題1.
店長(zhǎng)管理認(rèn)知欠缺、2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不健全3. 店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的監(jiān)督、考核機(jī)制不健全 4. 店鋪營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)關(guān)系管理等有待加強(qiáng)
二、國(guó)內(nèi)連鎖店鋪管理的對(duì)策與出路1. 卓越的
店長(zhǎng)工程+導(dǎo)購(gòu)工程+跟進(jìn)督導(dǎo)2. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理漏斗應(yīng)用【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑 現(xiàn)場(chǎng)解答【案例分析1】麥當(dāng)勞國(guó)際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘【案例分析2】松下電工國(guó)際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析第二單元、
店長(zhǎng)的角色與系統(tǒng)定位一、
店長(zhǎng)的八大角色！1門(mén)店代表者！2賣(mài)場(chǎng)指揮者！3問(wèn)題協(xié)調(diào)者！4管理控制者！5經(jīng)營(yíng)分析者！6士氣激勵(lì)者！7員工培訓(xùn)者！8目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者二、
店長(zhǎng)的技能與精神 ！縱向精橫向通1、懂技術(shù) 2、會(huì)管理 3、能協(xié)調(diào) 4、善總結(jié)！技能1、專(zhuān)業(yè)技能 2、組織技能 3、診斷技能 ！精神1、銅頭 2、鐵嘴 3、飛毛腿 4、蛤蟆肚 【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)連鎖專(zhuān)賣(mài)店
店長(zhǎng)崗位分析【管理案例2】你覺(jué)得應(yīng)該提拔那位做
店長(zhǎng)第三單元、打造激情快樂(lè)的店面團(tuán)隊(duì)【解決的核心問(wèn)題】 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的激情快樂(lè)的工作 團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與出路1. 歸屬感差，投入打折2. 忠誠(chéng)度低，人才流失3. 重復(fù)工作，自然倦怠4. 利益最大，缺乏使命【案例分析】導(dǎo)購(gòu)的“笑容”【案例分析】資生堂高執(zhí)行力文化 根本原因是 “工作中快樂(lè)不足” 快樂(lè)工作的哲學(xué)第一：游戲第二：使顧客不虛此行第三：用心在工作上第四：選擇你的態(tài)度 剖析四大激勵(lì)理論激勵(lì)理論1——馬斯洛“投其所好”的需求層次理論激勵(lì)理論2——赫茨伯格“兩手都要硬”的雙因素理論激勵(lì)理論3——亞當(dāng)斯“不容忽視”的公平理論激勵(lì)理論4——洛克 “勇往無(wú)前”的目標(biāo)激勵(lì)理論 團(tuán)隊(duì)激情快樂(lè)執(zhí)行的工具與方法1. 規(guī)劃快樂(lè)——店面隊(duì)伍規(guī)劃（1) 隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：互補(bǔ)規(guī)劃、能量成員設(shè)置（2) 人才取向：意愿第一 、與企業(yè)發(fā)展階段相匹配2. 快樂(lè)招聘——店面隊(duì)伍招聘（1）認(rèn)識(shí)快樂(lè)招聘：店員激勵(lì)從招聘開(kāi)始、激動(dòng)人心的應(yīng)聘洗禮（2）快樂(lè)招聘模型（4S模型）：！選擇適合人才（Suit)！營(yíng)造展示場(chǎng)景（Show)！設(shè)置滿(mǎn)意過(guò)程（Satisfy)！輸入自信基因（Self-confidence)3. 快樂(lè)執(zhí)行——店員激勵(lì)（1） 核心：“ 重復(fù)工作，快樂(lè)執(zhí)行”（2） 硬件——制度設(shè)計(jì)（3） “競(jìng)賽獎(jiǎng)金”的設(shè)置：內(nèi)容和發(fā)放 （4） 軟件——激勵(lì)模型(Pace模型）P：進(jìn)行員工價(jià)值觀定位A：塑造明確共同目標(biāo)C：建立快樂(lè)工作氛圍E：持續(xù)正面鼓勵(lì) 【視頻案例】華盛頓派克街“魚(yú)”市場(chǎng)快樂(lè)工作揭秘【方法工具】3H快樂(lè)工作坊【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析第四單元、店鋪高效運(yùn)營(yíng)管理的八項(xiàng)核心戰(zhàn)力1、 店面營(yíng)運(yùn)管理的目標(biāo)管理 【解決的核心問(wèn)題】 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行 如何制定可行的計(jì)劃 “一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣：（1) 一分鐘目標(biāo)（2) 一分鐘稱(chēng)贊（3) 一分鐘批評(píng) 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則（1) S（Specific）——明確性 （2) M（Measurable）——衡量性 （3) A（Achievable）——可實(shí)現(xiàn)性 （4) R（Relevant）——實(shí)際性 （5) T（Time-based）——時(shí)限性 目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理（1) 如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶(hù)數(shù)量（2) 目標(biāo)時(shí)間分解法（3) 目標(biāo)人員分解（4) 目標(biāo)任務(wù)分解法（5) 檢查力就是執(zhí)行力 制定計(jì)劃的技巧（1) Why——為什么做這件事 （目的）（2) What——做什么事 （對(duì)象）（3) Where——在什么地方執(zhí)行 （地點(diǎn)）（4) When——什么時(shí)間執(zhí)行 什么時(shí)間完成 （時(shí)間）（5) Who——由誰(shuí)執(zhí)行 （人員）（6) How——怎樣執(zhí)行 采取那些有效措施 （方法） （7) 計(jì)劃合理性的四種分析技巧 ！取消、！合并、！改變、！簡(jiǎn)化 店面月、周計(jì)劃與工作日志 練習(xí)：制定周計(jì)劃 【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單2、 店面營(yíng)運(yùn)問(wèn)題分析方法與工具【解決的核心問(wèn)題】 掌握一套分析問(wèn)題的方法與工具 分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖（1) 作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視 （2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素（3) 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證 魚(yú)骨圖使用步驟（1) 查找核心問(wèn)題； （2) 寫(xiě)在魚(yú)骨頭上； （3) 群策群力 （4) 問(wèn)題分組 （5) 篩選總結(jié) （6) 問(wèn)題研究 練習(xí)（分析問(wèn)題——“營(yíng)業(yè)下滑”） 【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因 3、 店面營(yíng)運(yùn)管理流程化【解決的核心問(wèn)題】 如何提升員工的執(zhí)行力 掌握一套復(fù)制的工具 流程管理的核心（1) 案例：由“植樹(shù)”所引發(fā)的思考（2) 流程在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 （3) 流程本身是動(dòng)態(tài)的過(guò)程 （4) 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的保證（5) 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 怎樣超越顧客期望——思維轉(zhuǎn)變（1) 流程是產(chǎn)生問(wèn)題的原因（2) 了解自己的工作是如何與整個(gè)流程相協(xié)調(diào)的（3) 幫助把事情做好（4) 總能改進(jìn)流程（5) 開(kāi)發(fā)人員（6) 我們都是在一起的（7) 是什么導(dǎo)致了錯(cuò)誤的產(chǎn)生 （8) 減少差異（9) 顧客驅(qū)動(dòng)（10) 案例：麥當(dāng)勞—流程專(zhuān)家，用一流的流程來(lái)武裝三流的員工 運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步！