培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
-- 將被提升的銷售精英
-- 銷售主任
--
銷售經(jīng)理-- 區(qū)域銷售經(jīng)理
-- 城市銷售經(jīng)理
-- 銷售總監(jiān)
-- 總經(jīng)理
課程收益:
-- 掌握自我管理、自我提升、自我激勵(lì)的方法
-- 懂得如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
-- 掌握如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)
-- 知道如何合理的安排時(shí)間
-- 了解如何對業(yè)務(wù)員及業(yè)績進(jìn)行管理
-- 銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績得到提升
課程大綱:
第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么
1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗 （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友 刺猬理論
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容 你同意X理論還是Y理論
第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2. 培訓(xùn)成本太高
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想
4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題
-- 你說了他一定懂嗎
-- 他懂了一定做嗎
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2. 如何留住優(yōu)秀人才
第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員
-- 業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果 -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了 如何管理
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售指標(biāo)的分解
-- 年度指標(biāo)分解步驟
-- 業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬 -- 口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵(lì)方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2. 提拔下屬與激勵(lì)
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔 哪類人能提拔 扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵(lì)
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎 但靠激勵(lì)行嗎
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3. 如何管理“刺頭”
-- 如何避免直接的沖突
-- 處理問題員工三步驟
第五部分，銷售會(huì)議的管理
1. 案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失敗
2. 銷售會(huì)議的目的是什么 哪些會(huì)議一定不要開
3. 銷售會(huì)議怎么開
-- 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
-- 銷售會(huì)議過程的控制
-- 會(huì)后要做什么
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升 -- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2. 如何提升自己的管理技能
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性
-- 管理者如何學(xué)習(xí) 沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗
-- 如何破解陷阱
培訓(xùn)師介紹：
1. 曾任可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
2. 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；
3. 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國；
4. 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
5. 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
6. 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
7. 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
8. 公開課《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》已連續(xù)開班4年，上萬學(xué)員好評見證；
9. 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。
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