培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程收益:
了解
大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程大綱:
第一部 工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)
1 什么是大客戶
2 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2.1 相互影響
2.2 決策復(fù)雜
2.3 周期長(zhǎng)
2.4 受廣告影響較少
3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征
4 銷售和購(gòu)買流程的比較
4.1 引導(dǎo)期
4.2 競(jìng)爭(zhēng)期
5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法
第二部 工程機(jī)械行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的銷售流程管理
6 工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理
6.1 客戶定位
6.2 信息分析
6.3 建立信任
6.4 投標(biāo)決勝
6.5 入圍談判
6.6 促單成交
7 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶定位
7.1 客戶定位的3個(gè)緯度
7.1.1 個(gè)性
7.1.2 影響因素
7.1.3 行為
7.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
7.3 討論：貴公司戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類客戶
8 流程結(jié)點(diǎn)2：信息分析
8.1 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
8.1.1 背景性問(wèn)題
8.1.2 難點(diǎn)性問(wèn)題
8.1.3 暗示性問(wèn)題
8.1.4 需求-效益性問(wèn)題
8.2 客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
8.2.1 收益
8.2.2 成本
8.3 判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)的5維圖
8.3.1 需求
8.3.2 采購(gòu)進(jìn)度表
8.3.3 預(yù)算
8.3.4 決策
8.3.5 競(jìng)爭(zhēng)
8.3.6 評(píng)估項(xiàng)
8.4 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
8.4.1 發(fā)起者
8.4.2 影響者
8.4.3 決策者
8.4.4 執(zhí)行者
8.4.5 使用者
8.5 你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎
8.5.1 高層主管
8.5.2 使用部門的管理者
8.5.3 技術(shù)部門管理層
8.5.4 采購(gòu)部門
8.5.5 使用者
8.5.6 技術(shù)人員
8.6 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
8.7 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
8.8 練習(xí)：工具表格練習(xí)
9 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
9.1 先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
9.1.1 接納
9.1.2 喜歡
9.1.3 信任
9.1.4 同盟者
9.2 銷售的核心是信任
9.2.1 產(chǎn)品
9.2.2 組織
9.2.3 個(gè)人
9.3 怎樣監(jiān)督下屬會(huì)用5種方法建立信任
9.3.1 商務(wù)禮儀
9.3.2 專業(yè)技能
9.3.3 感性溝通
9.3.4 緣故法
9.3.5 誠(chéng)摯性
9.4 兼顧對(duì)企業(yè)和個(gè)人需求的滿足
9.5 討論：如何與客戶建立信任
10 流程結(jié)點(diǎn)4：投標(biāo)決勝（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)第三部分）
11 流程結(jié)點(diǎn)5：入圍談判
11.1 從推動(dòng)到拉動(dòng)銷售
11.1.1 推動(dòng)銷售
11.1.2 拉動(dòng)銷售
11.2 談判策略
11.2.1 自然入圍
11.2.2 爭(zhēng)取入圍
11.2.3 強(qiáng)行入圍
11.3 談判方法
11.3.1 進(jìn)入
11.3.1.1 爭(zhēng)取支持
11.3.1.2 結(jié)成同盟
11.3.2 站穩(wěn)
11.3.2.1 顯示實(shí)力
11.3.2.2 利用假象
11.3.3 攻擊
11.3.3.1 占據(jù)高點(diǎn)
11.3.3.2 屏蔽對(duì)手
11.3.3.3 領(lǐng)導(dǎo)要求
11.3.3.4 更改規(guī)則
11.4 練習(xí)：總結(jié)工程機(jī)械行業(yè)的談判策略與技巧
12 流程結(jié)點(diǎn)6：促單成交
12.1 促單方向
12.1.1 如何搞定評(píng)審小組
12.1.2 如何打通高層
12.1.3 如何組織客戶間溝通
12.2 促單過(guò)程
12.2.1 如何在程序關(guān)鍵拐點(diǎn)表現(xiàn)
12.2.2 如何推動(dòng)項(xiàng)目
12.2.3 如何設(shè)計(jì)會(huì)議
12.2.4 如何應(yīng)對(duì)變化
12.3 獲得支持
12.3.1 如何制定單獨(dú)政策
12.3.2 如何引入競(jìng)爭(zhēng)
12.3.3 如何利用非關(guān)鍵人士
12.4 教會(huì)下屬解除客戶異議的4方法
12.4.1 太極法
12.4.2 過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)法
12.4.3 3F法
12.4.4 同理性法
12.5 練習(xí)：列出促單的重點(diǎn)工作
13 頭腦風(fēng)暴：
13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