1找問(wèn)題！2找原因！3找要因！4訂計(jì)劃！5執(zhí)行！6檢查！7總結(jié)經(jīng)驗(yàn)！8提出新問(wèn)題【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密4、 店面運(yùn)營(yíng)管理的人員執(zhí)行自動(dòng)
【解決的核心問(wèn)題】 如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作 中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力低下原因分析（1) 缺乏正確有效做事的方法40%（2) 盲做20%（3) 績(jī)效不好15%（4) 不想做10%（5) 負(fù)效勞動(dòng)10%（6) 無(wú)事生非5% 衡量是否有執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)是什么 如何從根本上提升執(zhí)行力 （1) 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系實(shí)現(xiàn)員工執(zhí)行自動(dòng)化（2)
店長(zhǎng)檢查下屬的執(zhí)行力 ！回報(bào)與檢查！回報(bào)＝匯報(bào)（3)
店長(zhǎng)如何提高自身的執(zhí)行力【案例分析】麥當(dāng)勞讓員工自動(dòng)自發(fā)的秘密 【案例分析】家樂(lè)福員工高效率執(zhí)行：回報(bào)≠匯報(bào)5、 店面運(yùn)營(yíng)管理的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作高效化 【解決的核心問(wèn)題】 運(yùn)營(yíng)管理的核心是什么 現(xiàn)場(chǎng)管理包括三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)（1) 營(yíng)業(yè)前——準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng) （2) 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)運(yùn)現(xiàn)場(chǎng) （3) 營(yíng)業(yè)后——總結(jié)現(xiàn)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)管理的核心 （1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協(xié)的堅(jiān)持一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作店面運(yùn)營(yíng)流程要點(diǎn) （1) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程 （2) 門(mén)店日營(yíng)業(yè)前中后工作要點(diǎn) （3)
店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn) 【管理分析】創(chuàng)維電器連鎖 、聯(lián)想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖 （4) 早會(huì)——店鋪業(yè)績(jī)提升的重要因素！溝通渠道！回顧總結(jié)！制定目標(biāo)！小型培訓(xùn)！提升能力（5) 早會(huì)的激勵(lì)作用！激勵(lì)舞蹈！激勵(lì)歌曲！表?yè)P(yáng)贊美！激勵(lì)故事！拓展游戲（6) 早會(huì)的流程 ！問(wèn)候！做晨操/唱司歌！檢查儀容儀表！靈活環(huán)節(jié)！任務(wù)分配！激勵(lì)！結(jié)束【視頻案例】早會(huì)【小組練習(xí)】早會(huì)大PK6、 店面運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)營(yíng)分析數(shù)字化【解決的核心問(wèn)題】 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析 數(shù)字化管理好處（1) 數(shù)字最客觀 、會(huì)說(shuō)話(huà)、速度快、國(guó)際化、來(lái)決策（2) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花 店面盈虧平衡 （1) 銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率（2) 銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金（3) 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià) 收支分析（1) 分析目的：判斷自己是否成功地獲得了較多的營(yíng)業(yè)收入，而把費(fèi)用降低到最低（2) 分析方法：通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和歷史會(huì)計(jì)年度的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較（3) 分析要點(diǎn)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（4) 分析步驟：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常 促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效 原因 （5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策：增加收入額的對(duì)策；降低成本的對(duì)策 客戶(hù)分析（1) 分析目的：了解客戶(hù)構(gòu)成情況，掌握各種客源對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)，并進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)反應(yīng)速度（2) 分析方法：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》（3) 分析要點(diǎn)：各種客源的實(shí)現(xiàn)收入比、客單數(shù)量站比（4) 分析步驟：會(huì)員客戶(hù)與非會(huì)員客戶(hù)分類(lèi)定義；銷(xiāo)售額、客單數(shù)量（5) 分析評(píng)價(jià)及對(duì)策：了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策 產(chǎn)品分析（1) 分析目的：了解產(chǎn)品受歡迎指數(shù)及利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，便于調(diào)整產(chǎn)品對(duì)策（2) 分析方法：波士頓矩陣分析法（3) 分析要點(diǎn)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售