培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
運(yùn)營商集團(tuán)與行業(yè)客戶經(jīng)理
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握行業(yè)客戶的采購決策行為
鎖定行業(yè)客戶的需求
掌握行業(yè)客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱:
第一部分 行業(yè)客戶與顧問式銷售
1. 什么是行業(yè)客戶
行業(yè)客戶的關(guān)鍵特征
行業(yè)客戶的生命周期
行業(yè)客戶銷售的特殊性
行業(yè)客戶銷售鏈
行業(yè)客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是行業(yè)客戶
行業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 行業(yè)客戶特征分析
金融行業(yè)
銀行
保險(xiǎn)
證券
基金
交通行業(yè)
公交
出租
長途客運(yùn)
長途貨運(yùn)
鐵路
民航
電力行業(yè)
電廠
電網(wǎng)
醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生局
醫(yī)院
醫(yī)療器械
教育行業(yè)
教育局
高等院校
義務(wù)教育
民辦學(xué)校
幼兒園
石化
水利
制造業(yè)
電子制造
軍工、軍工
農(nóng)林牧漁業(yè)
零售、批發(fā)行業(yè)
建筑業(yè)房地產(chǎn)業(yè)
政府機(jī)構(gòu)
………………
3. 行業(yè)客戶顧問式銷售技術(shù)
行業(yè)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
運(yùn)營商對行業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位
規(guī)模對行業(yè)客戶需求的深刻影響
不同行業(yè)行業(yè)客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對行業(yè)客戶進(jìn)行市場細(xì)分
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對行業(yè)客戶需求進(jìn)行梳理
行業(yè)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
第二部分 行業(yè)
客戶營銷的關(guān)鍵－天、地、人
4. 天－高速成長時(shí)代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營銷－行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)
5. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國行業(yè)客戶采購行為的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
6. 人－打造行業(yè)客戶營銷專家
行業(yè)客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
第三部分 行業(yè)客戶銷售流程
7. 客戶挖掘五步法
第一步 選擇市場
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調(diào)查
第四步 接近約見
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
8. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
9. 客戶行為處事風(fēng)格分析
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
如何打動一把手
10. 行業(yè)客戶關(guān)系銷售策略與技巧
行業(yè)客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
第四部分 行業(yè)客戶銷售技術(shù)
11. 銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會
客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
12. FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
13. 影響力銷售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
14. 專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第五部分 行業(yè)客戶專業(yè)談判技巧
15. 談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
16. 談判成交策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
17. 招投標(biāo)技巧
招標(biāo)形式
招標(biāo)前準(zhǔn)備
應(yīng)標(biāo)須知
標(biāo)書撰寫
報(bào)價(jià)技巧
招標(biāo)現(xiàn)場控制
聯(lián)合投標(biāo)技巧
未中標(biāo)后續(xù)工作
中標(biāo)后的跟進(jìn)工作
第六部分 跟進(jìn)與輔導(dǎo)
跟進(jìn)與輔導(dǎo)是培訓(xùn)效果落地的關(guān)鍵步驟。利用一天的實(shí)戰(zhàn)演練，讓大家體會培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)如何在真實(shí)的環(huán)境中使用，現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場輔導(dǎo)，效果提升看得見！跟進(jìn)與輔導(dǎo)為可選內(nèi)容，可以選擇教室內(nèi)模擬與現(xiàn)場輔導(dǎo)其中的一種。
18. 教室模擬
建立虛擬客戶采購團(tuán)隊(duì)
由學(xué)員一步一步與客戶接觸
與競爭對手進(jìn)行遭遇戰(zhàn)
讓學(xué)員體會現(xiàn)實(shí)中競爭的殘酷
幫助學(xué)員掌握行業(yè)客戶突破的關(guān)鍵點(diǎn)
19. 現(xiàn)場輔導(dǎo)
選出特定學(xué)員
選出特定客戶
教師隨學(xué)員拜訪客戶
全程拜訪錄音
拜訪結(jié)束后分析與總結(jié)
根據(jù)分析結(jié)果對學(xué)員進(jìn)行進(jìn)一步輔導(dǎo)
保證學(xué)員迅速提升真實(shí)環(huán)境中的客戶突破能力