13.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
第三部分 投標(biāo)決勝
14 標(biāo)書制勝
14.1 找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素
14.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里
14.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重
15 功夫在詩(shī)外
15.1 入圍前后銷售的動(dòng)作
15.2 如何通過(guò)內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的
15.3 標(biāo)書談判中與客戶接觸
15.4 在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難
16 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
16.1 結(jié)構(gòu)化
16.2 虎頭、豬肚和豹尾
16.3 左右腦互搏
16.4 參與式
16.5 說(shuō)，示范，練習(xí)，討論
第四部分 關(guān)系也是銷售力
17 客戶關(guān)系建立
17.1 個(gè)人的7種需求
17.1.1 組織
17.1.2 部門
17.1.3 職位
17.1.4 個(gè)人發(fā)展
17.1.5 喜好
17.1.6 興趣
17.1.7 生活中角色
17.2 建立客戶關(guān)系網(wǎng)
17.2.1 廣泛
17.2.2 團(tuán)隊(duì)
17.2.3 行業(yè)資源
17.2.4 政府關(guān)系
17.3 客戶外交的5大形式
17.3.1 重點(diǎn)管理
17.3.2 參觀訪問(wèn)
17.3.3 招待客戶
17.3.4 優(yōu)惠常顧客
17.3.5 建立客戶組織
17.4 攻破高層的5C法
17.4.1 慶祝
17.4.2 挑戰(zhàn)
17.4.3 傾訴
17.4.4 合作
17.4.5 影響
17.5 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
17.5.1 事業(yè)
17.5.2 情感
17.5.3 主張
17.6 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
18.2.1 情景
18.2.2 個(gè)人
18.2.3 服務(wù)
18.2.4 產(chǎn)品
18.2.5 價(jià)格
18.3 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
18.3.1 熱情與尊重
18.3.2 解決問(wèn)題
18.3.3 相應(yīng)客戶
18.3.4 客戶中心
18.3.5 持續(xù)服務(wù)
18.3.6 同理心
18.3.7 個(gè)性化
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
18.4.1 財(cái)務(wù)
18.4.2 社會(huì)
18.4.3 定制化
18.4.4 結(jié)構(gòu)化
18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
培訓(xùn)師介紹：
李禹成先生 簡(jiǎn)介
李禹成 先生介紹
聲譽(yù)：
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組 組長(zhǎng)
國(guó)內(nèi)新派品牌營(yíng)銷專家
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心 資深顧問(wèn)
北京華奕天啟管理咨詢公司 高級(jí)顧問(wèn)
北美培訓(xùn)協(xié)會(huì) 理事
中國(guó)人力資源研究會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
中人網(wǎng)特聘 資深顧問(wèn)
香港光華管理學(xué)院 特聘講師
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問(wèn)專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營(yíng)銷策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開(kāi)發(fā)》、《培訓(xùn)》中國(guó)管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
----李老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國(guó)內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請(qǐng)其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。
服務(wù)客戶：
龐大汽貿(mào)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽(yáng)焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、凱奧華科技、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國(guó)石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬(wàn)爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛(ài)倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國(guó)－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽(yáng)供電局
主要專長(zhǎng)領(lǐng)域：
《品牌定位與商業(yè)模式》、《品牌煉金術(shù)》、《品牌與營(yíng)銷》、《大客戶銷售》《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》、《行銷勁旅訓(xùn)練營(yíng)》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》《巔峰銷售》、《店面銷售技巧》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)