培訓內容:
培訓受眾:
銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員、售后服務人員、客服人員、客服主任
課程收益:
1. 幫助參訓者全方位了解客戶管理的結構體系，對
客戶關系管理有立體系統(tǒng)的思考；
2. 幫助參訓者掌握客戶分類的方法，并學會將有限的資源配置到核心客戶的銷售與關系管理中；
3. 幫助參訓者掌握建立客戶關系的方法，學會如何做好客戶公關，是客戶關系能長久、良性的發(fā)展。
4. 幫助參訓者掌握提高客戶忠誠度的方法與手段，最大限度的擴大客戶終身價值，提高銷售績效。
5. 幫助參訓者掌握向現有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈。
課程大綱:
1 客戶關系基礎
1.1 討論：客戶關系管理管什么
1.2 客戶關系管理的5種功能
1.3 客戶關系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃
1.4 客戶關系管理模型
1.5 客戶關系管理的4個步驟
2 客戶分類管理
2.1 客戶分類管理方法
2.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
2.3 大客戶價值評估的5項因素
2.4 客戶關系管理與資源配置
2.5 客戶檔案日常維護
2.5.1 客戶檔案的內容
2.5.2 客戶檔案更新的周期
2.5.3 客戶檔案的使用
2.6 工具：客戶檔案模板
2.7 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
3 客戶關系維護
3.1 客戶關系建立
3.1.1 個人的7種需求
3.1.2 建立客戶關系網
3.1.3 客戶外交的5大形式
3.1.4 攻破高層的5C法
3.1.5 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系
3.1.6 討論：本行業(yè)銷售中客戶關系管理的方法
3.2 客戶關系發(fā)展的5個階段
3.3 成為客戶的高參
3.4 客戶公關
3.4.1 客戶關懷的6種方法
3.4.2 建立5種客戶溝通組織
3.4.3 客戶外交的5大形式
3.4.4 銷售人員的潛規(guī)則
3.5 讓客戶不離不棄
3.5.1 客戶滿意等式
3.5.2 影響客戶滿意度的5個因素
3.5.3 優(yōu)質客戶服務的7項標準
3.5.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
3.6 練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
4 現有客戶銷售
4.1 確定重點的服務目標
4.2 現有大客戶購買有三種形式
4.3 對現有客戶的銷售策略
4.4 對新客戶的銷售策略
4.5 向現有客戶推薦產品的關鍵步驟和成功要素
4.6 討論：貴公司應該如何向現有客戶銷售
培訓師介紹：
李禹成先生 簡介
李禹成 先生介紹
聲譽：
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國內新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經理人資質評價中心 資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級顧問
北美培訓協會 理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
中人網特聘 資深顧問
香港光華管理學院 特聘講師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。
服務客戶：
龐大汽貿、遠洋地產、東風汽車、北京現代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團、哈藥集團、思創(chuàng)厚德控股集團、云南機場集團、首都機場集團、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團、證泰律師事務所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農業(yè)開發(fā)、北京世紀物流公司、北京交通大學、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術》、《品牌與營銷》、《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》、《絕對成交心理學》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關鍵時刻—全面客戶服務》、《行銷勁旅訓練營》、《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團隊執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質量人際關系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領導力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經理的人力資源管理》、《有效授權》、《目標管理》、《中層經理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團隊建設》、《時間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《商務禮儀》、《領導力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>> 《員工職業(yè)化訓練》
主要的培訓特點 ：
授課特點和風格： 有良好的知識結構，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。