培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
房地產(chǎn)企業(yè)、項目公司高導管理人員，營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理與銷售主管等。
課程收益:
本課程從營銷策劃篇的學習提升
房地產(chǎn)營銷人員和設計人員對房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、價值規(guī)劃和提煉的技能，學習從戶型設計、小區(qū)規(guī)劃、配套設計、建筑風格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設計產(chǎn)品。
營銷管理篇主要針對集團公司和項目公司營銷管理人員，全面綜合地學習房地產(chǎn)企業(yè)和項目公司營銷管理的知識，從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷管理意識和領導風格。
課程大綱:
一、房地產(chǎn)市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場與一般商品市場的差異
5、美國、日本、香港市場情況簡介
二、房地產(chǎn)項目策劃與設計基本要求
1、 準備獲得土地階段的前期策劃
2、 項目設計前期營銷要求
3、 項目設計階段的要求
4、 項目推廣與銷售階段的營銷工作
三、房地產(chǎn)項目價值策劃與提煉
1、 關于房地產(chǎn)項目核心價值
2、 房地產(chǎn)項目核心價值作用與意義
3、 核心價值四個環(huán)節(jié)
4、 核心價值的三個層面和八個方面
5、 核心價值提煉法
6、 核心價值競爭優(yōu)勢分析
7、 轉化核心價值轉化為市場優(yōu)勢
四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃與設計
1、 項目整體定位策劃與設計
2、 項目目標客戶細分
3、 項目檔次、形象與訴求定位策劃
4、 項目整體規(guī)劃與配套策劃與設計
5、 優(yōu)勢戶型分析策劃和設計
1） 項目規(guī)劃與目標客群組成分析
2） 目標客群行為模式與心理需求分析
3） 優(yōu)勢戶型來源與分析
4） 優(yōu)勢戶型策劃和設計
5） 各面積段戶型設計與策劃
5.1）戶型選擇與設計的依據(jù)
5.2）各面積段戶型選擇與配比方案
5.2.1）戶型配比利潤最大化方案
5.2.2）需求最大化戶型配比方案
5.2.3）組合優(yōu)化戶型配比方案
5.2.4）各樓幢戶型配比組合方案
5.2.5）單層戶型配比與梯戶數(shù)設計
5.3）各面積段戶型功能與空間設計
5.4）提升產(chǎn)品價值與戶型吸引力
6） 如何有效拓展空間
6、 產(chǎn)品建筑風格策劃與設計
7、 產(chǎn)品園林景觀策劃與設計
五、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計劃（建立以SP活動為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動為主）
1）引導期推廣策略
2）強銷期推廣策略
3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產(chǎn)品力特征相結合的活動
5）“社區(qū)”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動
第二章：營銷管理篇
一、營銷團隊組建
1、營銷團隊基本組織結構
2、營銷團隊各崗位職責
3、營銷人員的選聘與培訓
4、營銷團隊構建的四個階段管理
二、高效營銷團隊管理
1、團隊精神與團隊文化建設與管理
2、團隊人際關系與團隊溝通
3、有效解決團隊問題與沖突
4、建立有效的激勵機制
5、優(yōu)秀營銷團隊管理者的樹立：
1）管理者的的三商（IQ、EQ、AQ）
2）管理者常犯的錯誤
3）團隊領導的領導法則
4）優(yōu)秀團隊領導的六種特質
5）成功團隊領導的四個行動步驟
三、日常管理工作管理
1、房地產(chǎn)營銷六大模塊建設
1）城市研究與土地拓展；2）市場信息收集與分析；3）項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總；4）營銷與廣告管理；5）營銷人員績效管理；6）客戶服務管理。
2、房地產(chǎn)營銷流程建設與梳理
1）營銷體系建設；2）項目營銷管理。
3、銷樓中心日常銷售管理
1）形象建設；2）工作流程與規(guī)范；3）銷售人員職責；4）客戶信息與資料管理。
4、項目銷售管理：
1）價格與折扣管理；
2）銷控管理；
3）蓄客與開盤管理；
4）尾盤銷售管理。
四、營銷渠道拓展與建設
1、集團客戶拓展與建設
2、合作客戶拓展與建設
3、代理公司拓展與管理
五、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例分析
1、大家房產(chǎn)《多立方》項目
2、綠城集團《春江花月》項目
3、坤和房產(chǎn)《親親家園》系列項目
4、亞華建設《新龍國際》項目
等10余個經(jīng)典營銷案例分析
培訓師介紹：
講師：李豪
相關背景：復旦大學MBA
資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；房地產(chǎn)相關建材
、家居、設計等行業(yè)營銷管理講師
相關工作背景：歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和院校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員
李老師擅長房地產(chǎn)領域：房地產(chǎn)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化；房地產(chǎn)營銷策劃、銷售管理；房地產(chǎn)項目開發(fā)與經(jīng)營管理；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理；土地一、二級聯(lián)動開發(fā)
擅長課程：
房地產(chǎn)開發(fā)與戰(zhàn)略課程
《城市發(fā)展與土地一級開發(fā)規(guī)劃》
《宏觀經(jīng)濟與土地儲備管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開發(fā)模式選擇》
《中國房地產(chǎn)市場研究與政策解讀》
房地產(chǎn)經(jīng)營管理課程
《房地產(chǎn)企業(yè)運營風險控制與管理》
《多線開發(fā)模式下的房地產(chǎn)企業(yè)運營管理》
《房地產(chǎn)集團母子公司管控》
《房地產(chǎn)企業(yè)城市研究與土地拓展》
《房地產(chǎn)企業(yè)成本管理與融資渠道運營管理》
房地產(chǎn)項目管理與營銷課程：
《房地產(chǎn)項目開發(fā)與項目管理》
《房地產(chǎn)項目成本管理與流程管控》
《房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與策略》
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與管理》
《住宅項目與綜合項目開發(fā)與營銷》
《建筑類型選擇與優(yōu)質戶型設計》
《房地產(chǎn)項目定價與開盤管理》
《房地產(chǎn)項目推廣與廣告管理》
《房地產(chǎn)項目案場管理與銷售管理》
《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技巧訓練》
《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧提升》
商業(yè)地產(chǎn)課程：
《商業(yè)項目開發(fā)與營銷》
《城市綜合體開發(fā)與經(jīng)營管理》
《商業(yè)街區(qū)開發(fā)與經(jīng)營管理》
《寫字樓定位與招商》
《旅游地產(chǎn)項目開發(fā)與經(jīng)營管理》
沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》
……
擅長咨詢：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略與開發(fā)模式》
《房地產(chǎn)集團管控與標準化》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)企業(yè)營銷咨詢與策劃》
《房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位》
《房地產(chǎn)項目銷售全案策劃與輔導》
曾培訓過的房地產(chǎn)企業(yè)：
招商地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強地產(chǎn)（白立集團旗下）、綠城集團、中南建設、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運房產(chǎn)、綠地集團、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風物業(yè)、華潤 新鴻基（無錫）、佰全物業(yè)、我愛我家、陽光100、萬馬房產(chǎn)、三江國際、大都置業(yè)、錢塘集團、中豪房產(chǎn)……
曾培訓過的房產(chǎn)關聯(lián)企業(yè)：
紹興越州都市規(guī)劃設計院、無限晶彩設計公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設計、廣宇建筑設計、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場、浙江市場協(xié)會、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國美院裝飾……
曾策劃與輔導過的房產(chǎn)項目：
野風城代城——營銷策劃
佰全物業(yè)——企業(yè)文化建設與管理團隊輔導
金成房產(chǎn) 江南春城項目——營銷咨詢與全案策劃
通和置業(yè) 戈雅——銷售團隊建設與輔導
陽光100 無錫——銷售團隊建設與輔導
重慶宏帆房產(chǎn)集團——戰(zhàn)略與企業(yè)文化咨詢
中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)交易城——營銷咨詢與全案策劃
長三角國際石材城（商業(yè)地產(chǎn)）——全案策劃
杭州臨平區(qū)新城地下商場——全案策劃與招商輔導
臺州鑫鼎時代花園——全案策劃與銷售輔導
浙江溫嶺總部經(jīng)濟基地——總體規(guī)劃與招商策劃
客戶評價：
“通過三天房地產(chǎn)項目管理和經(jīng)營的培訓，李豪老師理論加實踐上課風格，使我司員工不論是房地產(chǎn)項目經(jīng)營管理，還是住宅項目、商業(yè)地產(chǎn)的操盤能力有進一步的提升�！�
——廣西容州產(chǎn)業(yè)集團 劉副總裁
“和李豪老師合作了好幾期的綠城精英銷售培訓，學員的滿意度都非常高。